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| 編輯推薦： |
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时代的竞争越来越激烈，市场的争夺越来越残酷，作为市场一线的攻坚者销售员，时时刻刻都要面对双重的压力，来自客户的和来自竞争对手的。
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| 內容簡介： |
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要想在残酷的竞争中不落败，唯有提升自己的销售技能。本书旨在通过深入浅出的销售技法与心态讲解，为广大销售员提供一些切实可行的技巧与方法，让销售员的销售能力得到一种质的飞跃。
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| 關於作者： |
家装企业系统营销专家
家装企业实战落地执行导师
国际沙盘注册讲师
国家注册高级企业培训师
广州叁陆伍文化传播有限公司董事长
他曾历经10次创业失败，但仍然坚持创业，最终走上成功的创业之路。他先后创办南昌通成教育科技公司、江西科技学院最大学中心、广州叁陆伍装企业文化传播有限公司等机构。
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| 目錄：
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第 1 章
销售员的业绩是什么 1
业绩是检验销售员工作的标准 2
业绩就是竞争力和话语权 6
业绩是实干加巧干的结果 11
业绩是企业和销售员生存的根基 15
第 2 章
销售心态不是技能却重于技能 21
热爱自己的工作是成功的前提 22
不想输，就别偷懒 28
可以输，但绝不放弃 34
越努力，运气越好 39
业绩达标的关键：不找任何借口 46
只要有疯狂的激情，就没有不可能 52
建立积极心态的三大方法 57
第 3 章
初次接触客户时需要规避的陷阱 63
话术不对，无法完成电话预约 64
初次接触不知道如何套近乎 69
对客户一无所知 73
没认清客户就急着销售 78
切忌急功近利的推销 83
第 4 章
货卖一张嘴，全凭舌上功 89
精彩的开场白更容易获得顾客认同 90
要学会巧妙合理地赞美客户 96
引导客户说是，拿订单更容易 101
在客户的好奇心上做文章 106
第 5 章
销售员如何提升开发客户的成功率 113
用案例说服 114
帮客户算账 119
让顾客二选一 124
倾听和提问 129
使用通俗易懂的比喻 135
第 6 章
灵活应变，销售就是看人下菜碟 139
灵活运用各种心理战制服客户 140
面对不同性格的客户应该如何做 145
及时破解成交信号，撬开客户的钱袋 149
从客户的兴趣开展推销 153
第 7 章
客户的抱怨是成交的契机 159
客户抱怨有什么益处 160
处理客户抱怨的六个步骤 165
处理客户抱怨时有些话坚决不能说 170
第 8 章
高业绩需要高品质的售后服务 175
售后是成交的开始 176
客户喜欢真诚贴心的销售员 180
别忘了使用社交软件这个利器 184
建立回访机制，让客户永远跟着你 189
第 9 章
只有依靠团队才能获得更高的业绩 195
要想成功，就得先把自己融入团队 196
绝不能在客户面前说团队成员的坏话 202
不能将个人利益凌驾于团队利益之上 207
注重培养自己的团队协作精神 211
第 10 章
注重学习才能不断创造业绩高峰 217
向伟大的销售精英学习 218
重视培训，要不断升级自己的知识库 225
总结经验教训，在失败中提升自我 230
持续超越，创造销售奇迹 235
附录 100句使你拿下高业绩的销售格言 241
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| 內容試閱：
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序
众所周知，当下的时代，是一个百花齐放、万象更新的时代，机遇很多，但挑战同样不少。尤其是在世界经济陷入低迷泥潭的时代背景下，全球各行各业都遭受到前所未有的挑战，中国的市场也不例外。
经济低迷，必然导致市场的冷清。这就给战斗在市场一线的销售员带来了巨大的挑战，越来越多的销售从业者都会有同样的发现：行情冷淡，消费者不愿意花钱，产品越来越不好卖，互联网营销不断颠覆传统销售模式，就连曾经百试不爽的销售技能也几乎都失效了。
