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『簡體書』那些人人都懂的销售技巧,你就别再用了

書城自編碼: 2922446
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: [日本]河濑和幸 著,李娟 译
國際書號(ISBN): 9787554607749
出版社: 古吴轩出版社
出版日期: 2016-11-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 224/100
書度/開本: 32开 釘裝: 平装

售價:HK$ 49.2

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編輯推薦:
★每周销售额5900万日元的首席销售培训师的21世纪销售技巧。
东急HANDS商城首席销售培训师、日本销售大王河濑和幸,是销售界的传奇人物,42岁才转行成为销售的他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油,3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力,一周卖3000张床垫。
★一直说套话,顾客都听烦了,使用99%的销售员都不会的技巧,才能让你大幅提升业绩。
大多数销售人员都是按套路在做销售,然而,消费者早就不吃这一套了:千万别说欢迎光临,千万别把商品摆放整齐,千万别说我可以再给你便宜点销售就是攻心,不是耍嘴皮子。
★稻盛和夫、7-Eleven便利店总裁力荐,百货大亨键山秀三郎作序。
★30幅插图趣解案例,附赠销售人员性格测试拉页。
漫画插图让读者瞬间明白销售的要点,全部真实销售实战案例帮助读者参照学习,还附赠了销售人员性格测试的拉页,3分钟测出你的长项和需要改进的地方。
★日本亚马逊销售类畅销书,《日本经济新闻》营销类畅销书。
本书出版后,风靡日本,日本知名企业、商场纷纷团购,迅速登上日本各大畅销榜,并被誉为销售员的圣经,成为所有销售从业者的案头书,几乎人手一册。
內容簡介:
《那些人人都懂的销售技巧,你就别再用了》是一本接地气的销售实操手册。欢迎光临!想要点什么?有什么需要我帮您的吗?喜欢的话,可以看一看这已经是打过折的价格了,不过你是第一个顾客,我再给您便宜点吧大多数销售人员都会这么说,然而这些都是套路,消费者早就不吃这一套了。销售大王河濑和幸用十五年的经验告诉你:
●如何吸引顾客,而不是招揽顾客。
關於作者:
河濑和幸,日本千叶大学客座教授,东急HANDS商城首席销售培训师,日本销售界公认的销售大王。42岁才转行从事销售行业的河濑和幸,却连续8年缔造了东急HANDS商城销售业绩第一的传奇,并获得业绩创造者和价格创造者的称号。他能够一天卖50台自行车、200瓶橄榄油,3天卖1000瓶橄榄油、2000份巧克力,一周卖3000张床垫。他的销售技巧让人叹为观止。现在,河濑主要经营他的何濑创意有限公司,为企业提供战略咨询。同时,他也经常参与培训会和研究会,将自己的销售技巧分享给更多的人。
目錄
前言 我那些舍不得一个人独享的销售哲学
1. 从一无所有到连续八年全国销售冠军 003
2. 百货大亨的扫除哲学启发了我的销售哲学 013
3. 我那些舍不得一个人独享的销售技巧 015
第一章 顾客买东西时是如何思考的?
1. 你不是顾客,所以才要了解顾客是怎么想的 031
2. 购买行为分为五段,每一段的方法都不同 033

第二章 为什么顾客总是躲着你走?
1. 要吸引顾客,而不是招揽顾客 043
2.欢迎光临是让顾客逃开的咒语 045
3. 换一种问好方式,顾客就肯停留 050
4. 有时候你必须装作很忙的样子 059
5. 两秒内把卖点讲清楚 063
6. 瞬间抓住顾客的三种技巧 065
7. 购物篮搭讪法 066
8. 没人愿意接又大又蠢的传单 071
9. 客流移动方向决定了你的销售方法 080
10.Z字形、微乱摆货法 084

第三章  你说的都是套路,顾客为什么要听?
1. 顾客并不知道自己要什么,你要替他发现 091
2. 会讲故事,顾客就能一直听你说 093
3.让顾客相信每一件商品都是艺术品 096
4. 一图胜千言,有图有真相 098
5. 只要顾客愿意拿起来,成功率就会大增 104
6. 你想说什么不重要,顾客想听什么才重要 106
7. 销售员的说话之道:精简节奏 111
8. 重要的事情说三遍,每一遍都不能重复 114
9. 商家做了那么多广告宣传,你要会用啊 117

第四章 说得再多,顾客听进去的只是几个关键词
1. 强扭的瓜不甜,得让顾客心甘情愿掏钱 127
2. 最后像挤牙膏一样适当刺激,推动顾客成交 128
3. 顾客的犹豫都是因为你,教你三招让他们下定决心 132
4. 顾客不信你说的,但会信其他顾客说的 136
5. 顾客有纠结的权利,你有一锤定音的能力 139
6. 标价牌心理暗示顾客 142

