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| 編輯推薦： |
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本书遵循教指委相关指导文件和高等院校学生学习规律编写而成。践行四新理念，融入思政元素，注重理论与实践相结合。
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| 內容簡介： |
本书较为全面、系统地阐述了销售管理的基本理论和方法，并结合案例分析说明理论与方法的应用，同时吸收了国内外销售管理领域新的研究成果和新经验。本书首先对销售管理进行概述，然后从管理职能出发，依次撰写了销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售控制管理。具体内在逻辑为:销售管理需要从销售规划开始，即制订销售计划，建立销售组织和设计销售辖区;为了完成销售计划，需要为销售组织配备销售人员，包括销售人员的招聘、培训、激励和考核;在实践中销售人员为了取得销售业绩往往需要经历销售准备、销售展示、处理顾客异议、促成交易和服务跟踪等完整的销售过程;为了更好地完成销售业绩，还需要进行控制管理，如规避销售风险，适度运用信用销售模式，定期进行销售诊断等。
本书可作为普通高等院校市场营销专业的教材，也可作为企事业单位相关人员的参考书
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| 目錄：
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目 录
前言
第1篇 销售管理概论
第1章 销售管理概述2
学习目标2
引入案例2
1.1 销售概述3
1.2 销售管理的含义及主要研究内容10
1.3 销售人员向销售经理的转变12
1.4 销售管理的发展趋势16
课程思政18
本章小结18
复习思考题19
案例分析19
第2章 销售管理基本理论22
学习目标22
引入案例22
2.1 销售方格理论23
2.2 销售三角理论28
2.3 销售模式30
课程思政36
本章小结36
复习思考题37
案例分析37
第2篇 销售规划管理
第3章 销售计划管理40
学习目标40
引入案例40
3.1 销售计划概述41
3.2 销售目标 45
3.3 销售预测49
3.4 销售预算52
课程思政55
本章小结56
复习思考题56
案例分析56
第4章 销售组织管理58
学习目标58
引入案例58
4.1 销售组织概述59
4.2 销售组织的建立60
4.3 销售组织的类型64
课程思政68
本章小结69
复习思考题69
案例分析69
第5章 销售辖区的设计与管理71
学习目标71
引入案例71
5.1 销售辖区的设计72
5.2 销售辖区的管理75
课程思政83
本章小结83
复习思考题84
案例分析84
第3篇 销售人员管理
第6章 销售队伍建设88
学习目标88
引入案例88
6.1 销售人员的作用与职责89
6.2 优秀销售人员的基本素质
和特征92
6.3 销售人员战略规划98
课程思政103
本章小结103
复习思考题104
案例分析104
第7章 销售人员的招聘与培训106
学习目标106
引入案例106
7.1 销售人员的招聘107
7.2 销售人员遴选程序112
7.3 销售人员的培训118
课程思政123
本章小结124
复习思考题124
案例分析124
第8章 销售人员的薪酬与激励126
学习目标126
引入案例126
8.1 销售薪酬的内涵与作用127
8.2 销售薪酬的设计原则与类型128
8.3 激励的原理与作用132
8.4 销售人员的激励方法和销售
竞赛137
课程思政141
本章小结141
复习思考题141
案例分析142
第9章 销售人员的绩效考核143
学习目标143
引入案例143
9.1 销售人员绩效考核概述144
9.2 销售人员绩效考核的程序148
9.3 销售人员绩效考核的方法151
课程思政159
本章小结159
复习思考题160
案例分析160
第4篇 销售过程管理
第10章 销售准备164
学习目标164
引入案例164
10.1 销售过程164
10.2 寻找潜在顾客165
10.3 顾客资格审查172
10.4 销售展示准备174
课程思政181
本章小结181
复习思考题181
案例分析182
第11章 销售展示183
学习目标183
引入案例183
11.1 销售接近 183
11.2 销售陈述和销售演示190
课程思政193
本章小结194
复习思考题194
案例分析194
