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| 編輯推薦： |
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本书将立足婴童行业，着眼渠道运作，纵观整个行业发展态势，分别从婴童行业发展前景、区域市场特点、目前渠道运作面临的困境及可行性解决方案、深度分析婴童行业目前的发展现状，以及未来市场的广阔前景。集《销售与市场》渠道版元老智慧，*本为母婴行业量身打造的渠道裂变之书。
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| 內容簡介： |
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随着二胎政策放开，市场机遇的再次扩张，新一轮婴童行业的市场竞争将愈加激烈。在这个"看上去很美的朝阳产业中，品牌企业要想立于不败之地，屹立行业之王者地位，掌握区域市场的渠道流通尤为重要。而作为这个产业的关键环节区域市场的开拓者们，他们将如何突显自己的运作之道？尤其在电商爆炸式增涨的趋势下，作为渠道的开拓者与践行者，他们是用怎么样的智慧做到区域之王？本书将立足婴童行业，着眼渠道运作，纵观整个行业发展态势，分别从婴童行业发展前景、区域市场特点、目前渠道运作面临的困境及可行性解决方案、深度分析婴童行业目前的发展现状，以及未来市场的广阔前景。本书是婴童传媒历时两年走访中国婴童渠道的成果，通过对优秀渠道商思与行的提炼，既是对过往的总结，也是对未来渠道变革演化的思考，希望本书能给婴童行业的同仁以借鉴。
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| 關於作者： |
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王晨，《销售与市场》渠道版主编，中童传媒内容中心主编，长于渠道建设，援救零售课题，关注婴童，快消，加点，建材等细分产业。
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| 目錄：
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目录
第一部分 前奏婴童重地扫描
1一线门店印象：前台后台亟待专业化
2东三省印象：大河没水小河干
3山东印象：东西两世界
4河南印象：标杆级大市场
5浙江印象：电商重镇，毛利收窄
6安徽印象：橘分南北，爱恨交织
7湘鄂印象：湖广熟，供需足
8川渝印象：围城内的那片热土
9广东印象：三分其地，珠三角看重毛利总额
10西北印象：两道屏障，隔绝外来竞争者
第二部分 正篇渠道区域之王众生相
第1章 婴童店的未来
1乐友：为什么我们最终没有开大店
2优康宝贝：规模，规模，还是规模
3婴贝儿：打造母婴零售的全新基因
4云南王登康：高端店是用匠人精神打磨出来的
5西北王喜阳阳：母婴零售是一个细致活儿
6四川中亿：定制商品，才是连锁命脉
第2章 地方霸主的区域渗透
1宝贝在线：真正的加盟店管理，比直营店难得多
2米氏孕婴：医务基因，催化逆势扩张
3爸爸爱：加盟，我选择整店输出
4贵州今童：铆足劲儿圈地，坐稳家门口市场
5宝莲灯：在电商大本营稳扎稳打
6婴知岛：电商集结重地，反其道而行之
第3章 会员经营的关键秘诀
1超级大店孩子王：从经营商品到经营客户
2从谷子到谷根：山西王的互联网蜕变
3家宝爱婴：Costco和ALDI是我的榜样
4 王子羊：一场活动卖出1 000万元
5海南王健瑞儿：股权激励是一切逆袭的基础
第4章 代理商的前途
1山西亚强：经济下行，该如何稳住阵脚
2浙江琪越：代理商不仅不会消亡，反而会让厂家过得更滋润
3日初商贸：二代接班，渠道老炮再立潮头
4广东绿臣：动销为王，打造母婴行业第一军
第5章 跨区自由连锁：统合第一步
1贝贝拉姆：做一万家婴童店不难，做标准质量店最难
2门店平台之王阿拉小优：哪怕投入再大，也要继续渠道整合
第三部分裂变方法论
1如何做大婴童社区：实体向虚拟演进
2走心的动销设计，让门店销量甩别人好几条街
后记
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| 內容試閱：
