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內容簡介: |
本书详细描述了房源开发、实地看房、获取委托、房源发布、房源推广、客户开发、客户分析、客户接待、交易配对、带客看房、促成交易、议价定价、签订合同、客户服务共14个环节的84个细节,并以附录的形式介绍了与房地产相关的术语、二手房交易流程和二手房交易税费。
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關於作者: |
刘建伟房地产行业咨询顾问、培训师,现任杭州某房地产代理公司区域经理。曾任某外资企业项目总监,其间参与了山东青岛梦之塔、上海东方雅苑、广西柳州汽配城等多个项目的策划与实施。
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目錄:
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目录
环节1 房源开发 细节01:了解房屋类型 2 相关链接 住宅的分类 3 细节02:线下拓展房源 6 话术参考 跑盘的话术 8 细节03:线上搜索房源 9 细节04:合作共享房源 9 细节05:通过影响力获得房源 10
环节2 实地看房 细节06:预约看房 12 情景模拟 经纪人说服业主同意实勘 13 细节07:准时赴约 13 细节08:正式见面 14 话术参考 自我介绍的话术 15 细节09:实勘房屋 15 细节10:拍摄视频与照片 18 细节11:与业主沟通 19 话术参考 实勘房屋的话术 23
环节3 获取委托 细节12:说服业主独家委托 28 话术参考 争取独家委托的话术 29 情景模拟 赢得业主信任从而获取房源 32 范本 房地产出售独家委托协议 34 细节13:力邀业主留下钥匙 36 情景模拟 如何拿到空房子的钥匙 38 细节14:房源跟进维护 39
环节4 房源发布 细节15:确定发布平台 42 细节16:准备房源信息 43 细节17:编写房源描述 43 细节18:上传实景图片 46 细节19:发布房源信息 48
环节5 房源推广 细节20:传统推广 52 细节21:网站和论坛推广 53 细节22:微博推广 55 细节23:公众号推广 57 细节24:朋友圈推广 60 细节25:小程序推广 62 细节26:短视频推广 63 细节27:直播推广 64
环节6 客户开发 细节28:门店招揽法 70 细节29:广告揽客法 70 细节30:讲座揽客法 71 细节31:人际资源揽客法 71 细节32:客户介绍法 72 细节33:会员揽客法 72 细节34:交叉合作法 72 细节35:个人宣传法 73 细节36:网络搜寻法 73 细节37:走街法 73 细节38:影响力中心法 74
环节7 客户分析 细节39:客观因素分析 76 细节40:购买能力分析 77 细节41:购买心理分析 77 细节42:购房需求分析 78
环节8 客户接待 细节43:及时接听咨询电话 84 QA 话术参考 让客户留下电话号码的话术 87 细节44:热情接待到店客户 87 QA 话术参考 接待到店客户的话术 90 细节45:用心接待各类客户 90 细节46:掌握多种接待策略 91 细节47:把握与客面谈时机 92 细节48:观察揣摩客户心理 93 细节49:倾听客户真正心声 94 细节50:适时提问获取信息 95
环节9 交易配对 细节51:储备房源 98 细节52:初步匹配 99 细节53:明确需求 100 情景模拟 了解客户需求,精确配对房源 100 细节54:再次匹配 101 细节55:对比锁定 103 细节56:确认可售 103 细节57:总结循环 103
环节10 带客看房 细节58:预约带看 106 细节59:提前沟通 107 话术参考 带看前与客户沟通的话术 108 细节60:充分准备 109 细节61:与客户会合 109 范本 实地看房确认书 110 细节62:主导看房 111 话术参考 带看时突出房源优点的话术 113 相关链接 带看时容易犯的错误 116 细节63:带看后跟进 119 话术参考 带看后与客户沟通的话术 119 话术参考 带看后与业主沟通的话术 120 细节64:VR看房 120
环节11 促成交易 细节65:坚持原则 126 细节66:运用方法 127 细节67:抓住时机 128 细节68:讲究策略和技巧 130 细节69:收取意向金 131 话术参考 向客户解释意向金的话术 132 细节70:化解推托 134 话术参考 有关收取佣金的话术 136
环节12 议价定价 细节71:了解业主的底价 140 细节72:向客户报价 140 细节73:与业主议价 141 情景模拟 业主期望值太高,如何引导 143 细节74:与客户议价 144 情景模拟 如何应对还价太离谱的客户 145 细节75:通过磋商达成一致 146
环节13 签订合同 细节76:签订合同前的准备 150 细节77:拟定合同 151 范本 房屋买卖三方合同 152 细节78:正式签订合同 155 范本 共有权人/配偶同意出售证明 155 话术参考 签约过程中的沟通话术 156
环节14 客户服务 细节79:收集整理客户信息 160 细节80:切实有效地跟进客户 162 相关链接 跟进客户的方式 165 细节81:管理客户档案 165 细节82:持续完善售后服务 171 相关链接 二手房网签知识 173 细节83:及时处理客户投诉 175 细节84:定期跟踪回访客户 176
附录 附录A 房地产行业相关术语 180 附录B 二手房交易流程 185 附录C 二手房交易税费 188
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