第五章 说服的艺术不在于说,而在于服
1. 记录,是显示专业性的有效工具 151
2. 只有被上帝看到的服务才是有效的付出 154
3. 把头发扎起来,销售额就增加了20% 158
4. 声音很重要,但千万别用麦克风 161
5. 你要相信,你自己就是顾客 163
6. 交流传达的信息,70%在语言之外 165
7. 好体力是做销售的本钱 167

第六章 你的目标不是卖掉,而是卖光
1. 销售没有淡季 175
2. 如何打造爆品 177
3. 如何让购买变成疯狂购买 180
4. 宣传用长得好的字画就能卖得好 183
5. 投诉的顾客吃软不吃硬,得以柔克刚 186
后记 键山先生如是说:只要坚持,一只筷子也能在一盘水中搅起漩涡。
內容試閱
推荐序
所有从事服务、销售行业的人都应该读读这本书
日本著名汽车用品连锁店黄帽创始人 键山秀三郎
如果用一句话来形容销售大王河濑和幸的话,我想说,他是一个相当努力的人。
和河濑第一次见面是在1996
年,至今十五年过去了。当时的河濑还是一个公司营业员,那次见面他是和他的上司一起来的。不过相比他的上司,我更加欣赏河濑的人品,于是,我们多年的深厚交情,就从那一天开始了。
相识之时还是营业员的河濑,在四十多岁的时候转投销售行业,成为一个极其优秀的销售员,创造出了非常优秀的销售业绩。而这一切光环都离不开成功背后的努力还有他独有的真挚。
我也是从卖自行车开始我的销售生涯的,可以说,直销是我工作的原点。但即便是有多年经验和一定成绩的我,也不得不承认在销售能力和宣传商品魅力的能力方面,是绝对比不上河濑的。这句话没有丝毫恭维的意思。
一件商品,即便摆在店里,如果不用心经营就会悄无声息地沉睡,最终沦落到被退货、被废弃的命运。销售员的工作就是叫醒这些一不留神就会沉睡的商品,并且用心管理,让商品焕发生机。
店里面那些无人问津的商品,只要经河濑的手开卖,就立刻变得熠熠生辉,成为顾客追捧的对象。之所以会产生这样的效果,是因为河濑自己研究出了一套向顾客宣传商品魅力的方法。他不仅用语言,更用各种姿势、手势,用自己的整个身体来向顾客介绍商品。
在事业上,松下政经私塾一直以来都给予我极大的支持,我也曾作为志愿者的领头人去支援私塾学生的选举活动,现在我都还记得当时发传单的场景。我也跟大家一起发传单,但十个人里边大概就只有一个会接我发的传单。回头看看河濑,十个人里面至少有八个人会接他发的传单!
为什么那么多人愿意接河濑发的传单呢?不仅是因为他发传单时很卖力,更关键的是他很会观察。他是在充分观察人群的整体流向和行人的视线之后再采取行动。
作为扫除学习会建设更美日本协会关西支部的领导,河濑组织团队,不断改善,开展各种活动。他与人真挚交流的态度常常感染我,让我觉得做事很有动力。我觉得不论是在男女老少都得接触的选举中,还是在扫除学习会的各种活动里,销售大王河濑都运用了销售手法。
人们通常都不太愿意把自己花了很长时间研究出来的好方法教给别人,但是河濑不这样。他想把自己研究出来的精华分享给更多的人,让更多从事销售行业的人们在工作中发现乐趣。河濑的气魄让我由衷地钦佩,所以,他出书我鼎力支持!
如果那些从事销售行业,还抱怨着这是一个什么东西都不好卖的时代的销售员们,看了河濑的这本书,并且在工作中进行实践的话,一定能走出困境,朝着好的方向发展。
而我本人也会把这本书视为珍宝,常置手边。


你也可以像我一样,1星期卖出3000张床垫
◎ 四十二岁,由于公司裁员我离开大公司的营业部转行做轮胎销售员
喂,伙计,来帮我看看轮胎啊?
四十二岁的人了,被顾客叫为伙计。这个打击到现在我都忘不了。
您是在叫我吗?
除了你还有谁啊?顾客一脸莫名其妙地说。
顾客的话让我深受打击,恨不得再反问他一次,告诉他不要叫我伙计。
在此之前,我是丸红旗下公司的优秀营业员,操纵的都是以亿为单位的资金,怎么就沦落到被别人叫做伙计这般田地了?我不甘心却又很无奈,心中万般纠结,泪水不自觉地模糊了眼睛。
因为被卷入了公司的内部帮派斗争,再加上公司裁员,我不得不从原来的公司转行到销售汽车用品的黄帽公司卖轮胎。站在轮胎店里,被顾客称为伙计也是理所当然的事情。但是当时的我死死抱着我曾是丸红公司的优秀营业员的自尊不放,无法接受眼前的事实,心里想着:总有一天,我会再回到丸红那样的大公司!

