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『簡體書』大客户销售路线图:精益营销理论及操作系统

書城自編碼: 3303826
分類:簡體書→大陸圖書→經濟经济通俗读物
作者: 王浩
國際書號(ISBN): 9787516643952
出版社: 新华出版社
出版日期: 2019-01-01


書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 51.3

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編輯推薦:
本书独特之处在于:从客户采购的行为和心理角度,找出一条大客户销售成功的路径。
本书给读者的两大收益:提高大客户订单的成功率,从36个细节解决了大客户销售管理和团队的效率问题。
內容簡介:
《大客户销售路线图:精益营销理论及操作系统》这本书,专注于大客户销售这个细分领域,理论新颖,方法独到,不仅从实操角度系统阐述了如何以关键节点、流程控制入手提高销售成功率,为大客户销售人员提供了很多策略和手段,也从管理角度上提出了流程化管理、成果管理等思路,为企业的营销管理提供了系统性工具,是一本值得企业经营管理者、市场营销人员细读的书。
關於作者:
王浩,曾任:远东科技、摩托罗拉、智博科技集团等企业高管;现任清华大学、北京大学总裁班客座教授,华为商学院、用友商学院特聘专家
目錄
自序1
第一章透视大客户销售1
第一节大客户销售的分类与共性3
第二节大客户销售的背面12
第三节大客户销售的突破路在何方24
第二章精益营销理论25
第一节精益营销的内涵和意义27
第二节精益营销的价值观31
第三节精益营销模型44
第四节精益营销的行为理念57
第五节精益营销增长论70
第三章大客户销售路线图81
第一节大客户采购运作的黑匣子83
第二节大客户销售路线图102
第三节大客户采购份额的竞争136
第四节项目销售路线图139
大客户销售路线图
精益营销理论及操作系统
2
第四章大客户销售的关键节点控制165
第一节采购流程控制167
第二节需求窗口期控制169
第三节销售进程节点的行为控制173
第四节节点成果控制176
第五章大客户销售流程化管理179
第一节精益营销管理思维181
第二节营销战略管理186
第三节客户的分类和分级管理193
第四节销售进程和日常管理197
第五节成果管理209
第六节集成化目标管理217
第七节驱动力激励220
第八节精益营销管理制度223
第六章销售成果屋227
第一节销售成果屋的基本概念229
第二节销售成果屋体系240
第三节销售成果屋的训练与落地243

 

 

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