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1.二十余年商用车营销工作实践经验总结，具备较高的实操性。主编赵旭日先生是一位奋战在商用车营销领域的老兵，他自1998年起从事商用车市场营销工作（北汽福田），取得了骄人的营销业绩，曾获北京市五一劳动奖章。“商用车营销红宝书”是作者总结二十余年工作实践经验编写而成，具备较强的实用性、落地性和可操作性。
2.“商用车营销红宝书”配套大量表格、制度等实用工具，登录网站或扫描二维码即可根据需要浏览学习。
3.经过三次修订，在使用中不断提高图书质量。“商用车营销红宝书”经历了2009年出版的《商用车营销红宝书》和2020年出版的《商用车基础与营销实务》的不断修订，其内容紧跟市场发展变化，其分册形式更加符合不同读者的使用需求。
4.“商用车营销红宝书”共分四册，全面涵盖从事商用车营销工作所必备的知识和方法。这四册图书分别是《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。
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| 內容簡介： |
商用车营销红宝书分为营销基础篇、营销管理篇、营销实务篇和专用车篇。本书为商用车营销基础篇，主要介绍了商用车基础知识、国六排放标准与关键技术、商用车的使用功能与性能、商用车结构与配置、商用车行驶功能与关键总成、商用车经销商的产品组合、商用车推荐方法、新能源与智能商用车简介及商用车客户需求与产品推广。
适合阅读本书的读者主要包括商用车行业的市场营销以及衍生业务的从业人员、企业管理人员，商用车服务企业的市场营销及企业管理人员，运输企业及相关衍生业务的管理人员，有志于在商用车行业就业的大中专院校学生等。
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| 目錄：
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前言
第一章 商用车基础知识...1
第一节 _x0007_商用车概述...1
一、 商用车的发展史...1
二、 商用车的概念与分类...3
第二节 _x0007_商用车型谱与型式...14
一、 商用车的型谱...14
二、 商用车的产品型式...14
第三节 _x0007_汽车和挂车型号的编制规则...15
一、 汽车和挂车型号编制规则...15
二、 国产汽车型号示例...17
第四节 _x0007_汽车生产企业及产品公告制度...19
一、 车辆公告概述...19
二、 车辆一致性监管...20
三、 车辆公告管理...20
第五节 _x0007_车辆识别代号（VIN）...22
一、 车辆识别代号的来源与管理...22
二、 车辆识别代号的构成...23
三、 车辆识别代号在车辆上的位置...25
四、 车辆识别代号的标示方式和要求...27
五、 车辆识别代号的应用...27
第六节 _x0007_机动车标牌、合格证、一致性证书及随车清单...28
一、 机动车标牌...28
二、 机动车合格证...29
三、 车辆一致性证书...31
四、 机动车环保信息随车清单...34
第七节 _x0007_商用车相关标准与法规...39
一、 机动车辆及挂车分类标准...39
二、 车辆外廓尺寸、轴荷及总质量限值标准...40
三、 机动车运行安全标准...43
四、 营运货车安全技术条件...46
五、 纯电动货车技术条件...49
六、 载质量利用系数限值标准...50
七、 车辆噪声标准...51
八、 半挂车系列型谱及参数限值...51
九、 公安部机动车查验工作规程...55
第二章 国六排放标准与关键技术...67
第一节 _x0007_国六实施背景与汽车尾气的主要成分及危害...67
一、 实施国六排放标准的背景...67
二、 汽车尾气的主要成分及对人体的危害...67
第二节 _x0007_全球主要汽车排放标准...68
一、 美国与欧洲的汽车排放标准...69
二、 我国汽车排放标准发展历程与实施时间表...69
第三节 _x0007_国六汽车排放标准介绍...71
一、 国六标准概述...71
二、 不同排放标准之间的差异...71
第四节 _x0007_实现国六排放标准的相关技术...75
一、 基本原理与技术措施...75
二、 技术路线...75
三、 国六标准车辆的主要配置...76
第五节 _x0007_国六排放商用车成本分析...85
一、 国六排放标准应用与成本变化...85
二、 测试项目的增加...87
三、 国六车辆维修保养成本的变化...88
第六节 _x0007_国六商用车的使用注意事项及常见问题...88
一、 国六商用车使用注意事项...88
二、 关于国六排放系统的常见问题...89
第三章 商用车的使用功能与性能...92
第一节 _x0007_商用车的使用功能...92
一、 基本概念...92
二、 功能细分...93
第二节 _x0007_商用车使用功能被关注度分析...97
一、 不同功能被关注度分析...97
