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| 編輯推薦： |
1.在移动互联网时代，手机使用已经从3G阶段发展到4G阶段，通信零售门店仍然是顾客购买手机、运营商套餐的核心渠道。在产品同质化的今天，消费者已经很难说清哪款手机更好，哪家运营商的网络更符合自己的需求，消费者自身没有那么多的专业知识。事实上真正决定顾客在哪里买手机，用哪家运营商的卡，关键的影响因素是和顾客直接接触的销售顾问。一位取得了顾客信任的销售顾问，在了解了顾客的需求后，他的建议决定了顾客的选择。而且这次消费的体验，也决定了顾客下次再有需求的时候是否还会来到这个门店。销售顾问的专业能力、销售话术，以及销售流程的灵活运用，则是关键。
2.纵观过去通信行业十几年的发展，运营商曾靠零售店面的大量放号抢占了客户，发展了规模巨大的客户群，从而奠定了行业地位；但是现在已经进入了新一轮抢占客户的阶段。过去，三家运营商谁放的号多，谁赢得了市场；如今，谁发展的定制智能终端和新业务多，谁赢得了市场。如果想要抢占终端市场，则离不开素质高能力强的终端销售人员。而如何培养素质高、能力强的终端销售员则成了困扰通信零售企业的难题。
3.在众企业的期盼之中，兼具实操性强、专业性、针对培养终端销售人员的《超级卖手》
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| 內容簡介： |
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《超级卖手》专为通信营业厅的销售人员量身打造，围绕超级卖手给出具体的技巧，把握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客消费心理，掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提升客户需求和客户心态分析的能力，保持和提升优质服务的客户满意度，提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。
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| 關於作者： |
朴红伟
聚势商学院院长
通信零售社群发起人
北京携创天成咨询有限责任公司总经理
通信零售企业家导师
毕业于北京邮电大学经济管理学院，提供行业所需专业服务，帮助社群内企业提升势的等级。
个人公众号：老朴聚友料
个人微信号：jushilaopiao
通信零售公众号：tongxinlingshou
通信零售QQ群销售顾问QQ：287637562
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| 目錄：
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导读：通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析 2
（一）手机单机毛利 2
（二）运营商的商业收入 2
（三）手机配件产品 3
（四）增值服务 3
二、通信零售企业健康的产品利润结构 3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程 4
（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构 4
（二）怎样更快地掌握科学的销售流程 5
第一步：进店迎客
一、现状分析 8
二、解决方案 8
（一）个性化问候 8
（二）引导客户至手机专区 10
（三）正确判断客户类型 15
三、关键点 16
（一）我随便看看型客户的应对方法 16
（二）办理业务型客户的引导 16
第二步：探寻需求
一、现状分析 20
二、解决方案 20
（一）客户自己体验时我们做什么 20
（二）有效开启与客户的交流 22
（三）选择合适的沟通主题 24
（四）巧用SPIN问话结构 26
（五）用手机应用引导客户体验智能的价值 29
（六）灵活运用5种客户体验方式 30
（七）用讲故事引爆客户需求 31
三、关键点 33
第三步：提供方案
一、现状分析 36
二、解决方案 38
（一）运用FABE销售法则介绍产品 38
（二）帮客户做出选择 44
（三）合约销售 46
（四）促销活动或政策要提前讲明 56
（五）纸笔计算 59
三、关键点 61
第四步：确定方案
一、现状分析 64
二、解决方案 64
（一）处理异议原则 64
（二）异议的类型 65
（三）巧用3F法则化解客户异议 67
（四）价格异议的处理方法 68
（五）价格异议的处理心态和方法 68
（六）换号异议的处理技巧 71
（七）常见客户异议应答技巧 72
（八）优选号码 84
（九）针对客户不同的几种情况分别予以应对 85
三、关键点 86
（一）正确认识客户的异议 86
（二）异议的处理把握 86
四、交叉销售：分期付款 87
（一）分期付款的好处 87
（二）分期公司的选择 87
（三）店面终端具体操作 87
（四）朋友圈分期广告的话术 88
（五）分期销售话术分享 89
（六）分期总结 90
第五步：缴费成交
一、现状分析 92
二、解决方案 92
三、关键点 97
（一）填写客户资料卡 98
（二）唱收唱付 100
（三）清理残留 103
（四）积累客户 104
第六步：试机辅导
一、现状分析 108
二、解决方案 108
（一）会员卡、配件销售 108
（二）三包介绍 112
（三）设置参数 113
（四）安装并教会客户使用应用软件 114
（五）销售顾问添加客户微信 119
（六）为客户添加门店公众账号关注 119
三、关键点 120
（一）客户要求赠送配件 120
（二）客户不同意关注店面微信公众账号 121
（三）交叉销售：配件销售 121
第七步：送客离店
一、现状分析 136
二、解决方案 137
（一）再次确认，让客户看到诚意 137
（二）客户邀请，确保客户下次进店 138
（三）递送名片，践行推介系统 139
（四）微笑送别，完善服务礼仪 140
三、关键点 141
（一）增强员工服务意识 141
（二）打破心底销售惯性 141
工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐 144
（一）屏乐乐的概念 144
（二）屏乐乐的定位 144
（三）屏乐乐的优势特征 145
二、为什么要做屏乐乐 146
（一）聚势的品牌优势 146
（二）产品以及价格优势 147
（三）培训支撑优势 147
（四）平台优势 147
（五）出险率低 148
三、如何做好屏乐乐 148
（一）高层重视 148
（二）政策制定 149
（三）培训造势和陈列造势 150
（四）销售过程跟进 151
（五）总结优化 153
工具箱：升级销售
一、选出产品 156
（一）毛利和品牌知名度角度 156
（二）产品角度 156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘 157
三、陈列包装 159
四、团队分工 160
五、销售流程 161
工具箱：客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始 164
二、客户关怀及服务的关键 164
（一）充分利用闲时 164
（二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户 164
（三）按照周期多次关怀 165
三、利用微信工具做好销售工作 165
（一）微信形象的建立 165
（二）日常的微信关怀及服务客户 172
四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会 174
五、建立监督执行机制 174
六、利用客户登记表实现客户服务 175
工具箱：销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案 184
二、流程执行细则 184
三、训练、实践、复盘 186
后记 187
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