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| 編輯推薦： |
1.你不知道的销售圈口口相传的销售锦囊：订单是问出来的！
如果你是一个职场新人，向职场高手请教销售锦囊，如果他为人慷慨，就会抛出一句颇具神秘意味的话：小伙子，订单是问出来的！作为初出茅庐的你，可能会不以为意，难道多问几个问题就能拿到订单吗？但是如果你在销售领域征战多年，久经沙场的你定会将他视为金言玉律，因为这句俨然成了销售交流圈口口相传的销售锦囊。那么提问真的有如此的效力和作用吗？
2.销售就是提问题，善于提问是实现成功销售的法宝。
销售就是提问题，你同意这句话吗？回想一下你见到过的销售员，或是自己作为销售员的经历，回荡在耳边的是类似这样的话语：先生，您要买什么手机呢？您要看冰箱吗？这是这季的新款，您看看吧？不要小看这些提问，通过这些问题，销售人员就能从客户的口中了解到自己想要的信息，并找到销售的突破口，进而实现成功销售。总之，在销售的过程中善于提问，你将能够：
（1）赢得客户信任
一般来说，人们更愿意选择与熟悉的朋友做生意，是因为在他们之间已经建立起了一种信任感。这种信任感虽然不是有形之物，但却在销售过程中起到了至关重要的作用。因此，如果与陌生的客户做生意，则可以通过一步步
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| 內容簡介： |
虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会说，而不懂得提问，销售工作就会陷入泥潭。
《销售就是提问题》紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即如何向客户提问这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述，并就此展开了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与最终成交之间的密切关系。
《销售就是提问题》适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，尤其对销售新手来说，更具备参考价值。
*后，希望大家通过阅读《销售就是提问题》，能够快速成长为一名善于利用提问来说服客户的销售精英，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。
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| 關於作者： |
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刘铭，原名刘志刚，书作家。出身于销售培训界，拥有十余年的营销经验，曾在国内知名企业做过销售经理。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论与实战经验。
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| 目錄：
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第一章
想成为出色的销售员，就必须会提问
销售高手秘诀：订单是问出来的002
一个好奇的提问，有助于敲开客户的大门007
为何要提问？陈述容易让客户产生逆反心理011
用提问投石问路，引导客户的思路016
巧妙提问，提高电话约见客户的成功率 021
第二章
提问之前，准备工作要做足
准备得越充分，成交的机会就越多026
销售人员如何寻找自己的潜在客户031
摸清客户的底细，成功销售才更有把握036
明确销售对象，做到对症下药 040
把客户资料分门别类整理好，效率会更高044
使用ABC分类法，有效管理目标客户049
第三章
提问式销售，从第一声招呼开始
用好开场白，就等于成功了一半054
在电话销售中，最有效的提问式开场白有哪些 059
面对陌生客户，提问要有策略性064
提问也要注意用对表达方式 068
问客户感兴趣的问题，可迅速打开局面071
第四章
通过有效的提问，建立起客户的信任感
有效提问，是保持与客户良好互动的关键076
如何与客户建立起和谐、信任的关系 080
从零信任感开始，增加自身的亲和力 085
用专业性提问打造专家形象，客户才会信任你090
调整提问的范围，也是获得客户信任的好方法 094
你对客户坦诚，客户才会更加信赖你 098
妙用一些小技巧，快速和客户建立信任关系 103
做顾问式销售，容易赢得客户的信任 107
第五章
使用准确的提问策略，把客户的需求激发出来
要想学会问话，首先要学会听话 112
先有需求，后有方案117
提问的主要目的，就是问出客户的真实需求 122
客户没需求，那就通过提问题给他制造需求 126
把握准确的提问策略，挖掘客户的潜在需求131
根据客户需求，对症下药提问题136
挖掘客户的深层需求，是销售成功的关键141
扩大问题的严重性，激发客户的最大需求145
第六章
抓住问题的关键，提炼出产品的最佳卖点
如何通过提问为客户讲解产品卖点 152
问出顾客的喜好，就找出了产品的最佳卖点 156
把客户的反对问题转化为销售的独特卖点160
客户的每一次提问，都是展示产品卖点的好时机165
客户不提问，就制造问题来展示卖点 171
第七章
寻找突破口，在交流中抓住客户的软肋
客户说不需要，也没兴趣时，应如何应对 176
即便客户说随便看看，也千万不要放弃 181
讲一个深入人心的故事，让客户感同身受 185
看菜下碟，不同客户应区别对待 189
第八章
在提问中，把握好成交的时机
用二选一提问法，让客户做出你心中的最佳选择 196
欲擒故纵，引导客户从不到是200
瓦解最后一道防线，利用追问化解客户的疑虑205
提一个幽默的问题，让客户在轻松的状态下成交210
附录
优秀销售人员应具备的心态215
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| 內容試閱：
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有人曾这样形容销售人员的工作：走过千山万水，说过千言万语，吃尽千辛万苦。
即便销售人员这样付出，也经常会被客户以各种方式拒绝。甚至有时销售人员对客户讲了一箩筐的好话，对方却依然不为所动。
为什么会这样呢？这是因为，虽然销售是一门说服的艺术，但是如果销售人员只会说，而不懂得提问，销售工作就会陷入泥潭。
以研究提高销售效率而著称的全球著名销售大师、《销售巨人》一书的作者尼尔雷克汉姆曾说：在销售人员与客户进行沟通的整个过程中，如果你问对方的问题越多，你得到对方的有效信息就会越充分，最终销售成功的概率也就越大。因此，销售人员在与客户交流的过程中一定要切记：如果你能够提问，就千万不要总是去说。
更为重要的是，提问在销售的各个阶段都能够发挥出极为关键的作用。比如，在早期开发陌生客户的阶段，提问可以帮助我们敲开客户的大门、识别目标客户；在与建立客户密切关系的阶段，提问可以帮助我们赢得客户的信任；在激发客户真实需求的阶段，提问能够帮助我们挖掘客户的深层需求；而在最终销售成交的关键阶段，正确的提问则能让我们牢牢把握与客户成交的时机。
总之，提问式销售能够大大降低销售人员失败的风险，提高销售的成功率。
因此，一些恰当的提问，不但能够成功吸引客户的关注和获取对方的重要信息，而且还是掌握销售主动权、激发客户需求的法宝，这就是销售人员取得销售成功的关键所在。
本书紧紧围绕着决定销售成败的关键因素，即如何向客户提问这一主题，对如何拜访陌生客户并赢得他们的信任、如何激发客户的购买欲望和深层需求以及如何抓住时机促使客户迅速成交等方面内容进行了全面、系统的阐述；并就此展开了国内外非常精彩、翔实的案例介绍以及深入浅出的案例解读，从而能让销售人员在整个销售过程中，更清楚地理解和掌握提问与最终成交之间的密切关系。
本书既有通俗易懂的理论知识，又有生动鲜活的成功销售经验，让你懂得为什么要提问、应该提问什么，以及应该向谁提问，而且书中的一切提问都服务于成交，从而让最终的成交变得更加容易。
本书适合销售新手和骨干销售人员，以及销售管理者和销售培训师等人使用，尤其对销售新手来说，更具备参考价值。
最后，希望大家通过阅读本书，能够快速成长为一名善于利用提问来说服客户的销售高手，进而迅速、轻松地提升销售业绩，并成为销售行业中的佼佼者。
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