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| 編輯推薦： |
销售是一场心理战，销售就是要搞定人！
彻底改变思维模式，掌握沟通主动权
安东尼罗宾、乔吉拉德、博恩崔西、原一平、李嘉诚、王永庆等世界超一流沟通大师提炼的销售法则！
一部让你迅速摆脱平庸，从中国8000万销售员中脱颖而出的销售秘笈！
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| 內容簡介： |
销售是一项成就自我、服务别人的伟大事业，世界上80%的百万富翁都是从销售员做起的，奥格曼迪曼、乔吉拉德、博恩崔西、原一平、李嘉诚、王永庆等，他们用自己的勤劳和智慧书写了一个又一个推销神话，并给我们留下了珍贵的理论知识与成功经验。
阿基米德说：只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。对于销售员来说，这本书就是你的支点。本书以沟通为基础，结合一些经典的小故事，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的方法。希望通过本书的学习，使你早日摆脱平庸，从中国8000万销售员中脱颖而出，成为一名金牌销售员。
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| 關於作者： |
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江华：文人企业家。曾先后就职于北京外资企业、国有及民营企业，也是多部职场励志书的作者。出版过《跟毛泽东学管理》《这些道理不懂，你注定一辈子打工》等多本畅销书。
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| 目錄：
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第一章 销售人员应该具备的9个心态
002世界上没有沟通不了的客户自信
007做销售要有强烈的野心成功的欲望
012唤醒内心深处的神激情
016拜访量是销售工作的生命线勤奋
020不必急于证明自己谦虚
024今天的努力，明天的结果有目标
029先开枪，后瞄准高效执行
033坚持不一定成功，但放弃一定失败执着
037推销产品首先是推销人品真诚
第二章 好的开场白是成功的一半
044第一句话都不会说，怎么能了解对手呢
048用精彩的开场白打动客户
051一开口就叫出对方的名字
054选择客户感兴趣的话题
058一句话唤起客户的好奇心
第三章 倾听就是销售力
064成功销售的秘诀：80％使用耳朵，20％使用嘴巴
068你越是滔滔不绝，愚蠢越会暴露无遗
073听出客户话语中的弦外之音
077以客户为中心，保证谈话的顺利进行
081不想让客户讨厌你，就不要打断客户的话头
085用适当的提问协助对方把话说下去
第四章 让客户恋上你的产品
090想销售产品，先要了解自己的产品
095百分之一百地相信自己所销售的产品
099先了解客户的问题和需求，再介绍你的产品
103用数字和事实说话
108一次示范胜过一千句话
112优秀的销售员都是故事大王
第五章 成功说服客户的8条金科玉律
118换位思考站在客户的立场上想问题
123因人而异看清对象再说话
127激将法满足客户的自尊心、好胜心
132欲擒故纵你越是不卖，客户就会越是要买
136软磨硬泡练就一张厚脸皮
140威胁策略让客户看到问题的严重性
144巧用幽默在笑声中解决问题
149创新打破常规，出奇制胜
第六章 不懂心理学，怎么做销售
154首因效应：给客户留下美好的第一印象
158登门槛效应：先进门再提请求
163口碑效应：让客户自愿做你的销售代表
167权威效应：客户往往喜欢跟着名人走
172稀缺效应：人人都喜欢当VIP
176面子效应：你给客户留面子，客户才会给你签单子
第七章 金牌销售的5大法宝
182情人的眼：把客人当成情人去经营
187诗人的心：顺境时淡然处之，逆境时坦然处之
192侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水
196英雄的胆：勇敢大胆，敢于冒险
201军人的意志：坚持到底，绝不半途而废
第八章 把微笑和赞美进行到底
208营销，从微笑开始
212微笑是最好的名片
216曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
221赞美最锋利的销售武器
225巧妙赞美，让客户快乐买单
230想要长期客户吗？那就把谢谢当成一种习惯
第九章 小动作出卖客户大心理
236透过面部表情，看穿顾客心思
239透过眼神变化，洞察客户心灵
242通过身体动作，读懂客户心理
245通过衣着气质，判断客户身份
第十章 用人情留住客户的心
250做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好
255要想得到回报，先满足他人
260多做一些贴心的小事
265人走了茶也不要凉
269客户并非永远是对的，但与客户争论则永远是错的
274学会说这是我的错
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| 內容試閱：
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序言：把梳子卖给和尚
沟通是人们之间最常见的活动之一，是指人与人之间为了达成一
个共同的目标而互相传递思想、情感和信息的过程。
销售工作的首要任务就是沟通，如果没有沟通，销售就没有希
望，产品也没有希望。从销售的过程来看，沟通存在于约见之前的自
我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，
存在于成交之后的继续联系。可以这样说：只要人类存在，就需要消
费；只要有消费，就需要产品；只要有产品，就会有客户；只要有客
户，就需要沟通。
美国一项调查表明，通常情况下，那些金牌销售员的业绩是一般
销售员业绩的200~300倍。在很多企业里，80%的业绩是由20%的
销售员创造的，而这20%的人并非一个个都能言善辩，也并非都是帅
哥美女，唯一的相同点就是他们能洞悉客户的心理，懂得和客户沟通
的方法。
全球知名成功学家戴尔卡耐基说：销售，是一门沟通的艺
术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销
售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。
002
美国人寿保险公司的创始人弗兰克贝特格说：有些销售员之
