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『簡體書』销售沟通学

書城自編碼: 3305892
分類: 圖書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者: 陆冰
國際書號(ISBN): 9787554612675
出版社: 古吴轩出版社
出版日期: 2018-12-1


書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 48.3

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編輯推薦:
1.没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的人。
2.会沟通,99%的订单都是你的。不会沟通,到手的订单也可能会打水漂。
3.怎样说,才能打动消费者,使其快速下单?怎样卖,才能获得客户的新人,使其成为忠实的消费者?销售就是要会沟通,沟通到位才能搞定客户。
4.清扫销售员与客户之间的沟通障碍,大幅度提升销售业绩,教你会说专业话、赞美话、客套话!
5.揭示销售成交密码,洞察客户内心;提升实战销售技能,赢得销售机会。
內容簡介:
销售员销售的对象其实是人,而不是产品。沟通是维持与客户关系的重要纽带,也是决定销售能否成功的关键性因素。《销售沟通学》从说好开场白、学会倾听、善于提问、说好客套话、说好专业话、说好赞美话、处理客户异议、做好销售服务以及沟通禁忌等九大方面,阐释销售沟通的技巧。书中语言通俗易懂,并结合销售实战的经典案例,教会销售员如何跟客户说话,如何听客户说话,从而帮助销售员拿下订单,提升销售业绩。
關於作者:
陆冰,畅销书作家,曾在国内知名企业做过销售经理。代表作品有《全世界最贵的销售心理课》《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》。
目錄
第1章 销售就要会沟通:不会沟通,注定做不好销售
沟通,从聊客户感兴趣的话题开始 002
说话要好听,不该说的话不能说 006
沟通的话不在多,关键在于说到点子上 010
沟通分场合,什么场合说什么话 013
善用策略,沟通要讲究方法 016
知晓客户的心理,把话说到客户心里去 019
销售不仅要拼技巧,更要懂得沟通 024
第2章 说好开场白:没有搞不定的客户,只有说不好的开场白
第一句话就能抓住客户的心,一开口就能吸引人 030
适当来点幽默,客户笑了,事情就好办了 034
聊些家长里短,客户也是普通人 038
不谈生意谈感情,不谈交易谈交情 042
身体姿势会说话,瞬间读懂客户 046
摸清客户底细,有备才能无患 053
第3章 学会倾听:会说更要会听,客户的话更有价值
销售不是独角戏,提高业绩要靠倾听 058
听得越多,成交的概率越大 062
多倾听少说话,销售高手懂得倾听的艺术 066
听出弦外之音,悟出言外之意 070
客户的话不应挑三拣四 075
第4章 善于提问:销售要学会提问题,问对了就成交了
销售员会提问题,成交不是问题 080
如果你能够提问,就不要总是去说 086
订单是问出来的,不是催出来的 092
激起好奇心的提问,往往能达到出奇制胜的效果 097
第5章 说好客套话:让客三分礼,客户来找你
见面套近乎,打开销售出路 102
见什么样的人说什么样的客套话 106
一开口就能叫出客户的名字 109
说客套话礼字当头 114
说好客套话,帮助会很大 118
多一点人情味,就多一点成交的机会 121
第6章 说好专业话:先做产品行家,后做产品卖家
精通产品知识,客户才会信赖你 126
像专家一样说话,激发客户的购买欲望 131
让权威的产品数据帮助你说服客户 136
巧妙揭短,适度说一些产品的小缺点 141
第7章 说好赞美话:找准客户的软肋,对症下药
嘴上带点蜜,客户心里比蜜还要甜 146
抓住客户的兴趣,迎合客户的喜好 150
满足客户的心理需求,赞美也需讲究方式 153
第8章 处理客户的异议:销售员这样说,客户才会买
不论客户的异议是对是错,你都应该这样说 158
客户的异议有真假,揭开客户伪装的面纱 162
客户说太贵了,让客户明白一分钱一分货的道理 167
反驳提出无理要求的客户,该出口时就出口 172
第9章 做好售后服务:把买卖变为合作,赢得更多回头客
做好售后服务,让每个人都愿意跟你做生意 176
学会感情投资,你会得到高额的回报 180
客户投诉不玩躲猫猫,应及时处理 185
1个老客户=10个新客户,学会留住老客户很重要 190
第10章 沟通禁忌:会说更要会思考,小心祸从口出
别让不当的言谈举止毁了你 196
沟通赢得诚信,诚信才会成交 200
不尊重客户,客户也不会尊重你 204
轻易亮出自己的底牌,你就输定了 208
后 记 212
內容試閱
我们知道,销售工作是一项成就自我、服务他人的伟大事业,世界上很多富翁都是从销售员一步一步做起的。同时,销售工作也是一份富有挑战性的工作。从事销售工作的人员都希望能在销售行业闯出一片天地,做出一番令自己满意的成绩,但这并非一件容易的事情,除了需要挖掘更好的渠道、寻找合适的平台之外,更重要的是要具有出色的沟通能力。
美国成功学家戴尔卡耐基说:销售,是一门沟通的艺术,沟通贯穿于销售的始终,沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术,让你洞察客户内心,赢得销售机会。
由此可见,销售工作的首要任务就是沟通。如果没有沟通,产品就无法卖出去。从销售的过程来看,沟通贯穿于销售的整个过程之中,包括约见客户、与客户谈判和成交后的售后服务。
一项权威调查表明,在一些企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的销售员有一个共同点:洞察客户的心理,懂得和客户沟通的方法和技巧。
有一位著名学者说过:说话是容易的事,也是难的事。说它容易,因为三岁的孩子也会说话;说它难,因为擅长辞令的外交家也有说错话的时候。
虽然销售员每天都在说话,但并不是每个销售员都会说话。一句恰到好处的话,能够使一单生意成交;一句不得体的话,也可以轻易毁掉即将成交的订单。销售员如果不能掌握与客户沟通的技巧和方法,就会给自己的销售工作带来很大的阻碍。
销售界有一句名言:世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。如今,销售市场竞争日趋白热化,客户越来越挑剔,市场越来越狭小,但销售员要相信,只要客户有需求,就不会卖不出去。因此,产品是否能卖出去,问题的关键不在于客户,而在于销售员是否找到了正确的推销方法,是否掌握了与客户正确沟通的方法。
作为销售员,我们都应该清楚沟通是维持与客户关系的重要纽带,也是决定销售能否成功的关键性因素。掌握好沟通技巧,对销售有很大的帮助。本书以沟通为基础,结合一些经典的销售案例,以通俗易懂的语言,为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的沟通方法。希望通过本书的学习,你可以从众多销售员中脱颖而出,成为一名销售高手。

 

 

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