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| 編輯推薦： |
专业的采购人必须有能力回答四个问题：
为什么选择这家供应商？
为什么是这个价格？
如何控制合同风险与合规？
如何进行一场双赢的谈判？
这四个问题，每个采购人每天都在面对，每位领导、每次审计都在询问。如何回答好这四个问题，需要采购人不断修炼自己的专业能力。针对于此，中国采购商学院首席专家、著名采购与供应链专家宫迅伟，策划SCAN专业采购四大核心能力系列图书，从采购实际工作的重点难点出发，用系统全面、结构清晰、生动有力的案例和方法论，为采购人提供了一整套的能力提升解决方案。
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| 內容簡介： |
谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。
本书用三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。
本书用三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。
市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。
本书是SCAN专业采购四大核心能力系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。
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| 關於作者： |
宫迅伟
中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人
著名采购与供应链专家
中国机械工程学会物流工程分会理事
罗宏勇
宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理
汪浩
宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监
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| 目錄：
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导图
序言 五环六脉，成就全情景采购谈判专家
第一部分 采购谈判之兵法
第一章 采购谈判真经 2
一、谈判是什么 2
二、为什么需要谈判 4
三、如何走上谈判桌 7
第二章 采购谈判的三大战役 15
一、谈判是心理战 15
二、谈判是力量战 29
三、谈判是信息战 34
第三章 采购谈判的四个锦囊妙计 44
第一个锦囊：我方的底线和目标 45
第二个锦囊：对方的底线和目标 47
第三个锦囊：出价还价的起点 48
第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案 51
第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍
第四章 力量环 57
一、求 57
二、最 59
三、怕 60
第五章 议题环 65
一、谈什么，不谈什么 65
二、先谈什么，后谈什么 69
第六章 参与环 71
一、职务 71
二、人物 72
三、谈判风格自测 73
第七章 团队环 79
一、如何进行团队谈判 79
二、如何判断对方在团队中的角色 81
第八章 环境环 83
一、面对面谈判 84
二、电话谈判 87
三、网上谈判 90
第三部分 谈判技巧之六脉神剑
第九章 以势压人 97
一、企业优势 97
二、个人气势 104
三、地位权势 112
四、时移势易 117
第十章 以理服人 126
一、事实数据 126
二、规则规定 133
三、社会佐证 140
四、公平一致 145
第十一章 以情动人 150
一、以诚相待 150
二、感情投资 155
三、共情能力 163
四、情绪控制 167
第十二章 以弱示人 176
一、博取同情 177
二、道德约束 179
三、放低姿态 183
四、假装糊涂 188
第十三章 以礼诱人 192
一、以礼相待 192
二、投桃报李 195
三、奖赏认可 200
四、未来机会 206
第十四章 借力打力 212
一、我方之力 212
二、对方之力 218
三、他方之力 221
四、无形之力 230
第四部分 采购谈判之实战篇
第十五章 采购谈判案例全情景分析 242
第一个案例：一台示波器引发的采购谈判 242
第二个案例：知识产权谈判解决公司危机 253
第十六章 全情景采购谈判专家之路 261
一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解 261
二、要成为谈判专家，必须要有大局观 263
三、要成为谈判专家，必须要思利及人 264
四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪 266
五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式 269
参考文献 271
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