二、 影响商用车使用功能的主要配置...99
第三节 _x0007_商用车主要性能与客户需求分析...99
一、 商用车性能概述...99
二、 主要性能指标...100
三、 客户对性能指标的要求...101
四、 根据客户的要求对性能指标再分解...101
第四节 _x0007_商用车配置对性能的影响...104
第四章 商用车结构与配置...108
第一节 _x0007_商用车的整车结构与基本配置...108
一、 整车结构...108
二、 基本配置...108
第二节 _x0007_车身系统...110
一、 概述...110
二、 车身结构形式...112
三、 车身的组成...114
四、 白车身...114
五、 车身内饰...115
六、 车身外饰...117
七、 车身附件...117
八、 驾驶室全浮悬置...119
九、 车身翻转举升系统...120
第三节 _x0007_车架系统...121
一、 概述...121
二、 分类...123
三、 车架横梁结构...123
四、 车架尺寸...129
第四节 _x0007_动力系统...130
一、 概述...130
二、 发动机总成...131
三、 进气系统...135
四、 空气增压器及其冷却系统...137
五、 排气系统...140
六、 燃油系统...140
七、 冷却系统...147
八、 润滑系统...148
九、 起动系统...149
十、 发动机的“五大件”...150
十一、发动机的“四配套”...150
十二、气缸布置方式...151
十三、发动机性能及评价指标...152
第五节 _x0007_离合操纵系统...154
一、 概述...154
二、 离合器...155
三、 离合器操纵机构...156
第六节 _x0007_变速操纵系统...159
一、 概述...159
二、 变速器...159
三、 变速操纵机构...163
第七节 _x0007_传动系统...166
一、 概述...166
二、 传动轴...166
三、 分动器...170
第八节 _x0007_前桥系统...171
一、 概述...171
二、 前桥总成...172
第九节 _x0007_后桥系统...175
一、 概述...175
二、 分类...176
三、 商用车常用的后桥...176
四、 工作原理...177
五、 驱动桥功能与构造...178
六、 单级桥和双级桥优缺点对比...180
第十节 _x0007_悬架系统...181
一、 概述...181
二、 悬架分类与简介...182
第十一节 _x0007_转向系统...190
一、 概述...190
二、 技术要求...191
三、 转向器分类...193
四、 转向助力装置...193
五、 常见故障...195
六、 养护...197
第十二节 _x0007_制动系统...199
一、 概述...199
二、 制动系统执行的国家标准...202
三、 制动系统分类...202
四、 液压制动系统...203
五、 气压制动系统（以断气制动为例）...205
六、 防抱死制动装置...209
七、 辅助制动系统...210
八、 辅助用气回路系统阀件...212
九、 制动系统失效的处理...212
十、 制动器简介...213
十一、制动蹄片...215
十二、缓速器...217
第十三节 _x0007_电气系统...220
一、 概述...220
二、 电源系统...222
三、 起动系统...222
四、 灯光、照明和信号系统...223
五、 车身、底盘电器系统...227
六、 电器开关...227
七、 微卡、轻卡、中卡的仪表系统...229
八、 重卡的仪表系统...233
九、 新技术应用...235
第十四节 _x0007_货箱系统...236
一、 概述...236
二、 分类...237
第十五节 _x0007_车轮系统...245
一、 概述...245
二、 轮胎...246
三、 车轮...252
四、 轮胎气压监测系统...254
第十六节 _x0007_随车书面材料...259
一、 概述...259
二、 书面材料简介...260
第五章 商用车行驶功能与关键总成...264
第一节 _x0007_商用车的行驶能力...264
一、 驱动力...264
二、 功率...266
三、 行驶阻力...266
四、 汽车的爬坡能力计算...270
第二节 _x0007_*高车速计算...271
一、 车速计算公式...271
二、 驱动桥传动比...271
三、 驱动轮滚动半径...272
四、 *高车速、最大转矩车速、*低油耗车速的计算...272
第三节 _x0007_常用发动机型号与技术参数...273
一、 福康X系列国六发动机...273
二、 福康F系列国六发动机...274
三、 潍柴发动机...275
四、 玉柴发动机...277
五、 东风康明斯发动机...278
六、 锡柴发动机...278
七、 东安动力发动机...279
八、 五菱发动机...279
九、 小康动力发动机...280
十、 全柴动力发动机...280
