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| 編輯推薦： |
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一套洞察人心的沟通技巧，一门赢得客户信任的技术
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| 內容簡介： |
买卖不成话不到，话语一到卖三俏。在销售中，没有卖不出去的产品，只有不会与客户沟通的销售人员。销售人员如果没有好口才，就无法说服客户，不能说服客户，就卖不出去产品，可见沟通在销售工作中举足轻重。但口才再好也要有情商，只有学会洞察人心，用话语真正打动客户，才能拿下订单。
本书详细介绍了在销售工作中与客户高效沟通的方法与技巧，不仅能使销售新人快速掌握客户沟通技巧，也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思，进一步提升销售业绩。
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| 關於作者： |
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梁银亮，资深销售实战研究专家，金牌销售培训讲师，具有十分丰富的销售营销培训经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售培训课程中融入了现代营销理念与心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合，实操价值很强，其精品培训课程深受广大学员的认可与赞誉。
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| 目錄：
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第一章 把话说到客户心里去，销售产品前先销售自己
一、第一句话要好听，让客户愿意沟通就成功了一半 2
二、初次见面，目的性太强会封闭沟通的大门 3
三、鹦鹉学舌，用重述构建客户好感 5
四、培养亲和力，让客户喜欢你的温柔 7
五、运用30秒注意力原理，快速俘获客户心智 9
六、谈客户感兴趣的事，和客户交流要能对上频道 11
七、寻找客户的闪光点，握好赞美这把万能钥匙 12
八、耐心回答，客户的每一个问题都蕴含着成交的可能 14
九、幽默风趣，让客户在开怀大笑中接纳产品 16
第二章 会说的不如会听的，80%的业绩是靠倾听来完成的
一、学会适时闭嘴，倾听是对客户最好的尊重 20
二、打消想要插话的念头，让客户把话说完 22
三、收起僵硬冷漠脸，不想听的也要感兴趣 23
四、不要惧怕，聆听是平复客户情绪的神器 25
五、客户说的话也要分析，不能听风就是雨 27
六、适时回应客户，让客户知道你在认真倾听 28
七、倾听中说出自己的不懂，提前消除交流障碍 30
八、与客户共情，别让你们的情感不在同一频道上 32
第三章 掌控谈话局势，让客户在潜移默化中靠近成交
一、把握住谈话方向，让客户一直跟着你的思路走 35
二、让客户想象获得产品的好处，他就会忍不住购买产品 36
三、制造紧迫感，使潜在客户主动成为客户 38
四、出奇制胜，让好奇心在客户心中生根 40
五、用身体语言唤起客户的共鸣，让产品走入客户的心 42
六、善于造势，用自身的强大气场吸引客户 44
七、向客户请教问题，激发客户的表现欲 46
八、运用尼尔拉克姆模式，使客户的潜在需求明朗化 48
九、开放式提问，让客户充分表达自己的观点 49
十、封闭式提问，摆脱兜圈子的烦恼 52
第四章 提供无懈可击的理由，在任何场合说服任何客户
一、一语击中客户需求痛点，给客户非买不可的理由 55
二、大要求之后提小要求，留面子效应赢得客户 56
三、掌握客户关心的点，并证明你能满足他 57
四、此物只应天上有，这种描述让客户唯恐避之不及 59
五、把问题说透，把好处说够 60
六、权威效应：相信权威专家的话 62
七、折中效应：让产品在不打折时卖出好价钱 64
八、细分价格，价格再高也不会高不可攀 65
九、多谈产品的价值，价格再也不是事儿 66
第五章 强势推出产品卖点，让客户对产品无可挑剔
一、运用AIDA理论推介产品，让客户爱上产品 69
二、为客户示范产品功能，消除客户对产品的疑虑 70
三、让客户对产品上瘾，想不买都难 73
四、做产品专家，用客户能听懂的专业语言说服他 75
五、突出产品卖点，击中客户购买需求 76
六、主动晒出产品的问题，客户会觉得瑕不掩瑜 78
七、运用富兰克林销售法，让客户在对比中衡量购买的价值 80
八、用形象语言创造画面感，激发客户对产品的向往 81
第六章 客户话里有话，秒懂弦外之音避免错失良机
一、没兴趣：客户只是对产品还不够了解 84
二、我先随便看看：客户心理压力比较大 85
三、以前用过，但不好：客户还对该产品心存感情 87
四、过段时间再买：今天有买的可能 88
五、我再考虑考虑：趁热打铁，挡住客户拒绝的借口 90
六、我现在正在开会：分清客户是真忙还是在找借口 91
七、我们没有预算：对产品没有信心，想结束对话 93
八、价格太高了：客户有购买意愿，价格是问题 94
九、寄一份资料给我吧：客户只是在应付你 95
第七章 给客户吃一颗定心丸，让客户的疑虑烟消云散
一、销售是一个有关数字的游戏，拿出数据让客户服气 99
二、给客户安全感，不再让他担心上当受骗 100
三、用暗示语言牵引客户潜意识，让客户对产品点头称是 102