所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点
很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
营销行业有一句名言：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不
出去产品的人。尽管现在的竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，市
场越来越狭小，但只要相信，世上没有解决不了的问题，只要客户有
需求，天下就没有卖不出去的东西。
美国有一个把斧子卖给总统的故事，想必很多营销界的人都
听说过；同样，中国也有一个把梳子卖给和尚的故事。
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招
聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多的应聘者，招聘工作的负责人出了一道测试题：以比赛
的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的
人群和尚。
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要
木梳有何用？这岂不是神经错乱，故意刁难人吗？过一会儿，应聘者
接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下甲、乙、丙三位应聘者。
一个星期的期限很快就到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出去一把，乙先生卖出去10把，丙先生居然卖出去了
1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？负责人请
他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的责骂和追打。
好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚
的头皮。甲灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是
买下一把。
乙先生说，他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发
都被吹乱了。乙找到了寺院的住持说：蓬头垢面是对佛的不敬。应
003
在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。住持采纳了乙
的建议。那山共有10座庙，于是住持买下10把木梳。
丙先生说，他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者
如云，施主络绎不绝。丙对住持说：凡来进香朝拜者，多有一颗虔
诚的心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做
善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上积善梳三个字，
然后便可做赠品。住持大喜，立即买下1000把木梳，并请丙小住
几天，共同出席了首次赠送积善梳的仪式。
由此可见，产品难以卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销
售员，在于销售员没有找到正确的推销方法，没有取得沟通的主动
权，没有把握住销售的契机。
销售是一项成就自我、服务别人的伟大事业，世界上80%的百万
富翁都是从销售员做起的，奥格曼迪曼、乔吉拉德、博恩崔
西、原一平、李嘉诚、王永庆等，他们用自己的勤劳和智慧书写了一
个又一个推销神话，并给我们留下了珍贵的理论知识与成功经验。
阿基米德说：只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。
对于销售员来说，这本书就是你的支点。本书以沟通为基础，结合
一些经典的小故事，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单
方便、行之有效的提升销售业绩的方法。希望通过本书的学习，使
你早日摆脱平庸，从中国8000万销售员中脱颖而出，成为一名金牌
销售员。
很多人可能打心眼里看不起销售员，认为他们是靠油嘴滑舌混饭吃的。其实不然，销售是一项非常崇高的职业，与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题，最大限度地为客户提供方便。
作为一名销售员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来面对你所从事的职业，最忌讳的就是在客户面前表现得唯唯诺诺、卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你和你的产品呢？
莎士比亚曾说：自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。自信是成功的前提，一个人如果没有了自信，自己首先就贬低了自身的存在价值；相反，那些具有自信心的人，都是生活中的强者。可以这样说：拥有自信，就拥有了成功的一半。
古希腊的大哲学家苏格拉底在临终前有一个不小的遗憾他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。
事情是这样的：苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日无多了，就想考验和点化一下他的那位平时看来很不错的助手。
他把助手叫到床前说：我的蜡烛所剩不多了，得找另一根蜡烛接着点下去。你明白我的意思吗？
明白，那位助手赶忙说，您的思想光辉是得很好地传承下去
可是，苏格拉底慢悠悠地说：我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的自信心和非凡的勇气这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位，好吗？
好的，好的。助手很温顺、很郑重地说：我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。
