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編輯推薦: |
业务员分6等级,现在的你,在哪一级?业务员的等级不同,发挥个人优势的方式也有差异。掌握诀窍,才能把个人魅力发挥到极致。想成为为超级业务员吗?先来看看你属于哪个级别?一、穷忙等级的业务员 【等级1】莽撞型业务员 特征:强迫推销自己想卖或非卖不可的商品。 缺点:劳心劳力却惹人厌,最后变得自己讨厌自己的工作。 【等级2】行动派业务员 特征:为了提升业绩,费尽心思约顾客见面。 缺点:没有个人时间,内心承受巨大的压力。 【等级3】付出型业务员 特征:给与顾客恩惠,换取业绩持续成长。缺点:虽然深得顾客喜爱,但工作吃力且生活忙碌。二、高价值等级的业务员【等级4】顾问型业务员:客户主动前来 特征:乐意为客户解决问题,不求回报。优势:不推销商品,客户也会自然增长。【等级5】圈粉型业务员:客户愿意无条件购买商品特征:深得客户信任,卖啥客户就买啥。优势:一声号令,就能获得大量粉丝捧场。【等级6】大神级业务员:被客户奉为教主崇拜(神、教主、崇拜,请政审确认是否可以使用)特征:客户成为信徒,强力支持你做的任何事情。优势:即使不再卖东西,客户仍会一直追随。
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內容簡介: |
很多销售员都遇到过“销售业绩无法提升”的难题,针对这个普遍性难题,蝉联13年日本大都会人寿保险公司业绩冠军的辻盛英一先生,通过梳理和总结自己的工作经验,并结合指导和观察的600多位销售员的操作实践,总结出了“销售高手聊天术”。本书从“建立正确的销售观念”开始,循序渐进地解析了销售工作中经常出现的错误,带领销售员一步一步地“建立行之有效的行为模式”,达到“提升销售业绩”的目的,在财务层面实现自由,在个人发展层面实现跃迁。
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目錄:
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CONTENTS·目录
译者序
序言
前言 学会聊天术,比你“硬推销”好十倍
第一章
越是乐在其中做销售,客户就越有可能选择你
1 世界上没有“不适合做销售的人” / 2
2 忘记在培训中学到的销售方法 / 5
3 销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己 / 11
4 不是“让客户买”,而是“让客户感觉有得买真好” / 14
5 要成为客户眼里的“最好”,除了发挥你的“特别”之外,没有其他更好的办法了 / 16
6 用好你的“喜欢”,就能创造“价值” / 19
第二章
顶级销售员向客户展现自己的“特别之处”
1 “自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情” / 26
2 “特别之处”指的不是技高一筹 / 29
3 有时候你觉得“不怎么样”的事情,也能成为你的强大之处 / 32
4 所谓“特别之处”,就是一定程度上只有你才能做到的事 / 39
5 “特别之处”的最大功用就是消除不信任感 / 42
6 与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户 / 46
7 用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增 / 49
8 与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口 / 52
9 “我只会……”,其也能成为“特别之处” / 55
10 用好“特别之处”能让你爱上销售 / 57
11 与其强行改善自己的弱点,还不如磨炼自己的“特别之处” / 60
12 绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼 / 63
13 正因为是渠道销售,才更需要选择客户 / 67
第三章
六阶销售
销售的六个阶段
1 了解自己所处的“销售层级”很重要 / 74
2 销售一阶(蛮力型销售阶段):越努力做销售就越讨厌销售工作 / 79
3 销售二阶(行动力型销售阶段):靠客户数量取胜 / 80
4 销售三阶(舍得型销售阶段):不计成本地为客户做事 / 81
5 销售四阶(顾问型销售阶段):不求客户的对等回报 / 82
6 销售五阶(粉丝型销售阶段):拥有一众爱屋及乌的支持者 / 83
7 销售六阶(领袖魅力型销售阶段):客户眼里神一样的存在 / 84
8 大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标 / 86
9 不同层级的销售员要使用不同的晋级方法 / 90
第四章
提升业绩的必经之路一
搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质