十一、云内动力发动机...281
第四节 _x0007_常用变速器与取力器技术参数...281
一、 法士特变速器...282
二、 绍齿变速器...287
三、 大齿变速器...288
四、 ZF（采埃孚）变速器...288
五、 东安变速器...290
六、 蓝黛变速器...290
七、 蒙沃变速器...290
八、 福田采埃孚变速器...291
九、 万里扬变速器...291
十、 常用变速器取力器技术参数...293
第五节 _x0007_驱动桥规格与技术参数...293
一、 中重型商用车常用驱动桥技术参数...293
二、 轻中型商用车常用驱动桥技术参数...294
第六章 商用车经销商的产品组合...297
第一节 _x0007_产品组合的概念...297
一、 相关概念...297
二、 经销商的产品组合策略...298
三、 产品组合评价方法...300
四、 产品组合管理原则...301
第二节 _x0007_商用车经销商的产品组合...301
一、 以总质量参数为依据...301
二、 以车辆总长度参数为依据...303
三、 以轴数参数为依据...304
四、 以动力参数为依据...304
五、 半挂车产品组合...306
第三节 _x0007_商用车分产品线的产品组合...306
一、 相关概念...306
二、 微型、小型货车分产品线的产品组合...308
三、 轻型货车分产品线的产品组合...309
四、 中型货车分产品线的产品组合...310
五、 重型货车分产品线的产品组合...312
六、 不同车型、不同行业的产品组合推荐...315
第四节 _x0007_商用车产品组合案例...317
第七章 商用车推荐方法...338
第一节 _x0007_货箱的推荐方法...339
一、 自卸车货箱的推荐...339
二、 仓栅式货箱的推荐...347
三、 厢式车货箱的推荐...353
第二节 _x0007_底盘/牵引车配置的推荐方法...357
一、 自卸车底盘配置的推荐...357
二、 其他车型底盘配置的推荐...367
第三节 _x0007_利用单一要素推荐车辆的方法...368
一、 根据客户需求的关键指标推荐车辆...368
二、 根据需要运输的货物推荐车辆...369
第四节 _x0007_多要素综合考虑推荐车辆的方法...375
一、 影响车辆推荐的要素分类...375
二、 多要素综合影响下推荐车辆...377
第八章 新能源与智能商用车简介...390
第一节 _x0007_新能源汽车...391
一、 新能源汽车的种类及其工作原理...391
二、 新能源汽车的主要配置...397
三、 新能源汽车发展现状...402
四、 新能源物流车发展趋势与建议...409
第二节 _x0007_智能汽车...412
一、 智能汽车概述...412
二、 智能汽车发展现状...418
三、 智能物流车发展趋势与建议...426
第三节 _x0007_相关法规体系介绍...428
一、 新能源货车相关标准法规...428
二、 智能汽车相关标准与法规建设...432
第九章 商用车客户需求与产品推广...434
第一节 _x0007_基础知识...434
一、 客户购买产生的流程与相关概念...434
二、 买点与卖点的区别...436
第二节 _x0007_商用车客户的买点...436
一、 客户买点与购买前提...437
二、 客户买点的挖掘...437
三、 记住客户（车主）也有卖点...439
第三节 _x0007_根据客户买点设计卖点...439
一、 经销商卖点设计...439
二、 经销商整车产品卖点细化设计...441
三、 经销商能力应与卖点匹配...443
第四节 _x0007_经销商传播管理...445
一、 建立传播管理与表达思路...445
二、 传播管理...445
三、 经销商传播（宣传）示例...451
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| 內容試閱：
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我国国民经济的高速发展带动了物流业的发展，使物流业成为国民经济的支柱产业之一。物流业的发展对运输工具提出了更多要求：快速、经济、安全、可靠、环保。通常，高附加值的物品多采用航空运输；量大且集中的物品则多采用铁路运输；而对于量少、非集中、快速、便捷、门到门、应急的物流需求，以及没有航空、铁路、管道运输条件的地区就会采用公路运输。
编写背景
随着我国综合国力的增强，公路运输条件和基础设施日益完善，公路运输需求也越来越大。2021年，我国货运量合计达到521亿t，其中，公路货运量391.4亿t，占比75%；铁路货运量47.2亿t，占比9%；水路货运量82.4亿t，占比16%。公路运输离不开商用车，商用车营销服务业是物流业的基础。要建立现代化的公路物流运输业，商用车营销服务业必须率先实现现代化。这对商用车及其营销服务业提出了更高的要求：车辆如何满足物流运输业的要求？商用车经销商如何在公路物流运输业的快速发展中做大做强？如何为客户推荐、提供*合适的车辆？如何做好车辆后市场（衍生业务）的服务？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、减少事故、确保货物安全？等等。这些问题成为商用车营销服务业*为关注的问题。
