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『簡體書』沃顿商学院最受欢迎的谈判课

書城自編碼: 3205384
分類: 圖書→大陸圖書
作者: 斯图尔特·戴蒙德[Stuart Diamond]
國際書號(ISBN): 9787508686776
出版社: 中信出版社
出版日期: 2018-06-1


書度/開本: 32开

售價:HK$ 107.4

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編輯推薦:
《纽约时报》畅销书作者斯图尔特戴蒙德,30余年谈判力研究成果倾囊相授,记录40000名学生谈判成功案例;
清华大学、上海交通大学、长江商学院、阿里巴巴邀请前去演讲的教授;
60个国家知名企业推崇的谈判原则;
入选《华尔街日报》职场专栏推荐读物;
入选亚马逊100本领导力书籍;
美国知名科技媒体Business Insider:一生应该读的25本书之一;
全球知名商学院经典课程系列典藏版:
新版校译装帧,质量升级;
随书附赠便携版思维导图;
清华博导郑毓煌作序推荐;
海外留学生经验复盘分享;
职场多维度跃迁通识读物。
內容簡介:
每一年,只有很少的学生才能进入沃顿商学院,成为特朗普和巴菲特的校友。而此书作者斯图尔特戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。这本书是对传统观念的挑战,比起双赢,此书将教会你更有效的谈判策略。作者说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面:旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。
如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪?
如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手?
如何通过角色互换感受伴侣真实想法,减少争吵?
如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯?
如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣?每一年,只有很少的学生才能进入沃顿商学院,成为特朗普和巴菲特的校友。而此书作者斯图尔特戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。这本书是对传统观念的挑战,比起双赢,此书将教会你更有效的谈判策略。作者说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面:旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。

如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪?
如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手?
如何通过角色互换感受伴侣真实想法,减少争吵?
如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯?
如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣?

这部图书集结作者30余年来的研究成果,完整记录多个国家4万名学生谈判成功的实操案例。跟随谈判专家,掌握四象限谈判模式,12大谈判策略,帮自己争取更多。
關於作者:
斯图尔特戴蒙德(Stuart Diamond),谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位,曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课13年来一直被评为受学生欢迎的课程。