四、站在客户角度说话，让客户知道你在关心他 103
五、让客户参与产品演示，使其真切感受产品的优势 105
六、嫌货才是买卖人，越说产品的缺点可能越想买 106
第八章 沟通不能太随意，绕开禁区才不会坏大事
一、和客户开玩笑：谨慎小心，不然就会踩到雷 110
二、和客户唱反调：反驳客户要委婉，太直白会让客户没面子 111
三、刻意彰显自己：盖过客户的风头，你把客户置于何地 114
四、说出让客户误会的话：掌握好同音异义词，别闹笑话 115
五、把活话说死：凡事没有绝对，不要太过于自信 116
六、不给客户面子：客户没了面子，你怎么拥有订单 117
七、说话啰唆：话都说不利索，客户怎么相信你 119
八、隐私问题：八卦会让你错过好的销售机会 121
九、不懂装懂：硬撑场面，你会被贴上假专业的标签 122
十、质问客户：冷嘲热讽的质问只会遭到客户无情的回击 124
第九章 好销售都会讲好故事，让产品变得有人情味
一、讲出吸引人的故事，拉近客户与自己的距离 127
二、故事并不一定虚构，真实的故事最有说服力 129
三、做造梦高手，为客户讲一个具有代入感的故事 131
四、制造冲突和挑战，让故事引人入胜 133
五、越简单越好，简短话语也能讲述精彩故事 134
六、为客户编一个她的故事，让产品变得浪漫 136
七、数据变成故事，枯燥的讲解变得妙趣横生 137
第十章 坚守价格阵地，一锤定音敲定有利价格
一、没有摸透客户底线，直接报价容易将死自己 141
二、把报价权利交给客户，让客户自己说出合理的价格 142
三、红白脸相继登场，演一出让客户让步的双簧 144
四、发出最后通牒，让客户不得不就范 146
五、欲擒故纵，用不在乎做面具使客户卸下防备 147
六、糊涂也是一种智慧，偶尔装糊涂会让对方乱了阵脚 148
七、多重报价，让客户把关注点放在选择上 150
八、给自己留条后路，不要把价格定得太死 151
九、做有条件的让步，以退为进求双赢 152
十、示弱并不是真弱，放弃坚持己见方能占据主动权 153
第十一章 让客户无法开口拒绝，用对方法卖什么都能成交
一、心急吃不了热豆腐，找到客户的购买信号再出手 156
二、让客户证明自己有资格买产品，飙升客户的占有欲 158
三、假设已经成交，客户没理由不成交 159
四、避重就轻成交法，从侧身出击解开成交死结 161
五、利用比较，突出产品的与众不同 163
六、收回承诺，吃定价格敏感的客户 164
七、反客为主，巧妙反驳引导客户改变主意 166
八、让客户二选一，别让客户拿不定主意 167
九、成交阶段要镇定，别因为慌神功亏一篑 168
十、谨防隐形杀手，通过注重细节锁定更多客户 170
第十二章 成交只是销售的逗号，别在售后沟通上前功尽弃
一、完善客户管理，不要忘记客户，也别让客户忘了你 174
二、客户要退货，有针对性地给出合理的解决方案 176
三、客户抱怨可能只是在宣泄情绪，莫要火上浇油 178
四、落实服务承诺，让客户的投诉消失在路上 180
五、跟进客户，让关心在成交之后仍伴客户左右 182
六、趁热打铁，通过客户转介绍扩大客户群 185
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| 內容試閱：
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我们经常听到一些销售人员这样感叹：为什么自己还没开口，就遭到客户的严词拒绝？为什么总感觉客户处处刁难、得寸进尺？为什么费尽周折让客户认可了产品，却在价格上谈不拢？为什么客户总是疑虑重重，害怕自己上当受骗？
产生这些问题的根源就在于销售人员不懂得与客户沟通。销售是一项极富挑战性的工作，也是最有可能创造奇迹的事业。每位销售人员都希望能在销售行业闯出一片天地，做出一番成绩，但这并非易事，除了要挖掘渠道、人脉和平台，更重要的还是必须先具备出色的客户沟通能力。
销售人员就是靠嘴吃饭的，具有语言魅力的销售人员对客户的吸引力是不可估量的。一名优秀的销售人员，必定深谙语言艺术，一句话点石成金，两句话心花怒放，三句话绝对成交。可以这样说，没有好口才就做不好销售。
那么，销售高手到底是如何销售产品的呢？其实他们的秘密武器就是嘴和心，他们懂得洞察客户的内心，能把话说到客户心里去。销售就是一个沟通的过程，通过沟通来掌握客户的需求，通过沟通来获知客户的心理，通过沟通来赢得客户的信任。一句话，需求就在客户的身上，所有的商机都藏在与客户的沟通之中。
普通销售员卖产品，销售高手卖信任。只有把话说到客户的心坎上，和客户交心，才能取得客户的信任，订单自然手到擒来。话说不到点子上，说破嘴皮客户也不愿听，客户不信任，跑断腿他也不买账。因此，与客户沟通的能力是一种取之不尽、用之不竭的财富。拥有较强的沟通能力能让我们充分展现个人魅力，处处受到客户的喜爱，在销售工作中抢占先机，提升业绩。
本书共十二章，分别从销售自己、倾听客户、掌控谈话局势、说服客户、产品介绍、弦外之音、解除客户疑虑、沟通禁忌、销售故事、价格谈判、成交技巧以及售后服务等方面解析销售人员在进行销售工作时与客户的沟通之道，内容深入浅出，语言生动活泼，案例真实有趣。
本书没有讲解晦涩难懂的销售理论，而是以实用为导向，通过大量生动的案例深入分析销售人员面对各种情境时需要掌握的沟通方法与技巧，让读者能够内化于心，在各种销售场合都能展现出高超的沟通艺术，在实战中能创造性地灵活运用，真正打动与说服客户，促进销售业绩稳步提升。
本书适合各行各业战斗在一线的销售人员、销售培训师，以及打算进入销售行业工作或者对销售感兴趣的读者阅读参考。
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