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| 內容簡介： |
讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！
销售全凭一张嘴，好口才能带来好业绩。
不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！
能说会说巧说，每句话都能打动客户；察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。
销售就是一个沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员的绝妙的话术。设计好每一句话，说好了，客户就会听你的，销售自然就水到渠成了。
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| 關於作者： |
张晓玲：
聚成股份广州分公司总经理
聚成股份番禺分公司经营顾问
聚成股份十大操盘手之一
曾荣获：
聚成股份2006~2008年个人业绩NO.1
聚成股份2007年度别克车奖励
聚成股份2008年度宝马车奖励张晓玲：
聚成股份广州分公司总经理
聚成股份番禺分公司经营顾问
聚成股份十大操盘手之一
曾荣获：
聚成股份2006~2008年个人业绩NO.1
聚成股份2007年度别克车奖励
聚成股份2008年度宝马车奖励
聚成股份2009年度十大感动人物
带领广州分公司获得聚成股份
2010~2017年五强分公司
主讲课程：
《服务营销》
《做最有价值的员工》
《冠军团队打造》
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| 目錄：
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第一章 舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少
1.销售人员口才的基本作用 2
2.说话出彩就是你的最大资本 6
3.妙语搭建起与顾客的内心之桥 9
4.以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩 12
5.销售人员必须遵循的沟通原则 15
6.沟通五忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白 19
第二章 学会赞美：好话一讲，黄金万两
1.真诚的赞美语言最能打动人 24
2.赞赏既不能吝啬，也不能滥施 27
3.要使你的赞美不流于庸俗 30
4.赞美要有新意，挠痒也要恰到好处 33
5.附和对方也是一种赞美 36
6.销售过程中，你须知的赞美原则 39
第三章 善于倾听：会做不如会说，会说不如会听
1.倾听就是一种尊重 44
2.倾听顾客的需求和心声 47
3.领会顾客的每一句话 50
4.认真聆听顾客的抱怨 54
5.保持你的专心致志 57
6.销售圣经：成为合格倾听者的技巧 60
第四章 说话专业：先做行家，再做卖家
1.销售员必须说专业的话 64
2.销售人员应该是个产品行家 68
3.专业的话一定要说得清楚 71
4.让数字说话更显得专业 74
5.帮顾客做选择也要表现出专业 77
6.演说结合，销售员更显专业 81
第五章 拓客口才：做销售从做朋友开始
1.先交朋友再谈生意，让顾客成为自己人 86
2.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 89
3.准顾客具备的条件及寻找方法 92
4.开拓顾客的主要途径及方法 95
5.选对池塘钓大鱼：如何做顾客筛选 98
6.销售即生活，随时随地寻找准顾客 101
第六章 产品介绍：让销售口才为产品加分
1.让自己成为顾客心中的权威顾问 106
2.介绍产品要掌握报价的技巧 109
3.展示产品优势，让产品提升客户的生活品质 114
4.讲好产品故事，将品牌发扬光大 118
5.不掩饰产品缺陷，但需要解释清楚 121
6.消除顾客疑虑，时时处处为客户着想 124
第七章 谈判口才：销售谈判更需要好口才
1.销售谈判前一定要确定好目标 128
2.销售谈判的基本原则双赢 131
3.良好的沟通氛围可助你一臂之力 134
4.委婉含蓄，商业谈判中的金科玉律 137
5.抓住对方的软肋，掌握谈判主动权 140
6.合作细节，在谈判时一定要双方确认 143