戴蒙德曾给多个国家的教育机构和企业展开过谈判力培训。他早期曾在《纽约时报》当过记者,发表头版文章多次。在参与调查1986年挑战者号航天飞机坠毁事件当中,因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000篇的报刊杂志文章。
目錄
推荐序1 教育改变命运,我们改变教育郑毓煌 IX
推荐序2 认知升级是最好的投资理财成甲 XIII
前 言 任何人都能争取更多 XIX
第1章 换种思路  001
谈判策略和技巧并非火箭科学,没有什么高深莫测之处,但是需要系统性地学习和不断实践,否则你是看不到它们的,它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得完美无瑕的魔力,但是它能创造渐进且稳定的进步,让你的生活变得更好。
谈判无处不在  005
12条谈判策略 008
无形的谈判技巧 013
不该使用的谈判技巧 015
谈判的新定义:优势谈判的4个层次 017
比双赢更重要的事:实现目标  021
你的态度、可信度和透明度 025
循序渐进式争取更多 028
一切谈判与情境密切相关 029
慎用权力 030
对照谈判清单训练:人人都可受益 032
找出更深层次的动机 038
第2章 人几乎决定一切  043
研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为13。
关注对方会让你收获更多 046
寻找关键的第三方 053
尊重对方 055
摸清对方的实力并予以肯定 060
信任和缺乏信任的谈判 063
失去和重获信任 070
改变一切 073
第3章 观念和沟通  075
对于同一个问题,人们的答案有巨大的差异。换句话说,人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000,就会产生诉讼纷争;将其乘以100万,就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。
缩小认知差距 079
交流隔阂及其消除之道 085
第一要务:必须与对方沟通 086
对方的言论和观点比你的更重要 087
尊重而不要责怪对方 089
总结所听到的内容 090
角色互换 091
保持沉着冷静 094
声明及重申你的目标 095
语气和电子邮件中的谈判 095
留意语言和动作透露的信号 098
弄清楚对方做出承诺的方式 100
做决策前先征询意见 101
昨日已逝 103
争论对错于谈判毫无意义 104
第4章 面对强硬的谈判对手  107
我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软,他想换一份,服务员不耐烦地回答说:再过5分钟,我们就关门了!这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说:宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效,对吗?这个学生换到了一份新的优质薯条。
准则的力量 110
采取循序渐进的策略 117
准确描述令你事半功倍 121
谈判前制定准则 126
直接指出对方的不当行为 130
收起你的争强好胜心 140
第5章 不等价交易 143
一个学生在一家投资银行接受总经理的最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框,看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是,两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后,这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗?
不等价交易的原理 145
关键驱动力:无形之物 149
深入了解多维度的需求 152
面试:获取关键信息 155
扩大整体利益 157
联系:关键记忆辅助工具 159
多考虑积极正面的因素 162
第6章 情 感  169
对成功的谈判和谈判者而言,情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听,他们常常会变得难以捉摸,很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己,无法实现目标。
情绪与谈判 172
威胁是无效的谈判策略 176
控制情绪 177
个人风格对谈判风格的影响 188
道德观 194
妈妈爱你吗?一幕重新上演的故事 196
第7章 整理问题:谈判工具清单  199
20多年来,我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化,并能提供一份方法清单。
实现利益最大化的模式:四象限谈判模型 202
第8章 正确处理文化差异  219
在旧金山,一个8岁的中国男孩来到学校,他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里,护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局,说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明,这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡,治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。
什么是多样性? 221
成见的根源 227
正确处理文化差异 228
改善关系的步骤 231
沟通、观点和文化 240
准则与文化 242
文化与商业 245
对方真实的文化内涵 249
第9章 如何在工作中争取更多  253
哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内,当初3个聘用她的人首席执行官、总裁和执行副总裁先后都离开了公司:一个退休,一个遭到解雇,一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇
根据对方的具体需求获取成功 258
面试 265
准则 266
不等价交易 271
与第三方结盟 274
采取循序渐进策略 276
解雇 278
敏锐察觉情境中的信号 279
第10章 如何在交易中争取更多  281
通过运用本书所介绍的策略和技巧,成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果:在从不打折的商店获得折扣,获得超长的手机免费通话时间,用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。
准则和表达方式 284
人际关系 291
交易和联系 296
观点和风险 300
汽车  300
信用卡 303
房地产 305
家族企业 308
第11章 人际关系中的谈判  313
有一位经理是我的学员,她想让她的母亲住进养老院,因为那更安全,她的母亲会得到更好的健康护理,她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处,但拒绝前往。我只是还没做好准备。她的母亲不停地说。
关系中的情感补偿 317
处理人际关系问题要循序渐进 322
利用共同敌人处理人际关系问题 325
不等价交易 327
了解对方 331
准则 333
目标和人际关系 336
细节和人际关系 339
处理人际关系问题的环境 342
第三方和人际关系 344
交易型关系 345
调解关系 346
结束关系 348
信任和人际关系 350
第12章 父母如何与孩子进行谈判  353
如果想让孩子听你的话,实现你的目标,你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如,你如何对待他们,你说了什么、做了什么,所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。
与孩子谈判的技巧 354
奖励 369
第13章 旅行中的谈判  385
就旅行安排进行谈判时,你需要了解几件事。首先,几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常,如果你不将所有事情都谈得一清二楚,就像在集市上别人要价多少,你就给多少一样:你很有可能会当冤大头。
航空公司和准则 388
建立人际关系 392
恰当的表达方式 397
充分做好准备 401
酒店里的冲突故事 402
执法部门 406
建立基本的人际关系 408
旅行安排 412
将飞机叫回再次上演的一幕 413
第14章 日常生活,无处不在谈判  415
我们对于日常交流并不陌生:在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时,等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式,这些方式令他们更加轻松自如,思想状态更加健康向上。
对方脑海中的观念和想法 417
公寓生活 420
准则和表达方式 424
金融机构 426
餐厅 427
日常生活 429
法律 432
不等价交易 434
建立联盟 436
第15章 在公共事务上,也要争取更多  439
战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议对于其中的每一个话题,你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说,公共事务是个人事务的放大版。
有效沟通:达成持久协议 443
了解对方的观点 447
对峙态度:得到最少 450
谈判高手的特质:摒弃前嫌 452
找到对方的需求和交易需求 453
采取循序渐进的策略 458
暴力的无力 462
情感:寻找共同联结 465
准则:保持公正的理念 467
回顾问题解决的模式 468
第16章 谈判实战  471
在了解谈判技巧之后,你就要明确你的谈判目标,确认你了解谈判的另一方。
态度 472
充分准备 473
谈判地点和谈判时间 473
相互了解 474
开始谈判 475
谈判的动态性 476
对待彼此的方式 477
透露信息的方式 478
极端报价会毁掉交易 480
权力的动态性 481
自己的需求 483
解决方案的评估标准 483
你近期、中期以及远期的行动方案是什么? 483
你需要谁的帮助? 484
怎样才能做出持久的承诺? 484
在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容 486
从脑海中的想法到具体目标 486
致 谢 489
內容試閱
任何人都能争取更多