苏格拉底笑了笑，没再说什么。此后，那位忠诚而勤奋的助手，就不辞辛劳地通过各种渠道开始寻找最优秀的继承者了。可他领来的人一位又一位，结果都被苏格拉底一一否定。直到苏格拉底眼看就要告别人世了，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面地坐在苏格拉底病床边，语气沉重地说：我真对不起您，令您失望了！
失望的是我，对不起的却是你自己，苏格拉底说到这里，很失望地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨地说：本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给耽误、给丢失了其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己话没说完，一代哲人就永远离开了他曾经深切关注着的这个世界。
这个故事告诉我们，每个人都是优秀的，差别就在于你是不是够自信。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。奥里森马登说过这样一段耐人寻味的话：如果我们分析一下那些卓越人物的人格物质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！
对于销售员来说，自信是一个必须强调的名词。没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人，销售的过程就是说服客户购买的过程，销售员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得胸有成竹，才会感染、征服客户。
世界上最伟大的销售员乔吉拉德，早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别说提供养家人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。
乔吉拉德说：经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破这里最佳销售人员的纪录，就这么约定。
经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司销售业绩纪录。
自信就是相信自己，一个连自己都不能相信的人，怎么能获得别人的信任呢？一位成功学家曾说：你的成就大小，往往不会超出你自信心的大小。假如你对自己的能力没有足够的自信，你也不能成就重大的事业，不期待成功而能取得成功的先决条件，就是自信。
大发明家爱迪生曾经尝试用1200种不同的材料做白炽灯泡的灯丝，都没有成功。有人批评他：你已经失败了1200次了。可是爱迪生不这么认为，他充满自信地说：我的成功就在于发现了1200种材料不适合做灯丝。
提高自信心是销售员获得成功的基本保证。自信的人总是镇定、从容、昂首挺胸、胸有成竹，给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售员来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。
有一位销售员，年营业额从四万美元一下子爬升到十余万美元，很多人羡慕之余纷纷向他请教。
他笑着回答说，那是因为他听了一个故事，才使得业绩成倍增长。接着他给人们讲了这么一个故事：
有人曾经做过这样一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。再重复几遍，结果还是一样。一测试，原来跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右。
接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次不同的是在杯上加一个玻璃盖，嘣的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是跳。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己跳的高度。再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由地跳动。
一天后，实验者又把这个盖子轻轻拿掉了，它还是在原来的这个高度继续地跳。三天以后，他发现这只跳蚤还在那里跳。
一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着，其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。
这位销售员说：人也一样。不少人准备做一件伟大的事情，或打破某个纪录或做出一项破天荒的创举。刚开始时，他们的梦想十分远大，但是在生活的道路上，并不是时时刻刻都能随心所欲，一定会有碰壁的时候。一旦碰壁了，心情难免沮丧、低落，亲友或同事们的消极批评，更容易使自己受到影响，于是，他开始认为自己所定的目标超过了自己的能力。于是便认为自己能力不足，净为自己找失败的借口，就像跳蚤主动降低自己的跳跃能力一样，想成功自然是不可能的了。
只有从爬蚤中受到启示，给自己设定一个目标，每当遇上瓶颈，似乎跳不出时，就激励自己：我一定要做真正的跳蚤，而不做爬蚤，我一定要打破纪录，成为世界上最优秀的销售员。这样就一定能创造一番惊人的业绩！
这位优秀的销售员是这样说的，更是这样做的。他要求自己每天都要卖出三百五十美元的商品，这种决心使得他的生意在一年之内比他的同事增加了三倍。不仅如此，他还应用了这些目标达成和跳蚤原理，一举成为美国著名的演说家和销售训练员之一。
作为一名优秀的销售员要学的东西很多，但如果没有自信这一前提，不管他的口才有多好，多么优秀，都很难把产品卖出去。当你和客户面谈时，你在言谈举止间若能流露出充分的自信，就会赢得客户的信任，而信任则是客户购买你产品的关键因素。所以，如果你想成为一名优秀的销售员，那么就必须时刻保持自信。拥有了自信，你自然就拥有了一股不达目的誓不罢休的气势。坚持下去，胜利必将属于你！
做销售要有强烈的野心成功的欲望
成功的人都拥有相同的特质，他们拥有强烈的野心。古罗马的皇帝和哲学家说：一个人的价值永远超不出他的野心。可见，野心并不是贬义词，它是人们对美好事物的追求，是健康性格的特征之一，代表着大无畏的精神。
作为一名成功的销售员，必须要有强烈的野心，即成功的欲望。成功的欲望源自你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。
如果一个人对成功的欲望太小，他就无法面对残酷的现实和自身的缺点，从而止步不前。而那些发誓一定要出人头地的人，他们往往拥有无比的自信和坚韧的毅力，所以能排除万难，坚持到底，直至取得成功。
