《润滑油品牌营销（3年从0过亿）》 - 张金荣 - Meg Book Store

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『簡體書』润滑油品牌营销（3年从0过亿）

書城自編碼： 3564274
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者：张金荣
國際書號(ISBN)： 9787201162331
出版社：天津人民出版社
出版日期： 2020-09-01

頁數/字數： /
書度/開本： 16开

售價：HK$ 202.2

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內容簡介：

作者结合自己20多年的润滑油从业经验，通过本书解答了品牌打造期间各种各样的问题。包括公司起名、股份合作、商标注册、包装设计、卖点提炼、单页设计、价格拟订、招商政策、渠道拓展、品牌宣传、终端推广、门店运营、人员管理、市场运维等，帮组小微企业，迅速成长为知名品牌，在行业拥有自己的一席之地。
本书没有说教，只有方法，适合小微企业、代工品牌、经销商、营销人阅读。
我们的理念是“从0到亿，只需3年”，即使你只有5-6位销售，看了本书，年销亿元，你也做的到！

關於作者：

张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。
通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承“多快好省”的原则，以“企业成长教练”模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了“年销1亿，只需3年”的卓越效果。
独创：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：“营销三剑客”（运作、实战、代理）、“职业经理人”（终端、渠道、总监）、“润道商学院”（观点、攻略、案例）等9本图书。
只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100 ，年销量3年过亿。

