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| 內容簡介： |
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本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。
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| 目錄：
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前 言
第一章 推销概述1
学习目标1
基本概念1
引导案例1
第一节推销与营销2
第二节 推销的基本过程5
第三节 推销的奥秘8
第四节 推销的重点———工业品
推销13
本章小结20
复习思考题20
实训题21
案例分析题21
资料阅读24
第二章 推销人员28
学习目标28
基本概念28
引导案例28
第一节 推销人员的种类及岗位
要求29
第二节 推销人员应具备的基本
素质32
第三节 推销人员应掌握的礼仪
常识42
第四节 推销人员应具有的专业
信念50
本章小结56
复习思考题57
实训题57
案例分析题57
资料阅读58
第三章 推销信息68
学习目标68
基本概念68
引导案例68
第一节 产品信息68
第二节 推销区域的信息70
第三节 潜在客户的信息71
本章小结82
复习思考题82
实训题82
案例分析题82
资料阅读83
第四章 客户沟通85
学习目标85
基本概念85
引导案例85
第一节 沟通概述86
第二节 与客户沟通的原则91
第三节 与客户沟通的艺术98
第四节 与客户电话沟通的技巧110
本章小结122
复习思考题122
实训题123
案例分析题123
资料阅读125
第五章 推销模式127
学习目标127
基本概念127
引导案例127
第一节 爱达AIDA 模式127
第二节 迪伯达DIPADA 模式130
第三节 埃德帕IDEPA 模式132
第四节 费比FABE 模式133
本章小结135
复习思考题135
实训题135
案例分析题135
资料阅读137
第六章 推销接近141
学习目标141
基本概念141
引导案例141
第一节 推销接近概述141
第二节 推销接近的顾客约见147
第三节 推销接近的主要方法152
本章小结162
复习思考题162
实训题162
案例分析题163
资料阅读166
第七章 推销洽谈171
学习目标171
基本概念171
引导案例171
第一节 推销洽谈概述171
第二节 推销洽谈的原则与程序174
第三节 推销洽谈的策略与技巧181
本章小结186
复习思考题187
实训题187
案例分析题187
资料阅读188
第八章 异议处理191
学习目标191
基本概念191
引导案例191
第一节 顾客异议的含义与成因191
第二节 顾客异议处理的原则与
方法196
第三节 顾客异议处理的技巧201
本章小结205
复习思考题206
实训题206
案例分析题206
资料阅读209
第九章 推销成交213
学习目标213
基本概念213
引导案例213
第一节 成交的信号214
第二节 成交的过程216
第三节 成交的方法220
第四节 顾客的维系227
本章小结237
复习思考题237
实训题238
案例分析题238
资料阅读239
第十章 推销管理241
学习目标241
基本概念241
引导案例241
第一节 推销计划242
第二节 推销控制246
第三节 推销人员激励252
第四节 推销绩效评估263
本章小结270
复习思考题271
实训题271
案例分析题271
资料阅读275
附录282
附录A 成功推销的99 个秘诀282
附录B 推销员之歌286
参考文献288
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| 內容試閱：
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《现代推销学教程》自第1 版出版至今已经整整八个年头了, 其间多次重印,受到众多院校师生的好评。在高校, 目前不仅市场营销专业开设推销学课程, 而且其他经济管理类专业也开始开设这门课程, 选学这门课程的学生也越来越多。
为了适应这种形势, 让高等院校的在校大学生能全面深入地理解并掌握推销的理论和实务, 同时满足企业对高素质推销人才的需求, 我们在借鉴、吸收国内外推销学理论成果的基础上, 结合企业推销实践的新发展, 组织相关院校从事推销学教学的教师修订了本书。
推销学是一门实践性很强的学科, 一本好的推销学教材应该对成功推销人员的成功推销经验进行科学的总结和提炼。本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则, 本书内容力求理论简明扼要, 实务具体翔实, 着力于学生综合素质的提升和实际操作能力的培养。在内容编排上, 以推销活动过程为基本主线, 前后衔接,环环相扣, 介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例, 文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料, 章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读, 使本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强等特点。
在推销界有句名言： “推销之前要先推销自己。” 在企业推销实践中, 还有人对推销做了如下总结： “推销有技巧, 千锤百炼; 推销无技巧, 贵在做人。” 成功推销的两大秘诀是： “了解需求点, 建立信任感。” 优秀的推销人员应具备的三大素质是： “胆大、心细、抗打击。” 可见, 学会做人, 拥有积极的心态、宽广的胸怀、热情的个性、永不言败的精神和精湛的沟通艺术是一个推销人员走向成功的关键所在。正是基于以上认识, 本书专辟两章———推销人员与客户沟通, 用较大篇幅阐述了推销人员应具有的心态和素质以及与客户沟通的原则和艺术。这是推销人员应具备的最重要的职业素养, 也是本书的一大亮点。
本书这次修订, 本着删繁就简的原则, 由过去的12 章压缩为10 章, 同时删减了一些章节的内容, 对书中的案例、辅学资料以及资料阅读也做了较大调整。
在本书编写过程中, 参考和借鉴了国内外同行的有关论著和互联网上的相关资料,在此向各位编著者致以诚挚的谢意。
本书的编写分工如下： 陈守则、李国丽编写第一、二、四章, 戴昀弟、王烨Ⅳ 现代推销学教程编写第三、五章, 景莉莉、孙长波编写第六、七章, 杨雪滢、肖琦编写第八、九章, 艾美杰编写第十章。最后由陈守则负责全书的总纂、修改和定稿。
本书配有电子课件, 凡使用本书作为教材的教师可直接登录机械工业出版社教育服务网www. cmpedu. com 注册后免费下载。课件制作完全按教材章节顺序展开, 既充分体现课程教学目标与教学内容, 又高度浓缩, 提纲挈领, 适当扩充。
本课件在多年的教学实践中不断修改完善, 具有很强的实用性, 得到广大师生的一致好评。
限于编者水平, 书中难免有不足和疏漏之处, 恳请读者批评指正。
编 者
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