第12章 处理顾客异议196
学习目标196
引入案例196
12.1 顾客异议的类型与产生原因197
12.2 处理顾客异议的原则和方法201
课程思政205
本章小结205
复习思考题206
案例分析206
第13章 促成交易与服务跟踪208
学习目标208
引入案例208
13.1 促成交易的内涵、障碍与时机209
13.2 促成交易的策略与方法213
13.3 销售服务与跟踪218
课程思政220
本章小结220
复习思考题221
案例分析221
第5篇 销售控制管理
第14章 销售风险管理224
学习目标224
引入案例224
14.1 销售风险的概念、种类与
特征224
14.2 销售风险管理的概念及应对
措施227
课程思政232
本章小结233
复习思考题233
案例分析233
第15章 销售信用管理235
学习目标235
引入案例235
15.1 信用管理概述236
15.2 制定信用政策239
15.3 客户资信管理243
15.4 应收账款管理249
课程思政253
本章小结254
复习思考题254
案例分析254
第16章 销售诊断与分析256
学习目标256
引入案例256
16.1 销售诊断257
16.2 销售活动分析260
课程思政270
本章小结270
复习思考题271
案例分析271
参考文献273
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| 內容試閱：
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前 言
销售管理是研究企业销售管理活动的规律及策略的学科，是一门建立在经济学、管理学、市场营销学和消费者行为学等学科基础上的应用学科，是企业营销实践的产物。在国内外高校中，销售管理一般是市场营销专业本科的必修核心课程，也有很多高校将其列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士(MBA)的必学课程或选修课程。
本书在编写过程中，借鉴了国内外大量教材、学术前沿成果以及企业实践经验，具有如下特点。
1.完善的体系结构
继承国内外同类教材逻辑框架并有所创新。一方面，继承以往的销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理的知识;另一方面，在销售控制管理方面有所创新，将销售风险管理纳入本书，使本书的逻辑进一步清晰，更加具备完整性和系统性。
2.演绎《孙子兵法》
商场如战场。赢，则通吃一切;败，则一无所有。《孙子兵法》是中国现存最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，早于克劳塞维茨《战争论》约2300年，被誉为“兵学圣典”。本书将《孙子兵法》理论贯穿全书，在销售管理领域演绎《孙子兵法》。
3.融入思政元素
课程思政是指以构建全员、全程、全课程育人格局的形式，将各类课程与思想政治理论课同向同行，形成协同效应，把“立德树人”作为教育的根本任务的一种综合教育理念。为此，本书在编写时融入思政元素，进一步推进课程思政的效果。
全书共分为5篇16章。第1篇为销售管理概论，包含第1章和第2章，内容为销售管理概述和销售管理基本理论;第2篇为销售规划管理，包含第3章~第5章，内容为销售计划管理、销售组织管理、销售辖区的设计与管理;第3篇为销售人员管理，包含第6章~第9章，内容为销售队伍建设、销售人员的招聘与培训、销售人员的薪酬与激励、销售人员的绩效考核;第4篇为销售过程管理，包含第10章~第13章，内容为销售准备、销售展示、处理顾客异议、促成交易与服务跟踪;第5篇为销售控制管理，包含第14章~第16章，内容为销售风险管理、销售信用管理、销售诊断与分析。
本书由长沙理工大学刘洪深总体设计与策划，具体编写分工如下:刘洪深编写
第1章~第3章，周玲(湖南大学)编写第4章，张琴(中南大学)编写第5章，何昊(长沙理工大学)编写第6章~第8章，张辉(湖北工程学院)编写第9章，黄智慧(长沙理工大学)编写第10章~第12章，牟宇鹏(中国矿业大学)编写第13章，熊名宁(长沙理工大学)编写第14章~第16章。刘洪深担任主编并负责统稿，何昊、黄智慧、熊名宁担任副主编并承担相应章节的审稿。
本书的完成得益于机械工业出版社的大力支持，编者也参阅了大量专业文献资料，在此一并表示感谢。
由于编者水平有限，以及时间仓促，错误与不当之处在所难免，恳请广大读者批评指正，以便再版时更正与改进。
刘洪深
2023年10月于长沙
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