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序1
2014年，我们初入婴童界，缘于理想主义情怀，从一本杂志开始，到动销中国全国巡回落地活动，踏遍全国婴童重地，到访门店逾千家，让我 们这家最晚进入的行业媒体，对中国婴童产业有了自己深刻的认知渠道兴 则产业兴！
十三年前，我有幸加入《销售与市场》，渠道版正由北京团队创办， 并亲历了我们这个团队以营销媒体独角兽的地位引领中国渠道风向数十 年。那时，相对于传统农贸批发市场的现代渠道（KA）,每天被各大品牌的 营销老总们潜心研究其采购规则、结算账期、促销花样。沃尔玛和家乐福被当 成两大流派拿来分析，终端战由此拉开序幕并愈演愈烈。2005年，电商显露头 角，中国的渠道开始慢慢细分且多样化。其中，零售份额超过70%的国美、苏 宁等专业卖场撑起了家电8 000亿元的消费市场；与婴童店几乎同时从商超中分 流出来的屈臣氏、丝芙兰、娇兰佳人等专营店成为近5 000亿元化妆品零售额的 主力军。婴童门店到2015年后才逐渐超过商超，速度之慢，规模之小，在其他 行业很少见。而另一边的景象是，抱团取经，出国考察，各类培训、论坛从早 上9点开到晚上9点，婴童圈学习风潮此起彼伏。
由此，2014年，我们立下约定，挖掘并报道那些在特定市场内呼风唤雨并 具有鲜明运营风格的渠道标杆们，记录他们的运营之道、为商之道，并让婴童 人更全、更深地了解优秀中坚力量的商业秘籍，为产业内提供一道零售新风、 精神食粮。采访邀约发出后，这些老板们无不雀跃声援，日夜劳作配合采访， 对此深表感谢。
然受篇幅所限，采访文章未能全部采用，此为第一部，后期有续。
在此，特对本书参与采写的伙伴表示感谢。 其中，陈引榷采写了云南登康、新疆喜阳阳、四川中亿、江苏孩子王、山西谷子、海南健瑞儿、浙江琪越、广东绿臣和上海阿拉小优9家企业； 卓伊采写了湖南优康宝贝、山东婴贝儿、河南宝贝在线、米氏孕婴、贵州今童、浙江宝莲灯、江苏婴知岛和河南日初商贸8家企业； 唐亚男采写了乐友和贝贝拉姆两家企业。 中童传媒内容中心的记者小伙伴李雪松、王志鹏、刘华庆、语墨等对本书亦有重要贡献，在此一并表示感谢！ 我们希望，通过对这些各区域代表企业的挖掘和解读，能让读者有所借鉴，引发读者些许的思考，这也是我们写作此书的初衷。 同时，感谢所有为我们提供观点的、配合我们采访的朋友们，在此不一一点名言谢。 未来美好，婴童人共知凉热，中童传媒愿做今日事，愿出一己力。
中童传媒总经理 张莺
序2
这些年，我受邀于各大连锁企业，为他们传道授业。但我越深入一线越诚恐担忧，从业二十余载从未停止过思考：中国的婴童连锁业态在电商风行的当 下如何走出一条自己特有的破局之路？
在经济迅猛发展的催生下，传统婴童零售渠道的市场竞争已日趋白热化, 但对传统婴童零售渠道影响最大的当属电子商务。电商受时间和空间约束相对 较小，而且有明显的价格优势，所以消费者更愿意在网上购买商品。针对这种 威胁，传统婴童零售渠道大多采取价格战的方式来应对，试图拉低与线上商品 的价格差，从而引导客户回流。但这种竞争模式存在一定的隐患，同时用户忠 诚度极低，一旦取消价格战，消费者又会流失，所以并非长久之计。婴童业者 应当何去何从?零售行业如何才能摆脱困境，走向健康、稳定的发展轨道呢?
商业竞争对渠道的依赖正变得越来越重，传统婴童零售渠道要想走出泥 潭，最重要的是要厘清如何布局。
其一，线下渠道：对传统婴童零售渠道而言，最明智的方法是巩固线下渠 道优势，再借助互联网、移动互联网来推动其进行深入的变革。近年来部分零 售企业放弃了线下渠道，全面转向线上，这未必可取，毕竟开拓线上业务需要 长时间的积累，而且，线下渠道仍有其固有的优势。
对零售企业而言，传统门店可以不断积累用户数据，以便准确获知其消费 喜好，更准确地提供产品和服务。线下店面必须覆盖尽可能多的支付方式，以 应对移动支付的新趋势。比如微信支付、支付宝等等，通过扫描门店专属二维 码，自动成为企业粉丝，同时顾客和店员建立了一对一的专属服务关系，顾客离店之后也可以随时找到这个店员，有新的促销信息店员也可以及时告知顾客，让顾客体验更优质的服务。
其二，电商渠道：传统婴童零售渠道应当加快布局，拓展线上市场。拓展电商渠道已成为传统婴童零售渠道的共识，对于传统婴童零售渠道如何布局电 子商务，有很多不同的方案，比如自建电商平台，或者和京东、天猫等合作， 对传统婴童零售渠道而言，对电商渠道的拓展应当尽可能多管齐下，不能局限 于单一的平台和模式。
