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『簡體書』如何说客户才肯听,怎样听客户才肯说：冠军销售员绝对成交的话术手册，打造无往不利的影响力说服力

書城自編碼： 3029417
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 孙豆豆
國際書號(ISBN)： 9787531691600
出版社： 黑龙江教育出版社
出版日期： 2017-05-01
版次： 1 印次： 1

書度/開本： 32开 釘裝： 平装

售價：HK$ 38.9

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編輯推薦：
★据统计，全球销售人员每天都要思考的问题是
如何说客户才肯听，怎样听客户才肯说。
★会听，才能吃透客户心理；会说，才能敲开客户钱包。
★销售不懂沟通术，你就自己跑断腿。
★金牌销售员*成交的话术手册，打造无往不利的影响力、说服力和销售力。
★一次成功的销售离不开两点：如何说、怎样听。
★用嘴说，用心听，谈笑之间赚万金！
內容簡介：
销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。
雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了说话和倾听两方面的技巧，业绩才会不断提高。
目錄：
上篇　如何说客户才肯听
第1章　先做专家再做销售，让客户重视你的话 003
专家式的销售人员受客户喜爱 003
客户都有相信权威、专家或行家的心理 007
扮演好产品专家的角色 011
专业化介绍产品可给客户带来利益 015
多谈产品的价值，少谈产品的价格 017
第2章　知己知彼，猜透上帝的心思好说话 020
先了解客户再去攻城 020
对客户的了解，要像了解老朋友一样 022
让客户感到你的关心 024
猜透客户对稀少的东西想占有的心理 027
猜透客户的贪便宜心理 032
猜透客户的从众心理 035
第3章　捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识 042
善于发现客户的兴趣 042
投其所好，打动客户 045
寻找共同话题来接近客户 050
借助一些细节暗示调动客户的兴趣 053
将客户的兴趣转化为购买欲望 055
第4章　为客户着想，站在客户的立场说话 058
客户才是销售员真正的上司 058
客户的利益是我们共同的利益 061
站在双赢的角度向客户推销 063
为客户着想，拉近彼此间的距离 066
掌握逆反心理，获得客户的信任 069
客户都喜欢勇于承担责任的人 071
第5章　量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话 075
对待忠厚老实型客户，要真诚以待 075
对待专家型客户，要以守为攻 077
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业 079
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心 082
对待精明严肃型客户，以推销自己为先 083
对待沉默寡言型客户，忌施压催促 085
对待吹毛求疵型客户，要有耐心 086
第6章　逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷 090
销售中不该说的5类话 090
各卖各的货，勿妄自贬低对手 093
别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方 096
切记不要急于求成 098
东拉西扯没有重点，等于白说 100
心不在焉是推销中的大忌 102


下篇　怎样听客户才肯说
第7章　倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会 107
用倾听打开你的销售之门 107
少说多听，尽量创造倾听的机会 111
不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的 114
很多时候，我们要学会闭嘴 116
不要把销售沟通变成一场独白 119
不给别人说话的机会，就永远拿不到订单 123
第8章　认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销 126
倾听是一种有目的的听觉 126
从客户谈话中掌握有用的信息 130
善于倾听客户的意见和建议 132
有效倾听：听见、听清和听懂 135
即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完 140
用心听对方说话，不要急于否定客户 143
耐心地倾听，化干戈为玉帛 146
第9章　聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词 150
做到会听是不那么容易的 150
从倾听中了解客户的真实需求 153
找出客户异议背后的真实意图 155
细心聆听，洞悉对方的弦外之音 158
客户说我想到别家再看看怎么办 161
怎样应对改天再来的客户 164
第10章　听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧 166
尼尔拉克姆模式的倾听法 166
倾听中说出自己的不懂 168
适当的时候说出自己的想法 171
倾听时注意和客户的情绪同步 173
客户不反感的三种插话方式 175
恰到好处地赞美你的客户 178
第11章　投石问路，连环发问打开客户话匣子 182
以发问探寻客户的真正需要 182
问题接近法：善于提出一个问题 186
问得越多，离成交越近 189
站在客户的立场提问题 191
6 1问题成交法 193
您是要A，还是要B？ 195
第12章　察言观色，在倾听中把握成交的契机 198
在倾听中找到客户的牛鼻子 198
抓住成交信息，获得成交主动权 201
倾听客户的购买心理，促成交易 203
准确判断客户的想法和态度 205
密切注意成交信号，伺机而动 207
抓住八个促成交易的信号 210
內容試閱：
专家式的销售人员受客户喜爱

顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力切中客户的需求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。
生活中，我们需要用形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的，这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。
销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调。你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。
有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩十多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。
症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：
1. 销售人员的角色定位，依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务；
2. 现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；
3. 销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。
针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。通过这种营销手段的转变，销售人员的专业水平提高了，同时在手表的形象设计上，公司也加入了更多深层次的内涵，继而经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就继而成了全国知名品牌。
大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。
比如，男性适合戴什么样的手表？它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意如何？适合女性的手表又是什么样的？今年的流行时尚与去年有什么不同？颜色有什么讲究？还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。
顾问式销售的好处：
1.直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少客户的购买支出，少走弯路；
2. 由于面对面地交流，可以提供体贴入微、周到的服务，从而能给客户带来情感收入，并留下良好的服务印象；
3. 为企业带来无穷的利益，大程度地激发消费需求，增加企业的销售机会，树立优秀的品牌形象；
4. 让客户产生良好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。
一个满意的客户，是企业好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中能够让客户与企业建立一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的金牌服务，让用户得到专家品质的免费的售后服务，这在很大程度上提高了公司品牌，赢得了消费者的信赖。
怎样让自己成为顾问式销售人员呢？
1. 深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；
2. 了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；
3. 增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握适当的时机，说服客户主动购买；
4. 销售时，做到有效地开场，有条理地询问，真诚地倾听，专业地介绍，策略性地谈判，能够与客户坦诚相对；
5. 不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
如果你能领会这些，并且掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。

 

 

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