◎因为东西卖不出去,我患上了神经衰弱
心态不端正,商品自然是卖不出去的了。
即便是这样,为了让自己拿出干劲,我反复地用只要努力,就一定能成功之类积极的话来激励自己。但是这样的话越说得多反而越打不起精神来了。怎么会这样呢?当时的我不清楚其中的原因,现在想一想,只要努力就行之类的话是没有根据的。
就像很多成功哲学书上讲的一样,像念经一样反复重复积极的语言,如果没有一些技术技巧作为支撑的话,潜意识会认为那是无法实现的。因此,嘴里积极地鼓励自己,心里却越来越消极。总之我完全陷入了每况愈下的倒螺旋状态。这种糟糕的状态一直持续着,我变得精神不安,患上了神经衰弱症,也越来越讨厌销售这份工作。

◎救世主现身
糟糕的状态持续了4个月,终于有一天,我遇见了一个人,是他让我看见了销售的乐趣所在。
这个人就是米其林轮胎的营业员。
之前对轮胎一窍不通的我,拿出勇气向他打听轮胎的相关知识。
我想,我至少应该对自己卖的东西有所了解吧。米其林的营业员跟我讲了轮胎诞生的秘闻、开发轮胎时的艰辛等等,这些故事让我改变了对轮胎的看法。
之前我觉得轮胎就只是一个简单的物品,在了解了轮胎也有这么多有趣的故事以后,我对轮胎产生了浓厚的兴趣。
以此为契机,我开始认真思考:怎样才能让轮胎畅销呢?于是我开始学习各种销售技巧。
最初也是很不好卖,但是在一次次地反复尝试和失败中,销售形势开始一点点好转。商品好卖了,工作也变得有意思了,于是我又开始尝试各种销售方式。
如此这般,当我回过神来的时候,我发现我已经从倒螺旋中抽身,以正螺旋的形式逐渐上升

◎不经意间,我成了能让任何商品都畅销的销售大王
当我觉得销售工作变得有趣的时候,我经手的商品也就越来越好卖。不久之后,我在黄帽创下了轮胎销量全国第一的成绩,受到了表彰。卖折叠自行车的时候,我举着手绘的宣传纸板站在路边,招徕等红灯的车,五十辆自行车一天就卖完了。
几年以后,我从黄帽独立出来,在做销售员兼销售顾问期间,也以东急HANDS商城为中心,在各个店卖香皂、护肤品等各种各样的东西。
东急HANDS商城经营的商品多达十七万种,但连续八年,我卖的各种商品都取得了销售额第一的成绩。每瓶3990日元的类胡萝卜素护肤啫喱,我两小时卖完了300瓶。虽然护肤啫喱是我们男士用不上的东西,我还是在两小时内创下了销售额120万日元的纪录。
于是我来者不拒,开始卖各种商品。在我一次次成功地全部销售一空之后,大家评价说没有河濑卖不出去的东西,给我取了销售大王的绰号。但是,我并没有因为这些光环而自满。

很多人都认为,要想提高销售额,首先要善于和顾客交流,还要稍微有点魄力促使顾客买,如果是男销售员,长相也很重要,除此之外,性格还要外向。但事实并非如此。
这样一个四十二岁才开始做销售,还曾因生活的无奈流泪的我,想要告诉大家:
只要掌握销售技巧,任何商品都能畅销!

◎我要把我掌握到的销售技巧传授给所有还在发愁的销售人员
只要有技巧什么都能卖出去。
最近的一件事足以证明这句话
我把我的销售技巧教给几个每天换卖场卖香皂的女销售员。我的意见让她们茅塞顿开恍然大悟。第二天,她们的销售额从原来的每天一万日元,提高到了平均每天六到七万日元的水平。发现销售乐趣的她们开始竞争谁的销售额高,不断刷新纪录,这让香皂的生产厂家都大吃一惊。只要有技巧,一天的销售额可以达到原来的五倍甚至七倍。
我想把我投身销售十年掌握的销售技巧,传授给像曾经的我一样在为商品卖不出去而苦恼的人们。于是,我提笔写下这了本书。
在卖场,稍微下一点工夫,观察一下客人,都可以让销售额大有改观。直销以外,通常的客服营业等行业的根本也都是想让顾客高高兴兴地把商品买回去。虽然我是从营业部转行到销售,但我一直都在思考:顾客在想什么?怎样跟顾客接触能让顾客自己想要、想买?因此,不论是在营业部还是做销售,即便行业不一样也都可以通过思考让销售额越来越高

◎能教你销售技巧的人寥寥无几
为商品卖不出去而烦恼的销售员有很多,这其中也许有一些时代因素吧。但我认为,只要销售员有技巧,就一定能让商品好卖。可是现状是,有教销售员如何问好如何待客的人,而能教别人销售技巧的人却寥寥无几。因此,我很希望大家能看看这本书,掌握销售的技巧。
如果你是销售员,那请务必把本书介绍的技巧一个一个地运用到实践中,它一定能让你销售的商品畅销。
如果你是老板或店长,那就把这本书介绍给你的员工们吧,相信它一定能让你公司或者店铺的销售额涨上去!
好,接下来我们直奔主题,一起来看看销售中都可以用到哪些技巧吧!

 

 

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