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| 編輯推薦： |
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本书是作者二十多年销售和培训咨询经验的总结，用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解销量公式的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。
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| 內容簡介： |
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本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验的总结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解销量公式的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的销售手册，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。
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| 關於作者： |
黄贵成
成都执行百分百企业营销策划有限公司创始人兼首席顾问。
拥有19年的企业营销实操经验和5年的营销咨询策划经验，曾任上市公司营销总监。
国家千人计划和万人计划专家企业的营销讲师和营销导师。
四川大学西南交通大学MBA和总裁班特约营销讲师，电子科技大学、西南财经大学、四川师范大学MBA特约讲师。
擅长商业模式设计、营销策划、销售设计、销售团队建设。
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| 目錄：
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第一部分 销量公式
第一章 销量公式概述
一、认识销售 003
二、高效的销量公式和步骤 008
1．销量公式 012
2．流量公式 013
3．转化率公式 013
4．客单价公式 015
第二章 三种客源的增长路径和方法
一、陌生客户增长的六种途径 018
1．宣传引流 019
2．网络查找 022
3．社交裂变 023
4．共生 027
5．协会组织 030
6．商圈 032
二、增加转介绍率的4个关键点 033
1．找准转介绍的时机 033
2．设计转介绍的话术 034
3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景 035
4．做好转介绍的维护 037
三、提升老客户回头率的4个步骤 040
1．建立客户数据库 040
3．管理客户体验地图 041
3．管理客户期望值 042
4．挖掘客户的新需求 044
第三章 提高转化率的4个步骤
一、激发需求 048
（一）望：在观察中发现需求 049
1．看客户的网站 050
2．看客户的办公室 050
2．看采购决策人 052
4．看客户的客户 053
5．看客户的竞争对手 054
6．看客户自己 054
7．看历史交易 055
（二）闻：在倾听中找到需求 056
1．向客户发出倾听的信号 057
2．积极记录 058
3．理解客户的意思并给反馈 058
4．提炼关键信息 060
（三）问：在询问中挖掘需求 061
1．预判客户需求 062
2．匹配客户需求 063
3．罗列比较优势 063
4．设计问题内容 063
5．确认客户需求 064
6．达成购买共识 065
（四）切：切中要害引起重视 074
二、呈现产品价值 077
1．呈现产品价值的3个步骤 078
2．呈现产品价值的4个关键要素 080
三、异议处理 090
1．第一步：分析 092
2．第二步：理解 097
3．第三步：提问 097
4．第四步：说明 098
四、谈判成交 104
理性标准式谈判的流程和方法 107
1．树立理性标准的原则 108
2．分析客户的诉求和顾虑 111
3．分析客户的选择与外部条件 112
4．建立理性的谈判标准 113
5．确定谈判目标 114
6．让对方有赢的感觉 114
第四章 增加客单价的两个维度
一、满足客户需求的广度 119
1．定位丧失的陷阱 121
2．资源分散的陷阱 121
二、满足客户需求的深度 125
1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来
提高客单价 127
2．利用第二件优惠的促销方式来提高客单价 128
3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客
单价 128
4．通过提供增值服务来提高客单价 129
第二部分 大客户销售的三个要素
第五章? 人
一、找对三种人 135
二、分清六种角色 139
1．发起者 139
2．决策者 140
3．设计者 140
4．评估者 141
5．购买者 142
6．使用者 142
三、区分4个层次 144
四、4个因素影响人的决策 145
1．对新项目的态度 145
2．决策的关注点 146
3．信任关系 148
4．预算边界 150
第六章 需求
一、需求是成交之本 156
二、构成需求的三要素 163
三、分清要求和需求 165
四、需求从何而来 170
1．3种组织需求 170
2．5种个人需求 173
五、挖掘需求的方法 177
1．状况性询问：了解客户的现状 181
2．问题性询问：发现客户的问题、困难和
不满 181
3．暗示性询问：揭示如果不解决问题的
负面影响 182
4．需求回报性提问：关注方案的投资回报率 183
第七章 流程
一、建立信任 189
二、需求调研 194
1．第一步：客户需求预判 194