章筹备赢在起跑线上........................................................................ 12
节润滑油企业老板必知的6个问题.................................................................... 12
1.润滑油行业值得做.................................................................... 12
2.小企业还有机会吗.................................................................... 13
3.为什么企业要做大规模............................................................. 14
4.老品牌还能做大吗.................................................................... 15
5.调和厂不能只做代工................................................................. 16
6.多品牌操作不可取.................................................................... 18
第二节代工怎么把控质量............................................................................................... 19
1.建厂是负担............................................................................... 19
2.如何选择OEM代工企业............................................................. 20
3.OEM代工的质量控制.................................................................. 21
第三节注册商标要注重细节.......................................................................................... 22
1.几个字的商标好........................................................................ 22
2.公司名称和商标名字一致.......................................................... 23
3.怎么提高注册成功率................................................................. 24
4.名字好坏这样验证.................................................................... 25
5.注册哪些商标类别.................................................................... 26
第四节产品名字怎么取................................................................................................... 28
1.好名字就是大部分人能记住...................................................... 28
2.名字要有广告性质.................................................................... 30
3.产品命名的7个方法................................................................. 30
4.产品名字一定要注册成商标...................................................... 31
5.擦边球怎么打........................................................................... 32
第五节公司注册及股权设定.......................................................................................... 33
1.注册几个公司........................................................................... 33
2.不要合伙开公司........................................................................ 34
3.注册资金多少合适.................................................................... 35
4.做一个品牌需要多少钱............................................................. 36
5.没必要在香港注册公司............................................................. 38
第六节漂亮的logo这样来............................................................................................... 39
1.四条标准.................................................................................. 39
2.颜色这样选............................................................................... 40
3.设计灵感从哪里来.................................................................... 41
4.logo不仅仅是一个图形............................................................. 42
5.logo设计不能过于简单............................................................. 43
6.logo设计方案的评估................................................................ 44
7.logo要这样运用....................................................................... 45
第七节企业手册这样做................................................................................................... 45
1.手册要小和薄........................................................................... 45
2.单独做产品手册省钱................................................................. 46
3.折页不需要有整体感................................................................. 47
4.做哪些单页............................................................................... 48
5.销售手册这样做........................................................................ 49
第二章产品所有营销的起点..................................................................... 50
节用户要的是什么................................................................................................... 50
1.品质无须出类拔萃.................................................................... 50
2.技术，不能仅仅是技术............................................................. 51
3.产品是好的营销.................................................................... 53
4.小众产品慎做........................................................................... 54
5.没有蓝海.................................................................................. 55
第二节怎样做好产品........................................................................................................ 56
1.产品畅销的1234法则............................................................... 56
2.做产品不能赌概率，要聚焦...................................................... 58
3.产品线如何设计........................................................................ 59
4.产品线怎么精简........................................................................ 60
5.做这几款产品........................................................................... 61
6.开发新产品的节奏怎么控制...................................................... 62
第三节打造大爆品............................................................................................................ 63
1.产品少了才能聚焦.................................................................... 63
2.打造爆品需要考虑什么............................................................. 65
3.爆品从哪里下手........................................................................ 66
4.爆品突破的3种方案................................................................. 67
5.按照套路来，不一定畅销.......................................................... 68
第四节这样做标签更好销售.......................................................................................... 69
1.用户什么都不懂........................................................................ 69
2.像制作广告一样制作标签.......................................................... 70
3.标签务必突出购买理由............................................................. 71
4.标签要大.................................................................................. 72
第五节产品卖点提炼与表现.......................................................................................... 73
1.产品卖点为什么要简洁............................................................. 73
2.找到产品卖点的3个窍门.......................................................... 74
3.卖点怎么表现出来.................................................................... 75
4.卖点不是越多越好.................................................................... 76
5.产品特色怎么展示.................................................................... 77
6.产品卖点要写出来.................................................................... 78
7.卖点不会说怎么办.................................................................... 79
8.卖点怎样免费找........................................................................ 80
第三章包装当成广告去考虑..................................................................... 82
节包装桶形的选择................................................................................................... 82
1.包装桶怎样设计才能坚固耐用................................................... 82
2.包装桶造型设计需要考虑什么................................................... 83
3.桶形高宽厚的比例.................................................................... 84
4.球形桶不好用........................................................................... 86
5.不要设计成方桶........................................................................ 87
6.慎用金属罐............................................................................... 88
7.包装不要画蛇添足.................................................................... 88
第二节包装创新的几个途径.......................................................................................... 90
1.10个创新思路........................................................................... 90
2.包装颜色和规格能提升档次...................................................... 92
3.容量用Kg还是用L.................................................................... 93
4.装4瓶还是6瓶........................................................................ 93
5.增加包装附加值的三个途径...................................................... 94
6.包装桶多长时间更换................................................................. 95
第三节桶贴设计与卖点展现.......................................................................................... 96
1.标签就是产品的“脸面”.......................................................... 96
2.突出产品名称........................................................................... 97
3.要考虑电商应用........................................................................ 98
4.模内贴有必要用吗.................................................................... 99
5.400、800电话没必要用........................................................... 100
6.任何地方都不要用生僻字........................................................ 100
7.标签设计要延伸到纸箱............................................................ 101
第四章价格切开市场的“尖刀”............................................................ 103