不断增强你追求成功的欲望，有时候能产生不可思议的效果，化不可能为可能。所以一些金牌销售员在获得成功后往往会说：我也没有想到自己居然这么厉害。
巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，推销装饰肖像画起家，在不到十年的时间里，迅速跻身于法国五十大富翁之列。1998年因前列腺癌，在法国博比尼亚医院去世。临终前，他留下遗嘱，把他四亿六千法郎的股份捐献给博比尼亚医院，用于前列腺癌的研究，另有一百万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。
巴拉昂去世后，法国《科西嘉人报》刊登了他的一份遗嘱。他说，我曾经是一个很穷、很穷的穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙在我的律师和两位代理人手中。谁要是能通过回答穷人最缺少的是什么，而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里，荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声。
这份遗嘱刊出之后，《科西嘉人报》收到大量的信件，有的骂巴拉昂疯了，有的说《科西嘉人报》为提升发行量在炒作，但是多数人还是寄来了自己的答案。
绝大部分人认为，穷人最缺少的是金钱，穷人还能缺少什么？当然是钱了，有了钱，就不再是穷人了。还有一部分人认为，穷人最缺少的是机会。一些人之所以穷，就是因为没遇到好时机，股票疯涨前，没有买进，股票疯涨后，没有抛出，总之，穷人都穷在背时上。
另一部分人认为，穷人最缺少的是技能。现在能迅速致富的都是有一技之长的人。还有的人认为，穷人最缺少的是帮助和关爱。另外还有一些其他的答案，比如：穷人最缺少的是漂亮，是皮尔卡丹外套，是《科西嘉人报》，是总统的职位，是沙托鲁城生产的铜夜壶等等，总之，五花八门，应有尽有。
巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了那只保险箱，在48561封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉昂都认为穷人最缺少的是野心，也就是成为富人的野心。在颁奖的时候，《科西嘉人报》带着所有人的好奇，问年仅9岁的蒂勒，为什么想到是野心，而不是其他的。蒂勒说：每次，我姐姐把她11岁的男朋友带回家时，总是警告我说不要有野心！不要有野心！我想也许野心可以让人得到自己想得到的东西。
巴拉昂的谜底和蒂勒的回答见报后，引起不少的震动，这种震动甚至超出法国，波及英美。后来，一些好莱坞的新贵，和其他行业几位年轻的富翁就此话题接受电台的采访时，都毫不掩饰地承认：野心是永恒的特效药，是所有奇迹的萌发点；某些人之所以贫穷，大多是因为他们有一种无可救药的弱点，即缺乏野心。
一个销售员如果不能具备强烈的野心，那么他只能沦为平庸之辈，而与之相对应的产品则会呈现逐渐下滑以致退出市场的悲惨境地。事实上，一个销售员的行为源自他的思想和野心，可以这样说，野心有多大，舞台便有多大。
原一平，不到1.5米的身高，却连续16年荣登推销业绩全国第一宝座，创下世界推销最高纪录20年未被打破。他是日本历史上最为出色的保险销售员，被誉为推销之神。
27岁那年，原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个貌不惊人的小伙子，抛出一句硬邦邦的话：你不能胜任。
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：何以见得？
主考官轻蔑地说：老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。 原一平被激怒了，他头一抬：请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？每人每月10000元。每个人都能完成这个数字？
当然。 原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：既然这样，我也能做到10000元。
原一平斗胆许下了每月推销10000元的诺言，但是并没有得到主考官的青睐，勉强当了一名见习销售员。然而，在他当见习销售员的头半年里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；没钱坐车，就每天步行去要去的地方。
然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断抽打自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：我是干推销的料。
他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从家徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。而且，他的微笑永远是那样的由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。
有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣。他不明白一个吃不饱饭的人怎么还会如此快乐。他提出请原一平吃一顿好饭，可被原一平拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，于是，原一平有了自己的第一笔业务。这位大老板又把原一平介绍给商界的朋友。原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，最终成为日本历史上签下保险金额最多的保险销售员。
原一平成功了，他的微笑被称为全日本最自信的微笑。
原一平的故事告诉我们，成功属于每一个人，它跟一个人的身份、地位没有任何关系。一人立志，万人莫敌。拥有野心，就等于一个人拥有了足够的自信。自信是成功的第一秘诀，不凡的信心，能使平凡的人们，做出惊人的事业。
推销任何产品说到底其实就是推销自己，只要相信自己，相信自己的产品，你就会充满力量，而这种力量可以动摇客户的欲望，进而选择你的产品。所以，想要成为一名伟大的销售员，就必须要有无与伦比的野心。这样，你不但能轻松地完成自己的工作，还能在工作中升华自己。
世界上所有的奇迹都是由人创造的，那些创造奇迹的人无一例外都有着强烈的野心。很多事情看起来好像很困难，但只要你把我不能变成我一定能、我一定要，全力以赴并坚持到底，就没有克服不了的困难。
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