这些问题总是令我们备感压力，深感有责任为我国商用车行业的发展贡献自己的微薄之力，于是在2009年出版的《商用车营销红宝书》的内容基础上，在2020年出版的《商用车基础与营销实务》广泛的读者调研的基础上，更新了法规、技术、产品等内容，结合十余年商用车新技术应用及营销市场的变化，并根据不同细分读者群体的需要，重新组织编写了“商用车营销红宝书”系列图书。本系列图书包括4册，分别为《商用车营销红宝书：营销基础篇》《商用车营销红宝书：营销管理篇》《商用车营销红宝书：营销实务篇》《商用车营销红宝书：专用车篇》。
编写宗旨
希望通过本系列图书的出版，一是帮助从业人员进行知识更新，提高商用车从业人员的知识水平与业务能力，从而提高整个商用车营销服务业的服务水平；二是拓展专用车知识，希望能为商用车经销商拓展业务提供知识支持；三是希望能帮助商用车经销商提高管理能力，为建立品牌营销打下基础；四是希望帮助商用车经销商建立业务管理的组织、制度、流程、模板、工具，迅速提高业务管理水平；五是希望帮助商用车经销商建立主动营销模式，改变被动销售的局面，提高竞争能力、增加行业话语权。
同时，希望商用车营销服务业的经销商及从业人员通过对本系列图书的学习，能够提高自身的服务意识、服务能力和管理水平；能从了解客户的期望出发，建章立制，改善服务条件和硬件设施，使服务能够满足客户的期望，从而提高客户满意度、增加客户黏性。
主要内容
《商用车营销红宝书：营销基础篇》主要介绍了商用车产品基础知识、国六排放标准与关键技术、商用车的使用功能与性能、商用车的结构与配置、商用车经销商产品组合、商用车推荐方法、新能源与智能商用车简介。本书的主要内容是商用车从业人员必知必会的基础知识，以提高商用车从业人员的专业知识水平。
《商用车营销红宝书：营销管理篇》主要介绍了商用车服务营销、客户营销、PPP市场营销、商用车经销商的转型、商用车经销商的企业管理、商用车经销商的组织管理、商用车经销商的综合管理、商用车经销商的品牌管理、商用车经销商的财务管理、商用车经销商的市场管理。通过学习本书，希望商用车经销商及从业人员掌握客户营销的流程、技巧、方法，及掌握提高客户满意度的方法；希望商用车经销商站在战略的高度进行企业文化管理、企业管理、组织管理、岗位管理，用稳定领先的战术进行人力资源管理，用先进的制度和理念进行业务管理。
《商用车营销红宝书：营销实务篇》主要讲述了覆盖所有商用车经销商的业务管理，包括产品采购、车辆营销及衍生业务。希望通过本书的介绍，帮助商用车经销商和从业人员掌握：①相关业务的组织与岗位管理；②业务流程设计、主要节点把控与操作要点；③业务组织、岗位建设方法；④产品明细表、价格表、客户明细表管理的方法与技巧；⑤客户开发流程与方法，最终实现商用车经销商的转型和品牌营销目标。
《商用车营销红宝书：专用车篇》主要介绍了混凝土搅拌运输车、混凝土泵车，各类环卫车，救护车和医疗废物运输车，冷藏、保温车，汽车起重机和随车起重运输车，洒水车和道路隔离装置清洗车，流动售货车和展示车等专用车。本书尝试解决商用车营销服务人员普遍存在的对专用车产品知识缺乏了解的问题，以提高商用车从业人员的专用车产品知识、营销服务能力。
适合阅读本书的读者
1. 商用车行业从业人员：商用车企业的市场营销、服务人员及商用车经销商的营销、服务人员。
2. 大中专院校学生：有志于在商用车行业就业的大中专院校学生。
3. 商用车服务行业的从业人员：商用车服务相关行业企业的市场营销及企业管理人员，包括车辆保养业务、维修业务、配件营销业务、保险业务和金融服务等业务的从业人员。
4. 物流运输企业的车辆管理相关业务从业人员。
5. 二手商用车业务的相关从业人员。
本系列图书是众多编写人员多年实践经验的总结，内容偏重实践操作，涉及的知识面较广。由于车辆使用地区、行驶道路、客户、货物不同，对车辆的要求也千差万别。本系列图书对有关产品的推荐及物流设计方法，以及书中相关的统计数据、表格及产品配置仅为举例说明，供读者参考。
将本书的相关知识落地
为了将《商用车营销红宝书：营销管理篇》和《商用车营销红宝书：营销实务篇》中的相关知识落地，助力商用车经销商稳步、快速地提高管理与营销能力，我们与北京佐卡科技有限公司合作，由该公司编写了一套与本系列图书配套的、适用于广大商用车经销商的管理制度和数据、表格模板。
本系列图书提及的制度、表格、附表等除特指外，均可登录北京佐卡科技有限公司网站（www.zuokakache.com）免费浏览学习，亦可扫描下面的二维码进入。
北京佐卡科技有限公司
在编写本系列图书的过程中，得到了中国物流与采购联合会、中国汽车流通协会、福田汽车集团、一汽解放、陕汽集团、徐工汽车等单位的大力支持，在此一并表示感谢。由于编者水平有限，书中错漏之处在所难免，诚恳地希望广大读者提出批评和指正，以便修订时更正，共同推动行业发展。
赵旭日
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