其三，移动渠道：随着移动互联网的发展，移动渠道的重要性也不容置 疑。随着电商企业的竞争日趋激烈，布局移动渠道已成为电商企业缔造全新的 垂直电商模式的不二法则。移动电子商务之所以会呈现如此迅猛的增长，主要 原因在于两点，第一，随着智能终端和移动互联网的快速发展，移动购物的 便利性越来越突出，而且，移动购物往往可以带来更大的折扣以及更新鲜刺激 的购物体验；第二，目前国内出现了一系列移动电商平台，在这些平台的大力 推动下，消费者对于通过移动端购物的接受程度亦大大增加，用户移动购物习 惯已经养成。如何拓展移动电商对婴童零售渠道至关重要。借助移动互联网实 现了人与商品的连接，加深了消费者对其品牌口碑的认知，相比销量的提升而 言，这是一块不小的无形资产。
新消费、电商浪潮，这些都让传统婴童零售渠道迎来了前所未有的挑战， 而要摆脱困境，重新步入稳定健康的发展轨道，就必须重新定义零售渠道。如 何强化消费者的购物体验？如何用更丰富的渠道去拓展市场？我也期待中国的
婴童零售渠道迎来新一阶段的升级之战、裂变之日。
婴童行业资深内控与战略管理专家
国内数十家婴童连锁企业首席顾问 周如祥
序3
物竞天择，适者生存，回顾过去十年婴童店的发展史，似乎是一个野蛮发展的历史：纷繁复杂，无迹可寻，乱象丛生。在无序的市场环境下，靠着 首批优秀婴童店店主自发的努力，各显神通，持续开店拓展，形成了风格各异 的优秀门店纵横交错、并拥有各自特定消费者的市场格局。
而未来顾客分流是渠道发展的必然趋势。当地方品牌婴童店确立优势后， 却发现陷入两头挤压的困境。一方面，大型连锁超市的拓展、夫妻店的人力成 本优势持续存在；另一方面，电商、海外代购等新兴渠道的崛起，使婴童店被 迫迎战。
任何一个业态，都有其根本的基因。发展水平可以持续提高，基因永远不 可能变。
传统婴童店的基因便是奶粉。纵观过去十年的婴童店发展史，就是不同区 域顾客对奶粉认知差异变化的历史。正是获得信息能力的不对称，创造了差异 化的市场生态环境，孕育了不同层级的婴童店品牌。如城市里信息传播通畅， 相当多的顾客奶粉知识丰富，对品类丰富度要求高，就成长出全国性的母婴品 牌连锁，成就了孩子王、乐友、贝贝熊等全国性的品牌；如各区域独有的物 流、管理等成本优势和对本地顾客需求的了解，成长出优秀的地方品牌，如北 京的丽家宝贝、西北的喜洋洋；又如利用乡镇顾客的信息传播不畅，代理高利 润的奶粉，成长出如广西123baby等区域性的乡镇婴童店品牌。
随着互联网的普及，顾客对奶粉的了解越来越顺畅，婴童店被迫增加品 类，如营养品、玩具、服装等，或增加服务，如游泳、产后护理等，获得门店 赖以生存的利润。但如上文所言婴童店的基因没有变，奶粉信息的不对称，使传统的奶粉乱象日益突出，成为整顿的起点。2016年10月起，史上最严奶粉新政的执行，拉开婴童店新的黄金十年变革的大幕。此时，本人借此对未来 婴童店的发展做一番预测：
第一，婴童店进入好人时代。产品趋同的趋势下，重视优质产品和尊 重消费者的婴童店主会自发地组织起来，组建联盟，既可以获得采购优势，也 可以对抗渠道的竞争；
第二，奶粉生产商和婴童店融合。奶粉生产商和婴童店对锁定顾客的需求 高度一致，会成为和婴童店融合的急先锋，未来更多奶粉品牌会通过合作、直 营等，建立排他性合作婴童店；
第三，顾客管理成为经营最佳模式。通过会员的管理及积分等消费金融工 具的使用，和顾客建立更深度的沟通黏性，留住顾客，成为未来婴童店竞争的 最佳工具，会出现紧密联系的顾客俱乐部。
第四，婴童店B端电商崛起。婴童店利用自已的会员，逐步建立区域电商 渠道，会逐步模糊婴童店连锁品牌的城乡差异，形成短兵相接的贴身竞争；而 婴童店经营能力的差异，会引发地域婴童连锁品牌的加速消失。
第五，婴童店从经营产品到经营健康转变。婴童店内会围绕经 营健康，引发运营模式的重构，生鲜奶粉、生鲜保健品等新产品的出现，成 为婴童店持续吸引顾客、增加顾客俱乐部黏度的工具。
每一个时代的英雄，都是这个时代趋势的凝结化身。消费者对美的向往 和追求健康生活的强烈愿望，会推动婴童店在新的黄金十年产生更伟大的企业 家，我希望和中童传媒一起见证这个发现美好、传播美好、实践美好的消 费时代。
元一连锁品牌策略机构董事总经理 铁丁
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