这是一本积极向上的书籍,旨在让你的生活变得更美好,这一切始于争取更多的原则。无论你是谁,性格如何,你都可以学习成为一个更好的谈判者,争取更多。
在我执教的30多年里,我目睹了很多人成为更有力的谈判者。在生活中,他们通过谈判追求更多的利益,对自身的认识更加充分,对他人也更加了解。
他们学习并运用到的一些策略与传统观点大有不同。许多策略看上去似乎与直觉相悖,但是,在争取更多原则的指导下,人们在日常实践中不断取得成功,不断成长,这说明我们可以用一种新的方式去对待人际互动。本书呈现的争取更多过程重新定义了谈判理论:简化谈判理论,消除术语,为谈判提供一种更为可行的、现实的、有效的方式。
在谈判过程中,你将会发现,以往的理性、力量、主动和双赢原则在大多数时候并不管用。相反,诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势等策略可以让你更具说服力。
本书自2010年首次出版以来,已售出150万册,被译成26种语言。本书于2012年修订过一次,如今2018年又再度修订。这本书可以改变人生是我从读者那里听到过的最多的评论。
本书的内容大都是通过故事呈现的。这些故事来自我的亲身经历,来自我教过或指导过的学生、高管以及从事各行各业的人。我希望在你学习谈判策略时,也能对他们的成功或失败的经历感兴趣。
但这本书并不是让你盲目地乐观。它提供的方法可以让你和强硬的对手进行有效的谈判。这些方法不会让场面失控,不会让你的利益亏损,而且确实能改善局面。它会教你在面对敌意时如何与对方交流,抛开对方的身份去观察他的感受,从而让你最终占据上风。你会学到,硬碰硬和敌我争夺策略将造成利益损失,不断地推进合作则有助于获取更多的价值。你将学会用非对抗性的以牙还牙的方式去应付固执难搞的对手。你会提供信任同时坚守承诺。运用这些策略的人并不是懦夫,他们能够达到目标。
争取更多贯通全书,但它并不意味着要争取一切。不管用于哪个方面,它旨在改善你的生活,而不是让你的生活变得完美无瑕。它旨在创造渐进且稳定的进步,就和学习掌握任何课程或运动一样。你可以在商店、在家里甚至是路上使用这些策略。这是一个过程,不是一堆诡计花招。同样的策略或模式可以且适用于商店中的讨价还价或是与其他国家的部落领导者打交道。在这个过程中,每个人采用策略的方式各有不同,因为用到的言辞不同,所处的生活环境也不同。一件衣服不可能符合所有人的尺寸。一些人会倾向于某些策略,另外一些人则会使用其他的策略,每个人的表达方式也各有不同。
对于那些运用了争取更多模式的人来说,谈判将会变成一次交流,而不是对抗。换句话说,双方或多方将会携手达成目标:所有参与方都能各取所需,而不是其中的一个。在谈判中,我最常用的开场词就是你还好吗?这不是一场竞赛或一个游戏,这是一种让你愉快度日的方法,让你更自信、更冷静、更成功。
也就是说,争取更多并不只是教你如何谈判,而是让你成为一个彻底的谈判者。因此,这些策略就和你的性格一样是你身体的一部分。一旦你将它内化于心,那么几乎每一次的互动都会得到改善。
要谨记一点:书中提到的策略并不都适用于你。比如,有些读者没有孩子,有些读者对公共问题并不感兴趣。但是,在写这本书的时候,我试图让我的建议触及一个广泛的群体。你已经知道的东西对别人来说也许很新鲜,反之亦然。关键是要确定现在和整个生活中你能使用的东西,并抓住它。寻找能够帮助你,为你的生活和他人的生活增添价值的东西。
除非你将这些策略投入实践,否则就是纸上谈兵。为了掌握这些策略,你必须看到它们起作用。
也许你会认为本书谈到的一些谈判技巧并不奏效,但是书中所有理念都经过了千锤百炼的试验。它们确实有用,这些概念与人类心理学的基本准则融会贯通。如果你持怀疑态度,那么试着在无风险的环境下运用这些策略,看看会发生什么。你很有可能会收获惊喜。不要一次性运用所有策略,尝试其中一些策略,去感受、去改善、去调整添加。这是受用一生的经验。
最后,请让我知道你们的结果。你们可以通过邮箱sd@gettingmore.com或网站www.gettingmore.com联系到我。如果你们对成功或失败有所疑问,欢迎告诉我,我和我的团队很乐意倾听。我们希望做的就是为那些决定用另一种方式看待世界、那些决定争取更多的人延续沟通的桥梁。
斯图尔特戴蒙德
于宾夕法尼亚哈弗福德学院
2018年4月25日

 

 

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