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| 內容簡介： |
本书从推销的职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也做了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作；既可作为市场营销专业的教材，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。
本书自初版于2000 年问世以来，一直得到营销学界的师友和广大读者的关心和指导。在第五版的基础上，基于互联网时代人员推销的新变化，第六版又补充、修改了一些新的内容，更新了部分案例资料和参考文献；同时，融入互联网 教学方式，在各章*后以二维码的形式呈现案例分析提示，读者扫码即可阅读。
为方便任课教师备课，从第二版开始，本书特地配备了电子课件以及章后习题参考答案，为采用本书作教材的教师提供参考。第六版已对第五版的电子课件酌情进行修改，欢迎任课教师登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn） 查询或下载。
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| 目錄：
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第1 章推销概述1
学习目标1
引例加几个鸡蛋1
本章知识结构图2
1.1 现代推销与市场营销2
1.2 推销原则8
1.3 推销过程11
本章小结14
主要概念和观念15
基本训练15
第2 章推销要素19
学习目标19
引例值得信任的销售人才19
本章知识结构图20
2.1 推销人员20
2.2 推销品30
2.3 推销对象34
2.4 推销要素的协调38
本章小结41
主要概念和观念42
基本训练42
第3 章推销信息与推销环境47
学习目标47
引例快速变化的环境下你应该掌握哪些能力47
本章知识结构图49
3.1 推销环境分析49
3.2 推销信息的特征和作用57
3.3 推销信息的收集和利用61
本章小结70
主要概念和观念70
基本训练71
第4 章顾客心理与推销模式74
学习目标74
引例关心别人的需要是推销成功的关键74
本章知识结构图76
4.1 顾客心理与购买行为76
4.2 爱达模式85
4.3 迪伯达模式92
4.4 埃德帕模式94
4.5 费比模式95
本章小结98
主要概念和观念98
基本训练99
第5 章寻找和识别顾客103
学习目标103
引例微信：一个精准寻找顾客的社交工具103
本章知识结构图104
5.1 寻找准顾客104
5.2 获取准顾客信息的途径106
5.3 寻找准顾客的主要方法110
5.4 准顾客资格的认定117
本章小结121
主要概念和观念121
基本训练122
第6 章接近顾客125
学习目标125
引例熟谙人性，开启推销之门125
本章知识结构图126
6.1 接近准备127
6.2 约见的内容与方法131
6.3 接近的目标和方法139
本章小结144
主要概念和观念144
基本训练145
第7 章推销洽谈148
学习目标148
引例有备而来，马到成功148
本章知识结构图148
7.1 推销洽谈概述149
7.2 推销洽谈的程序155
7.3 推销洽谈的技巧158
7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用167
本章小结170
主要概念和观念171
基本训练171
第8 章处理顾客异议174
学习目标174
引例经销商说网上进货比你便宜，你怎么办？174
本章知识结构图175
8.1 顾客异议的类型与成因175
8.2 处理顾客异议的原则与策略183
8.3 处理顾客异议的方法191
本章小结195
主要概念和观念196
基本训练196
第9 章成交与售后服务199
学习目标199
引例服务顾客199
本章知识结构图200
9.1 成交及其策略201
9.2 成交方法204
9.3 合同的订立与履行212
9.4 成交并非结束216
本章小结220
主要概念和观念221
基本训练221
第10 章店堂推销227
学习目标227
引例体验式零售227
本章知识结构图227
10.1 店堂推销的特点与方式228
10.2 店堂推销的步骤230
10.3 店堂推销应注意的问题233
本章小结236
主要概念和观念237
基本训练237
第11 章推销管理240
学习目标240
引例苦行僧与F1方程赛模式的销售人员培训240
本章知识结构图242
11.1 推销计划与推销控制242
11.2 推销人员的管理与激励248
11.3 推销绩效的评估255
本章小结260
主要概念和观念260
基本训练260
综合案例264
主要参考文献268
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