1 一阶销售员的思维方式和行为特征 / 94
2 “蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别 / 99
3 “昨天你和多少人见面了” / 102
4 摆脱蛮力型销售的途径一:不把工作记事簿和私人记事簿分开 / 104
5 摆脱蛮力型销售的途径二:用心发掘自己经手产品的价值 / 107
6 摆脱蛮力型销售的途径三:准确地向客户传达“产品的特别之处” / 111
7 摆脱蛮力型销售的途径四:试着堂堂正正地说出我是来销售的” / 114
8 摆脱蛮力型销售的途径五:以参加“模特酒会”的心态去和客户见面 / 117
9 摆脱蛮力型销售的途径六:不进行“欺诈销售” / 119
10 摆脱蛮力型销售的途径七:使用“特别之处”创建群组 / 121
11 摆脱蛮力型销售的途径八:设置“特别场合”来获取联系方式 / 124
12 摆脱蛮力型销售的途径九:在兴趣社群绝对不谈工作 / 128
13 摆脱蛮力型销售的途径十:没有“特别之处”就创造“特别之处” / 130
第五章
提升业绩的必经之路二
了解被三成销售员经常用错的时间和方法
1 行程满满的销售员不等于能干的销售员 / 134
2 二阶销售员的观念:与客户见面的次数越多,业绩就能越好 / 137
3 二阶销售员应该调整思路:即使客户数量减少,销售额也有可能提高 / 140
4 二阶销售员的焦虑:不续签合同的话,工资就保不住 / 143
5 二阶销售员的进阶途径一:去见客户时不带工作任务 / 146
6 二阶销售员的进阶途径二:一天留出30分钟的时间来发呆 / 150
7 二阶销售员的进阶途径三:别忘了活用“特别之处” / 153
第六章
提升业绩的必经之路三
改变思维,让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”
1 三阶销售员的思考方式:把别人眼里有价值的东西给出去,让它变成业绩 / 158
2 三阶销售员的观念:客户满意度会转化为销售额 / 161
3 三阶销售员注意事项一:有些时候就算客户说“我想买”,也要断然拒绝 / 164
4 磨炼“特别之处”,跨越年入1亿日元的壁垒 / 167
5 三阶销售员注意事项二:“给予”时别忘了自我介绍 / 170
6 四阶销售员:以服务客户为乐 / 173
7 为何成为“顾问型销售员”就能提升收入 / 177
8 五阶销售员和六阶销售员:不再亲力亲为做销售 / 179
9 扩大“特别之处”的覆盖范围,使你提供的价值最大化 / 183
第七章
穷极“特别”之道
让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单
1 想挣1亿日元的话,今天就开始改变行动吧 / 188
2 “只要销售额能持续上升就好”的真正意义 / 190
3 做喜欢的事情并非
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內容試閱:
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THE TRANSLATOR’S WORDS·
译者序
收到出版社翻译此书的邀请时,我正在池泽教授的研究室里忙碌。
“要接下这个翻译工作吗?”我把忙碌的日子撕开一条缝,探出头来问自己。
原书的篇幅并不长,因此我断定,翻译这本书所付出的代价(时间和精力)应该不会太多。但对我来讲,凡是需要付出代价的事情,无论代价多么微小,它都必须满足两个条件:第一是有意义(输出建设性观念);第二是有用(提供操作性方法)。
我决定先看完原书再做决定,于是带着这两个条件把原书认认真真地读了一遍。
这是一本写给销售员看的书。作者从头到尾都在做两件事情:一是严肃地表达他对销售工作及其操作方法的理解;二是生动地解构一个个鲜活的销售案例,让读者身临其境地观摩他及他的学员如何从零开始做销售。他们失败沮丧过,也挣扎纠结过,但始终坚持学习、思考和总结,最终实现了从“销售菜鸟”到“销售高手”的进化,驾轻就熟地在销售场上纵横驰骋。
销售本来是一件有难度的事情,但作者和他的学员 “浴火重生”之后的表现更像是在玩一个有趣的真人游戏:你付出心力的同时也会得到丰厚的实物奖赏。至于是付出多还是奖赏多,那就要看你是否配置了好的“装备”(正确的销售观念和可操作的好方法)。我认为这本书最大的价值就在于,它提供了好的“装备”!
好的“装备”是游戏玩家的底气。连我这个“门外汉”都跃跃欲试,想把它穿戴起来去销售场上“升级打怪”了!
但我有一堆研究任务,暂时还不能去销售场上“升级打怪”,所以就愉快地接下了这本书的翻译工作,同时运用书里提供的部分观念和方法,重新审视自己当前的研究任务,调整思路,和池泽教授以及研究团队进行更有效的沟通……后来我惊奇地发现,这个翻译工作没有让我更加忙碌,反而让我工作起来感觉更加轻松!看来,即使在一个非销售人员身上,这本书也能实现它的两个价值:有意义、有用!
王幼麟
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