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| 內容簡介： |
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优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上"鸟嘴。 作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。第2版更换了个别案例，调整了两个小节的内容，更有针对性和代表性。
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| 關於作者： |
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余夕仁：广告人文化集团众行道国际商学院签约实战专家，上海改进研究院院长、营销总教练。自1997年起，开始在安徽广播电视台从事培训咨询工作近20年，并为几百家媒体和企业进行培训咨询和销售教练辅导工作。曾出版《广告销售老鸟成长记》和《广告销售知行合一》，研究顾问式销售15余年，创立了中国式销售理论模型销售太极道。与本书配套的独家版权课程《销售太极道：中国式销售》：针对中国人的思维方式和文化特点，运用闪耀几千年的中国智慧瑰宝，融合贯通西方最权威的顾问式销售理论，帮助中国企业销售人员掌握一套实战性的客户开发的技巧和方法，提升大客户开发能力，并首创用行动学习的方法研讨待开发的客户，形成行动计划，并用各种形式辅导落地。此课程被很多学员誉为销售人员的真正的修炼场。其他主讲课程：谈判太极道、沟通太极道、高效会议营销策划与管理、杜拉拉与高效时间管理、做杜拉拉式的好员工等主要公益课程：做教练式的好父母、闭嘴是人生最好的修行、幸福的密码、禅意是生活的最高境界等等
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| 目錄：
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第1章什么是销售太极道1
1.1销售太极道的概念2
1.2案例：如何使客户将15万元预算改为280万元3
1.3案例分析：销售的前、中、后三个阶段具体如何做22
1.3.1销售前期：调研和介绍22
1.3.2销售中期：探询和建议24
1.3.3销售后期：确认和提案27
第2章销售太极道理论精髓30
2.1 三易偈：易贯销售太极道31
2.2中心偈：一个中心总不易32
2.3阴阳偈：两个基本最简易36
2.4三阶偈：三个阶段要变易39
第3章销售太极道六个步骤动作分解45
3.1第一步：调研46
3.2第二步：介绍54
3.3第三步：探询57
3.4第四步：建议60
3.5第五步：确认66
3.6第六步：提案67
第4章阴三招与SPIN及阳三招与FABE70
4.1阴三招与SPIN销售法71
4.2阳三招与FABE销售法73
4.3总结分析79
第5章销售菜鸟如何修炼并成长为老鸟81
5.1三种销售鸟的业绩为何差别如此之大82
5.2销售菜鸟如何成长为老鸟87
5.3销售菜鸟变老鸟的经典案例89
5.3.1《销售太极道》微电影摄制案例89
5.3.2销售太极道行动学习研讨班案例92
5.3.3一个菜鸟成长为老鸟的故事128
附录A销售太极道心经143
附录B我是一只销售小菜鸟146
附录C销售老鸟之歌149
附录D知行合一道法术器151
后记159
参考文献164
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| 內容試閱：
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前 言
销售太极道是中国式销售理论体系
本书志在建构一个有中国特色的顾问式销售的理论体系销售太极道。目前，关于顾问式销售的书籍虽多，但其内容大致可以分为两类：一类以科学的研究为基础，全球销售研究领域的泰斗尼尔?雷克汉姆所著的《SPIN销售巨人》是其代表；另一类以某些销售精英的个人感悟为主，如奥格?曼狄诺所著的《世界上最伟大的推销员》。前者的理论基础坚实，但与中国人的思维方式和实际操作有很大差别，有些水土不服；后者也可作为很重要的参考，但个人的经验再好也是他山之石。有鉴于此，销售太极道志在建构一个中国式销售理论体系。本书对销售太极道做了比较全面的描述。