2．第二步：SPIN提问 195
3．第三步：需求分析 196
4．第四步：制订销售计划 200
三、设计标准 201
1．第一步：判断客户是否已有采购标准 201
2．第二步：建立有利于自己的采购标准 202
3．第三步：修改不利于自己的采购标准 204
四、呈现方案 207
1．选准提交方案的时机 208
2．方案呈现的原则 209
3．方案的内容 211
五、投标签约 213
六、实施管理 214
七、回收货款 218
八、维护关系 219
第八章 不同场景中的销售机会和方法
一、对现状不满的客户 224
二、对现状满意的客户 225
1．从内部不同的角色中寻找不满者 225
2．从外部寻找到不满者 226
3．帮客户树立新的目标 226
三、公司老客户的新需求 226
四、竞争对手的老客户的新需求 227
五、新客户的需求 228
第三部分
渠道销售
六步法
第九章 设计分销模式
一、常见的分销模式 234
1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、
多阶渠道 234
2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型
渠道 235
3．按照一级经销商的数量分：独家经销和扁平化
渠道 236
二、分销模式设计的考虑因素 237
1．产品特征 237
2．消费者特征 238
3．企业所处阶段 238
4．需要利用何种渠道资源 239
第十章 甄选和寻找合适的经销商
一、经销商的甄选 243
1．与渠道模式的匹配度 243
2．理念一致是关键 244
3．专注大于实力 244
4．领导的思路 245
5．经销商在市场上的口碑 245
二、寻找经销商的方法 247
1．通过购买者寻找经销者 247
2．拜访专业市场 248
3．与专业的线上平台合作 248
4．找线上和线下的专卖店 249
5．共生的方式发展渠道 249
6．找大品牌的二级经销商 249
第十一章 让合适的经销商愿意干
一、经销商选择产品的两个标准 251
1．能让经销商赚到钱 251
2．能帮经销商赚到客户 252
二、经销商愿意干的3个条件 253
1．让经销商相信产品能够卖得掉 253
2．产品卖掉以后有利润 253
3．销售和服务难度在经销商的能力范围内 254
第十二章 让愿意干的经销商会干
一、三化五统一 257
二、设计流程和工具 257
1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的
设计 257
2．做好售前和售后服务流程的设计 258
3．做好工具的设计 258
三、培训经销商 258
1．培训的重要性 258
2．培训的内容 259
3．培训的方法 260
第十三章 让会干的经销商规范地干
一、管理经销商的4种冲突 263
1．管理市场范围冲突 263
2．管理价格的冲突 263
3．管理品种和品牌的冲突 264
4．管理经营方式的冲突 264
二、建立和管理配销系统 265
第十四章 建立厂、商一体化的事业共同体
一、正确认识厂家与经销商的关系 268
1．鱼水关系 268
2．博弈关系 268
3．联盟关系 269
二、建立厂、商一体化平台 269
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| 內容試閱：
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我看了很多销售类书籍，学习了很多的销售原理，但当真正面临销售工作时，我依然不知道该怎么办，依然无法罗列出自己的行动清单，这就是2001年我从技术岗转到销售岗时面临的问题，也是很多初入职场的销售从业者面临的问题。经过两年的摸索，我从一个销售小白做到了销售冠军，并在2006年成为销售总监，带领着20多人的销售团队，结果我一个人完成了整个公司70%的业绩。我无法把我的销售方法复制给团队，不知道如何正确地管理和辅导下属，让他们也能够做出业绩。团队成员因得不到成长纷纷离职，我自己也累得不堪重负。这是我刚做销售总监时面临的问题，也是很多顶级销售员晋升为销售管理者时面临的问题。
后来我开始做营销咨询和培训，发现80%以上的中小企业创始人都是超人，个人承担了公司绝大多数的销量。公司虽然也招聘了销售团队，结果往往是销售人数在增加、销售成本在增加，但销售业绩却没有提高，这是很多创业型企业面临的问题。
以上所有的这些问题我都经历过。之所以会出现销售人员不知道从何下手、销售管理者不知道如何管理、公司的业绩主要靠老板这些问题，都是因为没有销售行动清单。销售人员依靠的是个人应变能力，应变能力强的人就有业绩，新手和应变能力差的就没有业绩。因此，在进行销售时，只要设计好销售行动清单，只要按照销售行动清单中的路径、步骤、方法去做，就能够做出非凡的业绩。就如同建筑设计师设计好了建筑图纸以后，普通的工人就能够把复杂的建筑物建好一样。2009年我开始用设计销售行动清单的方式来带应届毕业生，他们一般都能够在两个月内上手，一年内成为顶级销售员，三年内成为销售总监。
我从事营销咨询和培训以后，也是按照设计销售行动清单的方式培训学员，本书就是由培训课程内容整理而成。已经有上千家的企业学习了销售行动清单设计的方法，很多企业学完以后，在投入不变、人员不变的情况下实现了业绩的倍增。书中所有的案例都是笔者亲身经历的案例，而且都是精选中小型企业的案例，对创业公司更有借鉴意义，有更强的场景代入感，很容易与自己公司的实际情况结合起来。
有些学习是为了启迪思维，有些学习是为了提升认知，而学习本书的内容可以直接解决问题。本书是给创业者和销售从业者的行动指南和行动清单，也可用作企业内部的培训教材。 本书将理论和实操方法相结合，但更偏重实操方法 ；方法论和行动步骤相结合，但更偏重行动步骤 ；方法和转化工具相结合，每种方法都设计了转化工具，读者可以利用方法和转化工具进入自己真实的销售场景中，解决工作中的实际问题。
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