第八章 交易口才：成交往往决定于一两句话
1.把握成交信号，找到合适瞬间 148
2.面对犹豫顾客，语言促成交易 152
3.巧妙运用交易让步的技巧 156
4.如何让对方来适应你的价格 161
5.欲擒故纵，让客户主动成交 164
第九章 售后服务：让好口才为售后服务扫清障碍
1.真正对顾客负责，才能赢得信任 168
2.有承诺，跟进才有效果 171
3.有的放矢，区别对待客户 174
4.跟进老顾客，创造再销售机会 177
5.有事没事联系一下，送去你的关心 180
6.把客户的异议转化为销售的卖点 182
第十章 回收货款：把话说出去，把钱收回来
1.提高催收货款口才技巧的心理准备工作 186
2.沟通到位，才能让拖欠款再无影踪 189
3.销售人员催收货款的基本策略 193
4.销售人员催收货款的有效方法 195
5.催收货款需要动之以情，晓之以理 198
6.如何应对违约付款顾客的各种说辞 201
第十一章 电话销售：销售好声音，提升语言感染力
1.心态阳光，电话才能传递阳光 206
2.寻找客户感兴趣的话题，在电话上畅聊 210
3.打造魅力声音，紧紧吸引客户 214
4.拉近距离，才能保持通话 217
5.学会对客户提问，激发客户谈兴 219
6.将错就错，投石问路把握客户 221
第十二章 口才精进：多用心才能练就销售好口才
1.幽默，让销售水到渠成 224
2.练习语速，注意语气，控制语调 227
3.心态平和，不被情绪所左右 229
4.借助肢体语言传情达意 231
5.培养一流的销售语言礼仪 234
6.良好的形象有助于语言的发挥 236
后 记 238
参考资料 240
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| 內容試閱：
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为了研究销售过程中语言沟通的重要作用，IBM公司曾经委托雷克汉姆研究IBM公司的产品在中国的销售情况。雷克汉姆是销售研究领域的老前辈，也是世界大名鼎鼎的销售大师，可想而知，他的研究结果是具有一定的权威性，也具有较强的说服力。经过长达半年多的考察，雷克汉姆最终得出结论，即从平均的角度来看，每一笔订单的实现，都需要销售员和客户之间进行将近39个小时的沟通。而在这么久的沟通之中，销售员和客户的正式沟通只占有大概十分之一的时间，也就是3.9个小时。此外，还有大概10%的时间，销售员用来向客户介绍产品的相关资料，如产品的性能、功效及应用情况等。除此之外，销售员与客户是在闲聊中度过的。比如，说一些关于兴趣爱好、工作、生活的情况，甚至说一些捕风捉影的事情，或者聊一聊娱乐新闻和八卦等。这意味着什么呢？这些经过雷克汉姆千辛万苦才得到的数据，告诉我们一个不容争辩的事实，那就是做销售就要会沟通，如果不懂沟通，就不能做好销售工作。很多人误以为所有销售经营人才，都是能说会道、口吐莲花的，也要不顾面子与任何人都套近乎、攀关系。然而，说起话来滔滔不绝就能成为优秀的销售员吗？优秀的销售员还要具备很多方面的能力，更要深谙客户心理学，也懂得语言表达的技巧，如此才能打动客户的心。很多人都会觉得聊天很简单，甚至以为不就是随便说说话吗，谁不会呢。其实聊天和聊天是不一样的。有的销售员和客户聊天，聊着聊着谈崩了；有的销售员和客户聊天，聊着聊着让客户觉得销售员说的话合情合理，因而心花怒放，生意就成了。为何同为销售，对于聊天的理解和运用能力却迥异呢？因为销售员对聊天的理解不一样，每个人的语言表达能力也不一样。当然，销售绝不是随随便便聊聊家常就能成功的。销售员在成为一个会聊天的人之前，首先要成为了解产品、熟悉产品，也能以语言和专业的演示展现产品的人。归根结底，销售要想成功，必须建立在优质产品的基础之上，而销售员要想促进交易达成，必须给予客户良好的消费体验。在客户面前，销售员既要承担起专业人士的角色，给予客户切实有效的指导和建议，也不能自以为是业内人士，就对客户提出的很多外行问题表示质疑。尤其是当客户提起销售中的棘手问题价格时，销售员更要站在客户的角度，为客户着想，理解客户总想花最少的钱买最好的产品，而不要因为客户纠结于价格，就对客户各种鄙夷。销售员唯有尊重客户，才能得到客户的尊重；唯有真心地为客户考虑和解决问题，才能得到客户的托付。总之，聊天的学问很大，销售员只有在销售工作中不断地积累经验，多多反思自己，才能不断进步，在销售的道路上越走越远！
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