节价格优势从哪里来............................................................................................. 103
1.流通环节的价差设计............................................................... 103
2.这样才能碾压对手................................................................... 105
3.柴机油为何卖不出高价............................................................ 107
4.主流产品的价格不能随便定..................................................... 107
5.别用伪洋品牌提升价格............................................................ 108
6.产品售价220元还是280元..................................................... 109
7.不同规格的同一款产品的定价规律.......................................... 110
8.通过5个途径让用户觉得产品超值.......................................... 112
第二节做促销要避免价格穿底.................................................................................... 114
1.推广活动需要考虑的3个问题................................................. 114
2.促销周期怎么定...................................................................... 116
3.打折不如免费送...................................................................... 116
4.这样促销不破坏价格体系........................................................ 118
5.冷门产品和热门产品，促销哪个.............................................. 119
6.促销品要实用.......................................................................... 120
7.这些促销品效果好................................................................... 121
8.保温壶是开拓柴机油市场的利器.............................................. 122
9.重奖不如人人有奖................................................................... 123
第五章渠道制定游戏规则....................................................................... 125
节渠道政策这样定................................................................................................. 125
1.阶梯式返利是“炸弹”............................................................ 125
2.固定式返利让市场稳定............................................................ 126
3.阶梯式返利怎样设定............................................................... 127
4.终端投资撬动市场................................................................... 128
5.开订货会要看时机................................................................... 129
6.要防止窜货............................................................................. 129
第二节区域拜访流程..................................................................................................... 133
1.找准塔基市场：三北............................................................... 133
2.怎样拿到经销商信息............................................................... 133
3.打感情牌不如提供利益............................................................ 134
4.用好客户名片.......................................................................... 136
5.经销商关心哪些事................................................................... 136
6.要拜访大拿............................................................................. 138
7.客户沟通五步法...................................................................... 139
第三节怎样打动经销商................................................................................................. 141
1.市场调研要顺藤摸瓜............................................................... 141
2.经销商的选择标准是什么........................................................ 142
3.找什么样的经销商................................................................... 143
4.任务定多少合适...................................................................... 144
5.60万元的销售任务怎么谈....................................................... 145
6.产品试用，免费还是有偿........................................................ 146
7.经销商试销，你会同意吗........................................................ 146
8.怎样让经销商无法拒绝............................................................ 147
9.邀约台词................................................................................. 148
第四节这样招商更快捷................................................................................................. 150
1.这样展示产品卖点................................................................... 150
2.跟客户谈方案.......................................................................... 150
3.给客户留什么资料................................................................... 151
4.大品牌代理商要求多............................................................... 152
5.小品牌代理商更有潜力............................................................ 153
6.跟经销商谈的方案从哪里来..................................................... 154
7.给客户展示这些内容............................................................... 154
8.怎样用好展会招商................................................................... 155
9.招商要招到什么时候............................................................... 156
第五节润滑油电商胜算几何........................................................................................ 157
1.润滑油能实现互联网吗.......................................................... 157
2.电商为何赚钱更难................................................................... 158
3.润滑油互联网可以这样做...................................................... 160
第六章会招成本低效率高....................................................................... 161
节如何准备会招............................................................................... 161
1.开招商会要花多少钱............................................................... 161
2.3个会招好时机....................................................................... 162
3.会招模式的四大优势............................................................... 163
4.会招模式需要多少销售人员..................................................... 164
5.举办会招的城市怎么选............................................................ 165
6.怎么吸引经销商参会............................................................... 165
第二节会招场地安排..................................................................................................... 166
1.会招场地怎么定...................................................................... 166
2.酒店怎么选............................................................................. 167
3.会场怎样布置.......................................................................... 168
4.用好礼品................................................................................. 170
5.邀请多少经销商合适............................................................... 170
第三节会招讲什么.......................................................................................................... 171
1.招商会的内容怎么安排............................................................ 171
2.不需要请技术大咖................................................................... 172
3.招商会的内容怎么安排............................................................ 173
第四节怎样提高会招的成交率.................................................................................... 175
1.学会造势................................................................................. 175
2.掌握借势................................................................................. 176
3.权威见证................................................................................. 178
4.创造成交氛围.......................................................................... 179
5.如何让经销商争相订货............................................................ 180
6.如何促成现场签单................................................................... 181
第五节会招工具的准备................................................................................................. 183
1.会议资料袋里装什么............................................................... 183
2.招商单页的制作...................................................................... 183
3.邀请函这样做.......................................................................... 184
4.你的会议室里是否缺一张地图................................................. 185
5.一个地区应该邀请几个经销商................................................. 186
第六节经销商激励政策................................................................................................. 187
1.经销商奖励怎么设定............................................................... 187
2.经销商首批订货，企业支持什么.............................................. 189
3.合同签约周期怎么定............................................................... 190
4.给经销商送什么车................................................................... 190
5.年终返利给什么...................................................................... 191
第七章运维一个好汉三个帮................................................................... 193
节招人用人是头等大事........................................................................................ 193
1.请总监要注意什么................................................................... 193
2.“空降”高管怎么用............................................................... 194
3.不要招小团伙.......................................................................... 195
4.慎用工作3年以上的人............................................................ 196
5.不给员工干股.......................................................................... 197
6.销售计划这样做...................................................................... 198
7.薪酬可以这样定...................................................................... 199

