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| 編輯推薦： |
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.大量实际案例，颇具参考价值。
3.图表为主，文字为辅，一目了然。
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| 內容簡介： |
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在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？编者结合10多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书，本书主要阐述了门店日常管理；门店管理；导购管理三方面的内容。本书*的特色是采用模块化设置，包括内容提示、管理箴言、实战技巧、实战范本等，叙述条理清晰，接地气；同时，充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，去理论化而重实际操作，所有知识点使用精确、简洁的方式进行描述。《家居建材门店店长365实战手册》一书是一本家居建材经销商的实战手册、也是家居建材门店店长的行动指南。本书值得家居建材行业的生产厂家、经销商、家具门店店长、营业人员参考学习。
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| 關於作者： |
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刘春海，中山大学工商管理硕士，北京吉利大学客座教授，国际PTT职业培训师，三易沟通创始人。曾任慕思寝具营销中心培训经理、敏华商学院院长、A家家居商学院院长、喜临门大学副校长，东莞市佳居人企业管理咨询有限公司创始人。长期致力于家具行业终端导购、店长、经销商胜任力研究，集理论、实践于一身，平凡中显高雅，幽默中藏睿智。主讲课程有《冠军门店超级盈利系统》《冠军门店超级运营系统》等，著有《沟通其实很简单》《中小企业培训管理全解》《别说你懂卖家具》等。
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| 目錄：
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第一部分 门店日常管理
第一章 制订工作计划 2
一、制订日工作计划 2
实战范本：门店店长一日工作计划 5
二、制订周工作计划 7
实战范本：家居建材门店店长每周工作表 8
三、制订月工作计划 8
实战范本：家居建材门店店长月度工作重点指引 8
实战范本：家居建材门店店长月度工作计划 10
四、制订年度工作计划 10
实战范本：家居建材门店店长年度工作总结 11
实战范本：橱柜门店店长年度工作计划 13
第二章 召开门店会议 17
一、召开早会 17
二、召开周会 18
实战范本：家居建材门店店长开好周会经验总结 20
第三章 做好日常工作 21
一、不定时巡店 21
实战范本：家居建材门店店长日常工作检查 22
二、查看音乐播放 23
三、做好安全检查 24
四、紧急事务处理 25
第二部分 门店管理
第四章 店面管理 30
一、门店环境管理 30
二、人员形象管理 32
三、商品陈列管理 36
相关链接：家居建材门店如何展示才能更吸引眼球 39
第五章 推广管理 42
一、做好市场调查与分析 42
二、组织领导小区推广 45
实战范本：家居建材门店业主装修知识讲座活动 52
三、开发家庭装修公司 55
相关链接：与装修公司各类人员打交道技巧 56
四、利用样板房做推广 57
五、与第三方合作拓展市场 60
六、组织安排促销活动 60
实战范本：卫浴门店元旦促销活动方案 61
实战范本：木门，诚信315感恩促销方案 63
第六章 售后管理 65
一、客户抱怨处理 65
实战范本：家居建材门店客户投诉处理流程 66
二、客户满意度调查 67
实战范本：家居建材门店服务及产品客户满意评议表 67
三、客户定期回访 67
实战范本：家居建材门店优质客户回访方案 69
四、规范售后服务 70
实战范本：家居建材门店售后服务流程 70
五、建立服务标准 71
实战范本：家居建材门店专业配送服务 72
实战范本：家居建材门店退换货服务 74
第七章 员工管理 75
一、员工招聘管理 75
相关链接：常见面试问题集锦 75
二、员工培训管理 76
实战范本：家居建材门店新员工培训方案 77
实战范本：员工培训考核记录表 82
实战范本：培训学员评估表 83
三、员工排班管理 85
四、员工交接班管理 85
五、员工绩效管理 86
实战范本：家居建材门店导购员月度绩效考核表 91
六、员工满意度管理 92
实战范本：家居建材门店员工满意度调查问卷 93
第三部分 导购管理
第八章 接待顾客 98
一、与顾客打招呼 98
相关链接：新老客户接待步骤 100
二、观察顾客 101
相关链接：如何察言观色，让谈话顺利进行 102
三、接近顾客 103
第九章 探询顾客需求 108
一、分析顾客的需求 108
二、倾听顾客的需求 113
相关链接：导购员如何学会倾听 114
三、了解顾客的需求 116
相关链接：家具销售中必问的七大问题 119
四、把握顾客的心理 120
第十章 向顾客展示商品 125
一、了解产品的相关知识 125
二、引起顾客的兴趣 127
三、塑造产品的价值 130
四、引导顾客体验 132
五、激发顾客的购买欲望 134
六、给出合理的报价 137
第十一章 处理顾客的异议 139
一、顾客异议产生的原因 139
二、识别异议的真假 141
三、处理异议的流程 142
四、处理异议的方法 146
五、处理价格异议的技巧 149
相关链接：客户进门就喊贵，如何应对？ 152
第十二章 达成销售 154
一、识别成交信号 154
二、用对成交方法 157
三、做好连带销售 160
四、完善后期工作 161
附录 165
附录一 导购规范用语 166
附录二 导购销售话术 168
附录三 让顾客快速买单话术 172
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| 內容試閱：
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在经济下行的新常态下，中国家居建材行业面临新一轮的突围与发展，面对产能过剩、成本提高、人才紧缺的困境，家居建材经销商必须从思想创新、管理创新、消费者体验创新、厂商关系创新及未来引领销售的方式等全方位诠释经销商的发展方向，并对整个家居建材产业发展作出高瞻远瞩的展望。随着家居建材行业竞争愈演愈烈，家居建材经销商的经营变得越来越艰难：营运成本快速增加，每天都面临着各种费用支出；员工管理难度加大，招人本来就不容易，90后的员工更加个性自由，流失率直线上升；市场价格越来越低，消费者的选择太多，进入到拼价格的苦战；厂家支持和返利急转直下，家居建材厂家的支持力度不如从前；销售额上不来，销量很难增加甚至下降，利润薄的像纸甚至还亏损；网上销售对实体渠道威胁越来越大，电商火爆直接影响生存空间。经销商如何能突破现状，在白热化的竞争中脱颖而出呢？在多年的家居建材终端销售实践中，我见过许多成功的店长，他们拥有职业化的销售素质，丰富的家居建材行业专业知识，创造了一个又一个销售奇迹；也见过许多失败的店长，他们缺乏严格管理和培训，行事松散，心态消极，工作方法缺失。怎样增加销量、怎样提高人气都是家居建材经销商们的必修课程。在激烈的市场竞争中，家居建材经销商们到底应该何去何从呢？我结合十多年家居建材行业终端销售及培训经历编写了《家居建材门店店长365实战手册》一书。本书最大的特点是采用模块化设置，包括管理箴言、实战技巧、实战范本，条理清晰，接地气；同时，充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，去理论化而重实操，所有知识点使用精确、简洁的方式进行描述。本书是一本家居建材经销商的实战手册，也是家居建材门店店长的行动指南，值得家居建材行业的生产厂家、经销商、家具门店店长和营业人员参考学习。本书由刘春海编著，参与编写和提供资料的还有李旭升、王建伟、郑时勇、刘俊、罗玲、齐艳茹、赵艳荣、何春华、黄美、赵慧敏、郭梅、杨巨云、郭媛媛、郭晓安、黄俊程、李洋、梁嘉仪、林显泉、林晓莉、刘金红、宋翔、赵冲稳、周敏等。最后，全书由匡仲潇统稿、审核完成。在此，对他们付出的劳动一并表示感谢！由于编著者水平所限，不足之处敬请广大读者指正。编著者
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