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內容簡介: |
本书重点阐述了商战中的四种常用战略形式,即防御战、进攻战、侧翼战和游击战,针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则,以及如何在具体的商战中应用这些原则。本书分析了商战中的实际案例:可口可乐与百事可乐的战役,汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例在作者精心的组织下,使读者不仅加深了对本书中心思想的理解,而且学习了在实战中具体应用各种营销战略和策略的技巧。
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目錄:
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序言
前言
引言 商业即战争
如今,商业的本质已非服务顾客,而是智取、迂回并击败竞争对手。简而言之,商业即战争,敌人即竞争对手,战场即顾客心智。 1
第1章 2 500年的战争
人类有史以来 的战争能够使商业人士受益匪浅。 11
第2章 兵力原则
兵力原则是克劳塞维茨提出的 原则。大鱼吃小鱼,强大军队击败弱小军队。而商业亦是如此,大公司击败小公司。 27
第3章 防御优势
防御优势是克劳塞维茨提出的第二原则,任何军事指挥官都不会在形势不利的情况下出击。然而,有很多商业将领却会向严守在战壕里,且处于防御优势的竞争对手发起进攻。就像巴拉克拉瓦战役的卡迪根将军和葛底斯堡战役的李将军一样,许多商业将领都在兵力不足的情况下,向占有制高点的竞争对手发动进攻。 37
第4章 新竞争时代
商业语言实际上引自军事术语(例如,“发起一场商业竞赛”)。我们一言一行有如军事将领,只是思维和计划制订方式不同而已。是时候将军事战略原则应用于商业竞争,进而提高成功概率了。 45
第5章 战地性质
商业不存在像药店或超市那样的实体战场,也不是发生在底特律或达拉斯等城市的大街上,商战在顾客的心智中打响。心智才是商战的真正战场,但其诡异且难以捉摸。 51
第6章 战略形式
商战并非只有一种作战形式,具体讲有四种。你要做出的首要且 重要的决策就是采用何种商战形式,这取决于你在竞争环境中所处的位置。各行各业都可以据此选择自己的战略形式。 57
第7章 防御战原则
只有市场 才能打防御战。防御战要遵循三项原则, 令人意外的是“ 的防御就是勇于自我攻击”。 65
第8章 进攻战原则
发动进攻战的往往是市场排名第二或第三的企业。进攻战的关键是要找到 强势中的弱势,并聚而攻之。 79
第9章 侧翼战原则
侧翼战是 创新性的商战形式,历来 成功的商战案例大多采用侧翼战。 97
0章 游击战原则
商业中大多数参与者都应该采用游击战。只要不盲目模仿行业巨头,小企业一般都能大获成功。 117
1章 可乐战
百事可乐在与可口可乐的可乐大战中攻城拔寨,渐占上风。其中一个主要原因是,后者未能有效利用其战略优势。 137
2章 啤酒战
下至全美数百家地方性啤酒厂,上至少数几家全国性啤酒厂,啤酒行业面临全面整合。这一时期,小规模啤酒厂应集中兵力应对强敌,但它们却背道而驰。 165
3章 汉堡战
麦当劳继续 汉堡市场,但汉堡王和温迪斯快餐运用商战经典原则取得了一定进展。 187
4章 计算机战
蓝色巨人(IBM)是有史以来 出色的商战强敌。但即便如此,IBM在别人的战场作战时依然输得一败涂地。 201
5章 战略与战术
既然形式应服从于内容,战略理应服务于战术。换言之,战术结果是战略的 终目标,也是 目标。制定战略应自下而上,而非自上而下。只有深入详细了解战场实际情形的将军,才能制定有效战略。 227
6章 商业
当今企业界呼唤 多商业 ,勇于承担规划并指导全盘商业战略的责任。未来商业 的关键特质是灵活性、决断力和无所畏惧。 247
结束语 259
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