內容試閱：

中国润滑油市场生产规模达到580万吨（不含白油、船用油），销售规模达到1100亿元，但竞争激烈，行业内有8000余家润滑油企业，仅占地规模在40亩以上的调和厂就有250家，单一品牌年销亿元的润滑油企业除了“壳多美”“城昆一”以外不足40家。
企业只有具备一定规模，才能在原料采购上拥有价格优势，扩大品牌知名度，使企业的发展进入良性循环，这个规模就是“年销过亿”，它是无数企业梦寐以求的目标，也是一道很高的门槛。
笔者2013年自创品牌运作的“九连环”模式包括命名、卖点、价格、包装、宣传、招商、渠道、终端、促销等9个环节。目前该模式已在多家企业实践，实现了3年做到年销1亿元的目标，个别企业甚至仅用4年就做到了年销2亿元，提升了企业的成长速度，降低了运营费用，实现投资回报化。
本书从创业、运营角度运用“九连环”模式，通过8个实操流程全面介绍新兴品牌如何做到3年年销1亿元！
章谈准备，因为润滑油行业进入的门槛低，企业经营者费尽心力却难以做好，如果能做到谋定而后动，企业经营者会少走弯路，少花冤枉钱。
第二章讲产品，现在产品同质化现象比较普遍，我们要发掘产品自身特点，与同质化产品拉开差距，体现竞争优势，才能拓展市场份额。
第三章我们着重讲解包装。对于一个新品牌而言，包装至关重要，企业经营者想让自己的产品畅销，包装桶、纸箱、单页、海报、吊旗等都要具备鲜明的特色，以吸引消费者关注，引导消费者购买我们的产品。
第四章我们让企业经营者了解如何制定价格。制定产品的价格时，不仅要考虑所处行业的具体情况、企业具备的核心竞争力、用户需求，还要考虑各环节的价差推动力，产品质优价好才能赢得客户。
第五章讲解渠道的重要性，让企业经营者了解如何制定渠道政策，同时介绍常规的招商措施，以实现厂商协同，而市场就靠渠道政策来推动。
第六章主要介绍会招的操作方法，如果没有足够的经销商参与品牌宣传，产品就不会有好的销量，本书对会议招商的各个环节做了全面阐述，顺带讲解一些渠道管理的要点。
第七章讲解运维方式，包括企业如何用人，怎样制定经营目标，广宣物料的制作，品牌形象的树立，扩大企业的品牌影响力。
第八章则对行业内的营销推广方式进行全面介绍，包括企业如何做推广活动，怎样用好微信群等。
本书涵盖润滑油企业经营完整的构架及路径，既有超前的理念，又有务实的动作，是一部实用的专业书籍，适合中小企业老板、总监，以及知名企业的高管参考借鉴。
笔者希望本书读者通过借鉴成功企业的经验成就自己的梦想，或许有一天，你领导的企业也能走向世界，成为新时代的弄潮者。

越是大企业，越会瞻前顾后，缺乏创新意识。
我们知道大企业在资金、研发能力、人才储备等方面都具备强大的实力，可是很多创新却是由中小企业推出，比如超长周期的油品，有机钼的推广，为什么会出现这样的现象呢？
让我们举例说明这一问题。

2000年，你是柯达董事会的成员，我是数码相机部门的主管，我来找你，我说：“我估计数码相机有市场，有潜力。”
你会问我：“性能怎么样？”
我说：“性能凑合吧，还无法和机械相机相比。”
你问我：“谁来买这样的产品？”
我说：“怎么也会有一些人吧，毕竟数码相机使用方便，可以随时将数据传输到电脑上。”
你问我：“一年能够带来多少收入？”
我估算了一下，咬咬牙，跺跺脚，说：“能带来500万美元收入吧。”
这时候，你考虑的是什么？当时的产品收入已经远远超过100亿美元，该产品能不能保持基本的10个点的增长率，这才是你关心的问题，这个时候，一个创新产品带来的收入还不够塞牙缝的。你会把资源分配给谁？你肯定分配给传统业务部门，比如增加一些广告，多投入宣传费用，等等。

而中小企业没有思想包袱，500万美元对他们来说就是一个大“蛋糕”，他们会全力以赴做成这件事。终，大企业的传统业务量不断下滑，被中小企业不断蚕食市场份额。
这就是“大企业有大烦恼”的由来。
由此我们可以看出大企业真正创造销量的产品是普通产品，而中小企业销量的反而是高等级产品。

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