自2015年以来，实体行业尤其是家装行业一直处于低迷状态，不少企业被迫面临解散和倒闭的状态。我们庆幸艺邦集团在这种低迷的经济形势下能够逆势成长，这与我们重视营销和服务密不可分。而董中良老师作为我们集团公司优秀的合作伙伴，用他的实战执行与落地培训经验为我们提供了非常大的帮助。
市场永远都是变化的，每个时代自然有每个时代的营销法。只有与时俱进，不断更新自己的技能，才不会被时代和市场淘汰。所以，对于销售员和管理者来说，不断学习、提升就成为战胜行情低迷、职业低潮的最佳武器。
《拿业绩说话》这本书值得广大读者阅读，相信你读完它会有所收获。书中的众多内容都是董中良老师销售培训实战经验的精华浓缩，并且非常接地气。书中对销售员和销售管理者的前途与业绩的关系、销售心态的作用、销售技能的训练、销售陷阱的规避等，都进行了详细、通俗的讲解。
希望广大读者朋友能从这本书中学到一定的销售知识和技能，然后把这些知识和技能运用到自己的工作和事业中。同时衷心地希望读者朋友从本书中受益！
广东艺邦集团创始人 余 工
于德国米兰国际HOAA集团设计中心
前 言
时代一直在变化，但很多东西的本质是不变的，比如销售。
在传统商业时代，销售领域的主要工作都是由销售员完成的。如今到了互联网商业时代，销售领域的主要工作仍然是由销售员完成的。
所以，一切销售的本质，最终还是要回归到人销售员。时代经济的发展，除了需要科学技术的推动，同样离不开销售员的功劳。有了销售员这个神圣的职业，才能让各种各样的产品进入千家万户。
但是，在当今竞争早已白热化的时代，销售员的生存更加艰难了。毕竟，有竞争的地方就有激烈的厮杀，有不惜一切捍卫疆土的争夺。
所以，在残酷的销售江湖中，很多技艺不精的销售员被对手落于马下，不得不含泪吞下失败的苦果。我从事销售事业多年，此类事例真的见得太多了。
生活从不会亏待那些勇于付出的人。多年来，我对销售事业从未有半点懈怠。所以，今天的我虽然不敢说是荣誉傍身，但至少也算事业有成。站在今天的时光路口回顾往昔，酸甜苦辣的岁月从眼前而过，但我从未后悔过。因为我从事过20多种行业，经历10次创业失败后又重新创业成功，这一切让我青春无悔，生命无悔。
我在创办友才团队、新时代讲师团、长沙通成网络科技公司、南昌通成教育科技公司、南昌通成讲师团、江西科技学院淘宝大学中心、广州叁陆伍装企文化传播有限公司、广州365培训学院等团队或者企业的过程中，就是凭着多年来积累的销售技能和心得来开拓市场和业务的。有了精湛的销售技能傍身，我主要以建立战略人才孵化基地、战略销售打江山、战略服务定天下三维为基础定位，在创业过程中一往前行。
前些年，身边越来越多的人向我请教销售上的诸多心得和技巧，并纷纷鼓励我将多年销售生涯中的销售经验、技能著成书，分享给同行，更有一些培训行业的专家再三邀请我进入培训行业。对此，我诚惶诚恐。
2010年，我终于决定涉足培训行业，开始从事企业员工培训落地执行，先后创办了引爆狼性团队目标达成系统引爆狼性团队微信营销系统引爆狼性团队执行力特训营系统引爆狼性团队电话销售系统引爆全员战略营销系统等销售类课程，全国巡讲1000多场培训课程，服务1000多家企业，受益学员50000人以上，并且获得了国家颁发的高级企业培训师证书，收获了理想的成果。
但是，我一直有一个遗憾，那就是未能为广大销售行业的朋友提供更加翔实、可靠的销售技能和销售心得。2014年至今，我用了两年的时间来沉淀自己。今天，我终于可以鼓起勇气，将自己多年来在销售行业的心得、体悟、技能等集结成书，分享给所有销售同行。
在这本书中，大家可以看到销售员的前途与业绩的关系、销售心态的作用、销售技能的训练、销售陷阱的规避，等等。通读此书，大家就会发现，本书不是流于浮表的假、大、空，而是能学能用的接地气。
多年来，我一直认为销售是一项艰难而又伟大的职业。优秀的销售员就和神枪手一样，只有经过失败、挫折的不断磨炼，才能成为一名技术纯熟、心理素质过硬的枪手。优秀销售员不是一朝一夕就可以塑造出来的，他需要不断地学习各种销售技能，强化心理素质，不断精进，假以时日，才能傲视群雄。
所以，销售员的职业生涯，就是一个不断学习、不断突破、不断超越、不断成为更好的自己的一个过程。不忘初心，方得始终。不拼不搏，一生白活。不苦不累，人生无味。
当有一天，你的业绩足以傲视其他竞争对手时，你才算是一位佼佼者。当你还做不到这一点时，则仍需攻坚克难，砥砺前行。
业绩是检验销售员工作的标准
什么决定销售员的价值呢？不同的人，往往会给出不同的答案。但是说一千道一万，不管什么样的答案，其中都会包含一条衡量标准，那就是业绩。