外来的销售理论在中国遇到的最大问题是什么？是文化与思维方式的差异，导致水土不服。国内著名的销售研究专家孙路弘先生在解读尼尔?雷克汉姆的另一本权威著作《销售的革命》时说：雷克汉姆的理论之所以正确，其前提是在美国的文化环境中应用该理论。中国的文化环境与美国有巨大差异。因此，简单地全盘实施SPIN销售也不能完全解决问题。这一说法可谓一语中的。销售太极道依据中国文化的DNA阴阳太极理论，充分汲取中外有关顾问式销售研究的重要成果，独创了中国式销售理论体系。
中国式销售模式基于中国文化和思维方式。我们无意在本书中详细分析中国文化和思维方式的特点，这应当是一本专著才能解决的问题，我们只想抓住其核心和源头易道文化，来简明扼要地说明一下。
国际易经学会主席成中英说：《周易》是生命的学问、宇宙的真理、文化的智慧、价值的源泉。《周易》不仅是中国的，也是东方的，更是世界的。
中国易学与科学委员会理事长张其成说：易道构成了中华文化最稳定、最本质的内核，代表了中华民族的深层心理结构，促成了中国人特有的生活方式、行为方式、价值取向、伦理道德、审美意识和风俗习惯。
那什么是易道的本质呢？简单来说，它表现为在我们日常生活中，遇到问题时常说的到时看情况吧你看着办随便无所谓，等等。这些话看着有点随意和漫不经心，但实际上充满了中国人易道的智慧，是一种变易的太极思维。但这种变不是乱变，是随机而动，是见机行事，是与时俱进，也就是现在互联网思维说的互动思维。
可以说，抓住了易道，就抓住了中国文化的根。本书充分汲取了易经和太极八卦的精髓，再辅以儒家和道家的起源性著作（《周易》《论语》和《道德经》等）中的经典论述，借鉴西方销售理论中科学合理的部分，结合大量的销售案例，试图构建一个将西方的销售理论与中国的销售实际相结合的中国式销售理论体系销售太极道。如书中一个中心的产品利益与客户需求，就是一阴一阳互动的结果。再如，三个阶段的前、中、后期的调研与介绍、探询与建议、确认与提案都是阴阳互动的。调研以后再介绍，依据客户的反馈意见再做收入调研，再重新介绍。其他依此类推。这有点像现在所说的控制论的做法，目标是确定的寻找客户需求与产品利益的结合点，但在寻找过程中，依据客户需求的变化而不断调整方法与策略，最终达到交易的目的。
从以上所说可以看出，中国的视具体情况而定的变易太极思维，与西方的重视预先设定详细目标计划的框架思维有着很大的差别。如著名的SPIN理论就是把销售过程纵向切分为四个阶段：分别提出S、Ｐ、Ｉ、Ｎ四类问题。四类问题各有方法和作用。再如雷克汉姆在《销售的革命》一书中，依据销售的产品不同，把销售横向切分为：交易式销售、顾问式销售和战略式销售。三种销售各有不同的方法。
两种思维方式各有不同特点和优势，也有各自的不足。西式思维比较讲究规范、精准，但有时流于死板的形式。中式思维比较讲究变化、互动，但有时不讲规范。销售太极道力图把两者的优势兼收并蓄，能否做到就有待读者们的实践检验了。
这里讲个小故事，很能说明东西方文化的区别。有个中国小伙子，在美国留学期间，谈了一个美国女朋友。有天，他们开车去郊外游玩，遇到一个红灯。小伙子见路上没有人，也没有警察和摄像头，就开车冲了过去。美国女朋友很生气：你这人怎么连红灯都敢闯？我们拜拜吧！后来小伙子回中国工作了，又谈了一个中国女朋友。一天，他们还是开车到城郊玩，又遇到红灯，还是同样情景没人没警察也没有摄像头。小伙子接受了在美国的教训，就很老实地等待绿灯亮起才开车继续前行。但这个中国姑娘也很生气，也要和他拜拜，说：你这个大男人，怎么这么老实？以后还能有什么出息？！结果又吹了。这个小伙子蒙了，这是怎么啦？我错在哪里了？其实，这就是文化不同的具体表现。
本书分为5章。第1章通过一个完整的案例解释什么是销售太极道。第2章通过四个偈语揭示销售太极道理论精髓。第3章分别介绍销售太极道的六个步骤的实际操作办法。第4章分别介绍了阴三招和阳三招与西方两个著名的顾问式销售理论SPIN和FABE如何结合与应用。第5章主要介绍销售菜鸟如何修炼才能成长为老鸟的方法与经典案例。
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