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| 編輯推薦： |
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无论是IT行业，还是汽车行业，都在迅速地发生着一场变化。在这场变化的背后，我们看到的是市场的博弈、资本的角逐，以及数字化转型Digital Transformation的背影。其中，数字化不仅改变了汽车产品本身，也在改变着过去100多年以来围绕着汽车建立的整个商业模式和生态系统。经销商作为汽车产业价值链条的*下游的企业，势必会感受到这场转型带来的改变和冲击。打造属于自己的数字化平台，迎接当下的挑战和未来的转变，无疑是目前不少经销商的当务之急。本书从国内外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从经销商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用和创新等三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应用、移动平台、电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经销商实现自己的战略转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前国内的经销商在信息化建设上所面临的困境展开详细论述，同时也适当兼顾整车厂的各家销售公司的需要。如果说广汇汽车ERP项目是行业的灯塔，彭博士的这本著作就
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| 內容簡介： |
本书从国内外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从经销
商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用和创新等
三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应用、移动平台、
电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经销商实现自己的战略
转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前国内的经销商在信息化建设上所
面临的困境，同时也适当兼顾整车厂的国家销售公司的需要。
本书不仅可供各种类型的汽车行业经销商零售商、维修站、4S店、快修店、二手车门店、汽
车进口商、整车厂销售公司、配件供应商、汽车金融公司里从事汽车销售、信贷、市场、售后服务、
客户关怀、渠道管理工作的管理和业务人员阅读，为从事相关信息化建设的人员提供指导，对于从
事汽车行业其他领域的专业人员，也有着重要的参考价值。此外，对于与汽车行业相类似的依靠渠
道进行销售和服务的行业，如摩托车、工程建筑机械行业、农业机械行业等，也有一定的帮助和借鉴。
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| 目錄：
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第一篇 打造属于经销商自己的数字化平台 第1章 以经销商为主体的汽车行业销售与售后服务市场 3
1.1 本章导读 3
1.2 全球汽车行业经销商概况 4
1.3 国内外汽车厂家的销售渠道 5
1.4 国内外汽车行业的售后服务渠道 16
1.5 汽车销售和服务渠道的发展动向 19
1.6 经销商集团的发展 24
1.7 【案例】英之杰Inchcape英国：采用SAP经销商业务管理DBM系统搭建统一的
业务数字平台 31 第2章 经销商的信息系统现状及厂家系统的局限 38
2.1 本章导读 38
2.2 经销商的业务特点概述 39
2.3 经销商信息系统的发展和现状 43
2.4 DCS和DMS之间的关系 48
2.5 【案例】曼MAN商用车辆集团及其DMS合作伙伴Wegos德国：从老的DMS
系统迈向SAP DBM的转变之路 58 第3章 经销商信息系统的实现策略 65
3.1 本章导读 65
3.2 整车厂的DCS系统推进策略：共享、集成、集中和工程化 66
3.3 经销商集团层面的信息化战略：总部集中式部署下的全集团统一推广 76
3.4 独立的和平行汽车进口商的信息化策略：搭建汽车进口销售与服务的
全价值链系统 86
3.5 【案例】丰田通商南非：SAP DBM的转变之路 90
目 录
汽车行业经销商业务管理系统
XVI
第4章 基于SAP汽车行业解决方案建立经销商集团的数字化平台 94
4.1 本章导读 94
4.2 SAP公司简介 94
4.3 SAP汽车行业解决方案 96
4.4 SAP销售与售后服务解决方案 103