销售行业是所有行业中较为残酷的行业，它时刻弥漫着看不见的硝烟，销售员的每一天都是在没有硝烟的战场上厮杀、拼搏。如何断定销售员是胜利还是失败呢？标准往往只有一个，那就是看他在战场上获得了多少战果。没有战果，你就不能算胜利者。所以，业绩就是衡量一个销售员能力的重要标准。一个没有良好业绩的销售员，是很难被称为优秀销售员的。
在销售企业中，不少销售员一年中情绪最低落的时候往往是年终分红的时候，因为公司那些金牌销售员一直都是年终分红的主角，他们不仅得到了鲜花、掌声，还有丰厚的奖金，甚至晋升。而其他人此时只有羡慕的份儿。因为他们不仅得不到丰厚的奖金、不会获得晋升，甚至还会被当成反面教材来教育或者辞退。
此时他们往往会抱怨公司领导做事缺乏公平，不讲情面，就算没有骄人的业绩，但自己在公司干了这么多年，至少也有苦劳吧。其实，这并非是老板的过错，在这个竞争激烈的时代，要想让自己的企业生存下去，他只能如此。
试想一下，如果每一个销售员不用优秀的业绩都能获得丰厚的奖金和晋升通道，那以后谁还会拼命干活呢？既然干不干活都可以得到很好的待遇，何必还要如此去拼搏呢？要知道，职场是不讲究公平的，它只讲究竞争，尤其是在销售领域，业绩就是一切。
老张在一家销售公司干了八年了，这八年间，虽然他一直兢兢业业地干着自己的销售工作，但是一直没有得到晋升的机会，薪水也只是象征性地涨了一点点。去年，公司又要提拔销售部门主管，但老张依然不在被提拔的员工之列。老张眼看着自己曾经带过的徒弟一个个都升职加薪，要么成为自己的上司，要么薪水比自己高很多，他忍无可忍了，自己在这家公司干了八年了，没有功劳也有苦劳吧？领导怎么能这样对自己？不行，我得找他问个明白！老张心想。
老张找到经理，气愤地说道：经理啊，你看我来公司已经八年了，工作兢兢业业，对公司忠心耿耿，没有功劳也有苦劳吧，为什么每次升职加薪都没有我的份呢？这太不公平了吧？
经理也是个和善之人，并没有对老张发火，而是平静地说：老张啊，你确实对公司挺忠心的，我也想为你升职加薪，可我一直没有找到合适的理由啊！你也是干了八年销售的老员工了，深知销售员升职加薪靠的是什么，是业绩啊！可你看看你，你的业绩一直没有很大的提升，干了八年，业绩排名没有一次进过前五名。如果给你升职加薪，怎么服众啊？如果业绩不出色也有升职加薪的机会，那么其他员工谁还努力销售啊？
经理一番语重心长的话让老张哑口无言。他反思了一下自己这几年的销售工作，发现除了年龄长了不少，应该长的比如业绩、经验、能力等，都没有长。从那以后，老张再也没有主动提过升职加薪的事了。
俗话说：革命不分先后，功劳却有大小。在销售领域，虽然员工有新老之分，但是功劳也有大小之分。销售企业绝不是论资排辈的礼仪之家，它更看重的是销售业绩。如果你没有良好的业绩，那么不管你拥有多好的资历，你依然是一点价值都没有。领导是不会给这种不能创造业绩的销售员升职加薪的。
激烈的销售竞争中主要比拼的就是业绩，而非具备多少能力，或者你有多么勤劳善良。如果我是一名公司的领导，我会问员工：你有没有能力？如果他说我会8个国家的语言，我是哈佛大学毕业生，等等，我会告诉他，对不起，这不是我要的答案，这些并不能代表你的能力。你只需要告诉我，你有没有经常看自己的业绩表，最近都完成了哪些项目，这些项目又给公司带来了多少利润，这才是你的能力的代名词。能力的大小主要体现在业绩上。
总之，如果你是一名销售员，不管你的学历高不高，工作经验丰不丰富，在公司有没有地位，在公司干了多少年，如果你想在公司里被领导重视、被同事敬仰，你就必须创造出令他人羡慕的业绩，这样才能让领导赏识你，你才会获得晋升和加薪的机会。
要始终铭记一点，业绩是检验销售员工作的标准。要想有好的前程和未来，就要不断提升自己的业绩，让自己成为能够创造骄人业绩、不可代替的员工，这才是晋升和加薪的最大资本。
高业绩秘诀重点复习
1.如何断定销售员是成功还是失败呢？标准往往只有一个，看他在战场上获得了多少战果。没有战果，他就不能算是胜利者。所以，对于销售员来说，业绩就是衡量他优秀的重要标准。
2.革命不分先后，功劳却有大小。在销售领域，虽然员工有新老之分，但是功劳也有大小之分。销售企业绝不是论资排辈的礼仪之家，它更看重的是销售业绩。如果你没有良好的业绩，不管你拥有多好的资历，依然一点价值都没有。领导是不会给这种不能创造业绩的销售员升职加薪的。
3.业绩是检验销售员工作的标准，要想有好的前程和未来，就要不断提升自己的业绩，让自己成为能够创造骄人业绩、不可代替的员工，这才是晋升和加薪的最大资本。
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