4.5 SAP汽车经销商集团解决方案的构成和组织结构 111
4.6 【案例】保时捷及其子公司MHP德国：SAP DBM的合作伙伴策略 116
第二篇 经销商门店的业务管理与优化平台
第5章 经销商门店的客户管理 123
5.1 本章导读 123
5.2 SAP DBM经销商门店客户管理概述 124
5.3 SAP DBM经销商门店客户的相关主数据 126
5.4 门店内基本的客户管理业务 132
5.5 【案例】Grupo Q巴西选择SAP汽车行业解决方案，加快经销商的成长，
带动成本的下降 139
第6章 经销商门店的整车业务 143
6.1 本章导读 143
6.2 SAP DBM经销商门店的整车业务概述 143
6.3 SAP DBM经销商门店的整车业务管理的特点 145
6.4 SAP DBM整车业务的相关主数据 149
6.5 整车采购计划 153
6.6 整车采购 154
6.7 二手车置换 155
6.8 整车销售 156
6.9 销售佣金和返利 162
6.10 【案例】AMAG瑞士：使用SAP DBM管理门店业务 165
第7章 经销商门店的售后配件业务 178
7.1 本章导读 178
7.2 经销商门店的售后配件管理业务概述 179
7.3 SAP的经销商门店售后配件业务系统概述 181
7.4 售后配件的主数据管理 184
7.5 售后配件的替换管理 185
7.6 售后配件补货 187
汽车行业经销商业务管理系统
XVIII
第11章 基于SAP SPM实现售后配件业务的整合与创新 270
11.1 本章导读 270
11.2 SAP SPM解决方案概述 272
11.3 售后配件计划 275
11.4 售后配件采购 276
11.5 售后配件仓储 277
11.6 售后配件运输 277
11.7 售后配件执行 278
11.8 【案例】卡特彼勒物流：在售后配件库存计划和订单执行上的成功经验 285
第12章 基于SAP WTY实现索赔业务的整合与创新 295
12.1 本章导读 295
12.2 汽车行业的索赔管理 295
12.3 SAP的索赔管理系统概述 298
12.4 索赔条款的定义 302
12.5 索赔的基本处理功能 304
12.6 对经销商门店的索赔过程的支持 311
12.7 索赔的高级处理功能 312
12.8 SAP索赔解决方案的收益 315
12.9 【案例】通用汽车美国：基于SAP的全球索赔管理项目 316
第13章 基于SAP租赁方案的经销商汽车金融方案 321
13.1 本章导读 321
13.2 中国汽车租赁行业概况和经销商主导的租赁业务 322
13.3 SAP租赁方案概述 323
13.4 SAP租赁的基本概念 325
13.5 租赁的主数据管理 327
13.6 租赁的主要业务流程 331
13.7 【案例】大众汽车金融德国使用SAP租赁解决方案建立客户
驱动的流程 339
第14章 基于SAP保险行业方案的车险应用方案 342
14.1 中国汽车保险行业概况 342
14.2 SAP保险行业解决方案 344
14.3 SAP车险行业解决方案 349
14.4 【案例】汽车俱乐部集团美国：使用SAP保险行业解决方案将客户理赔
时间缩短50% 350
汽车行业经销商业务管理系统
XX
19.5 【案例】广汇汽车中国：基于SAP DBM平台，致力打造全球最大的汽车
经销商集团 439
缩写 446
参考文献 449
第2版后记 450
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| 內容試閱：
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自序：处于转型边缘的IT和汽车行业
汽车行业经销商业务管理系统
II
第三是以电动车、车联网为代表的新技术和以互联网出行、共享经济为代表的新型商业业
态不断涌现。仅在2014年前10个月，受益于政府的补贴，中国电动汽车的销量就增长了5倍；
而2015年中国的新能源汽车的产量超过了34万辆，同比增长3.3倍。滴滴打车仅用了4年时间，
就基本垄断了整个网约车市场。而近年来不断组建起来的电动汽车公司，纷纷将车联网、自动
驾驶、互联网出行和共享经济等概念作为重塑整个汽车行业的希望。
第四个变化发生在汽车经销商领域。继2011年国内汽车经销商集团进行大规模兼并重组
之后，近年来随着车市增速放缓、行业盈利滑落，出现了新一轮的兼并重组浪潮。从2015年开
始，广汇汽车加快了并购的步伐。伴随着2015年对宝信汽车、2016年对鹏峰汽车、港宏汽车等
一系列并购活动，2017年广汇已超越美国的AutoNation成为全球最大的汽车经销商。第一个千
亿级别的汽车经销商集团已经在中国诞生，集团于同年进入世界500强。
无疑，无论是IT行业，还是汽车行业，都在迅速地发生着一场变化。在这场变化的背后，
我们看到的是市场的博弈、资本的角逐，以及数字化转型Digital Transformation的背影。其
中，数字化不仅改变了汽车产品本身，也在改变着过去100多年以来围绕着汽车建立的整个商
业模式和生态系统。经销商作为汽车产业价值链条的最下游的企业，势必会感受到这场转型带
来的改变和冲击。打造属于自己的数字化平台，迎接当下的挑战和未来的转变，无疑是目前不
少经销商的当务之急。
作为IT行业中以行业解决方案为职业的从业者，深知一套行业解决方案在市场上得到认可
的来之不易。或许它只对应着销售经理们报表上的一个数字，但却凝结着一批技术人员的心血
和结晶。
衷心希望本书能够给与我一样在这个行业里打拼的同仁们带来一些启发和帮助。
彭俊松 博士
SAP中国区首席数字官
2017年5月于上海松江
序
我面前摆着彭俊松博士的书稿《汽车行业经销商业务管理系统打造属于汽车经销商自己的数字化平台》，这朴实而有力的题目把我的思绪拉回到了三年前。彼时，广汇汽车刚刚和SAP建立联系，双方都在为国内汽车经销商行业第一个灯塔项目广汇汽车ERP系统进行着全面的准备和努力。
缘起这次合作，让我结识了彭博士。彭博士有一头标志性的白发，不知这是否与他对于知识孜孜不倦的渴求以及对于工作鞠躬尽瘁的态度有关。但熟悉他的人都知道，他是中国汽车行业第一位博士后，对信息化和行业都有着极其深刻的理解和沉淀。在同SAP团队的交流过程中，我看到了一位具备十几载汽车行业经验，积累了大量国内外经销商系统知识的专家。也正是通过彭博士这样的专家，让我们再一次深刻地认识到，汽车经销商行业数字化浪潮正在涌动。
多年以来，中国汽车工业在销量上创造了高速发展的世界奇迹，迅速成为全球最大的汽车销售市场。然而汽车经销商在整体的信息化水平上，与目前快速增长的市场规模相比还存在着明显的脱节。现在，无论是在客户端，还是汽车产品本身，都出现了明显的数字化趋势。我们接下来和客户打交道的方式，以及我们的生意模式，都不可避免地要发生变化。我们自身的数字化建设进程，不仅决定了我们的管理水平、运营效率和创新能力，还直接决定了客户的体验和对我们的感受。为此，通过在信息系统上的投入，建立统一的平台和标准，持续提高数字化经营和管理能力，是打造广汇汽车未来在数字化时代核心竞争力的必由之路。
经过历时9个月的系统选型，包括国内多地10多场与SAP的交流讨论和汇报大会，到访SAP德国总部与其研发、销售和服务高管进行高层面对面会晤，实地参观瑞士最大的经销商集团AMAG的SAP实施效果，我们对实施SAP系统进行了全面的评估，彼此增进了了解，也加强了互信。
2014年中国的农历春节刚刚过去，我们就来到了SAP德国总部，当天恰好又是2月14日，也就是西方传统的情人节，在喜庆和浪漫的气氛中，我们同SAP全球高管进行了友好的交流，从那个时候，广汇汽车和SAP的缘分可以说正式拉开了序幕。
最终广汇汽车于2014年3月与SAP签署战略合作协议，结合自身多年来在汽车经销商行业积累的丰富业务经验，以及SAP在全球汽车行业信息化领域已被验证的软件和实施能力，双方力求打造一个符合中国特色的汽车经销商行业信息化灯塔项目。项目着眼于长远，遵循整体设
汽车行业经销商业务管理系统
IV
计、分步实施、试点先行、全面推广的基本原则，分为三期实现。2016年12月，广汇汽车原有
10个区域中ERP系统完成全面上线切换，实现了应用系统一体化、管理流程精细化、数据实时
透明化、内部控制系统化、物资采购集约化等关键要求。这些伟大的成就为广汇汽车的发展奠
定了里程碑式的基础，然而这远远不是终点。就在眼下，我们的华东大区及新收购的店面正在
夜以继日地整合到整个广汇汽车ERP系统中来，和整个公司步调一致，一起走向数字化发展的
未来！
广汇汽车与SAP合作的阶段性成功发乎双方对行业的高瞻远瞩，也源于双方对于伟大目标
的精诚合作和共同努力，同时我想说，这一切也是行业发展和历史进步的选择。与其说是广汇
汽车选择了SAP，不如讲是历史选择了广汇汽车和SAP，赋予其再一次领行业之先的伟大使命。
本书从国内外汽车行业里以经销商为主体的销售与售后服务渠道的现状分析开始，分别从
经销商门店层面的业务管理与优化、经销商集团层面的业务整合与创新、互联网新技术的应用
和创新等三个角度出发，基于SAP汽车行业的销售与售后服务解决方案，以及SAP的大数据应
用、移动平台、电子商务和云计算，介绍如何打造真正属于经销商自己的数字化平台，帮助经
销商实现自己的战略转型和业务目标。全书紧密围绕着经销商的业务需求，特别是目前国内的经
销商在信息化建设上所面临的困境展开详细论述，同时也适当兼顾整车厂的各家销售公司的需
要。如果说广汇汽车ERP项目是行业的灯塔，彭博士的这本著作就是整个数字化海洋里的一盏明
灯，为更多汽车经销商指明了未来企业数字化发展的方向。
三年前签约当天，彭博士特意将自己标志性的白头发染成了黑色，也许在他看来，呕心
沥血之后，一切应当新生，而这新生的澎湃动力一定来自属于汽车经销商行业自己的数字化平
台，这个平台就是中国汽车经销行业数字化发展的未来。
广汇汽车董事长 李建平
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