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| 編輯推薦： |
推荐1：揭秘华为遥遥领先的营销逻辑。
华为独创的铁三角营销法，成就了华为千亿级的销售战绩。配合铁三角的华为营销人员工具箱、九招制胜法、五环十四招、LTC流程等经典营销战术，成就了华为了销售奇迹。
推荐2：更新营销人员的知识体系，助力营销人员持续成长。
过详实的案例分析和实用的营销策略，本书旨在帮助各行各业的营销人员更新知识体系，提升销售业绩，助力企业优化销售模式，用更加精准的营销手段开拓市场。
推荐3：帮助企业锻造持续打胜仗的销售团队。
借鉴华为的“铁三角”销售法（由客户经理、解决方案专家和技术专家三个角色组成），加强销售团队的建设和管理，通过优化团队结构和协作方式，提高销售效率和客户满意度。
推荐4：跟随标杆，助力企业品牌建设。
华为一直注重自身品牌形象的建设，通过多年的努力，成功塑造了一个高质量的企业形象。普通企业应该更加注重品牌形象的塑造和维护，通过提升产品和服务的质量等方式，提高品牌知名度和美誉度。
推荐5：知名商业书作家作品。
作者多年来致力于知名企业内部管理机制的研究，对华为管理法及华为营销法有着精辟而独到的见解。坚持将知名企业的核心管理法进行拆解、匹配，
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| 內容簡介： |
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《华为营销法》着眼于华为营销哲学，将华为营销法以更加通俗、精练的方式进行了拆解。在本书中，读者可以一览华为营销法的全貌：华为营销人员工具箱、九招制胜法、五环十四招、一五一工程、铁三角销售法、LTC流程、铁三角营销团队建设。这些经典的华为饱和攻击营销法，配合诸多成功营销案例，可以帮助各行各业的营销人员更新自己的知识体系，提升销售业绩，助力企业优化销售模式，用更加精准的营销手段开拓市场，促进销售人员个人价值与企业价值的双重增长。
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| 關於作者： |
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黄志伟：商业书作家，擅长人力资源管理及电商营销。多年来致力于知名企业内部管理机制的研究，对华为管理法及华为营销法有着精辟而独到的见解。先后出版了《华为管理法》《华为人力资源管理》等著作，坚持将知名企业的核心管理法进行拆解、匹配，以帮助更多中小企业提升实力和竞争力。
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| 目錄：
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新人成长篇
第yi章 营销新手如何练好基本功
走近华为营销哲学 004
成为华为营销人员需要做什么 010
构建“N 1 N”业务知识运用模型 022
具备必不可少的员工基本素质 032
知识拓展：华为销售人员工具箱之一 038
第二章 华为精英的营销武器库
九招制胜法完成销售 048
全面的客户关系管理 054
华为“五环十四招”营销法 061
排除客户顾虑的“一五一工程” 066
知识拓展：华为营销人员工具箱之二 073
第三章 优秀营销人员的自我提升
一个华为人的职业行为规范 082
树立良好的个人品牌形象 090
选好职业发展通道 095
做个有使命感的营销专家 102
知识拓展：华为营销人员的考核评价体系 106
组队作战篇
第四章 最具进攻性与协同性的销售模式
起源：一次反败为胜的海外投标 116
以客户为中心的铁三角销售体系 121
LTC 流程：从管理线索到管理合同执行 125
知识拓展：华为销售人员工具箱之三 129
第五章 铁三角销售法为什么能赢
客户经理：让客户越来越离不开华为 138
方案经理：为客户提供差异化竞争力 144
交付经理：正确交付也是一种生产力 150
知识拓展：华为铁三角的决策和授权机制 155
第六章 保障铁三角正常运行的 LTC 流程
捕捉每一条销售线索 162
把销售线索转化为销售机会 169
做好“机会点管理” 174
决定项目成败的标前引导工作 180
注意签订高质量的合同 186
克服交付质量不佳的短板 192
知识拓展：华为铁三角如何处理“客户的声音” 198
第七章 如何复制铁三角营销团队
找对匹配团队角色的人才 206
制定团队英雄主义的激励机制 212
让每个成员都能跟上团队发展 220
知识拓展：用数字化系统推动营销组织革新 228
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| 內容試閱：
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1987 年 9 月 15 日，华为公司在深圳注册成立。当时谁也想不到，37年后的华为会成为全球领先的 ICT（Information and Communication Technology，信息与通信技术）基础设施和智能终端提供商。截至 2023年底，华为拥有 20.7 万员工，业务遍及全球 170 多个国家和地区，为全球
30 多亿人口提供服务。
在大众的印象中，华为的成功有赖于强大的技术研发能力。华为官网显示，截至 2022 年底，华为约有 11.4 万名研发人员，占总员工数量的55.4%，并在全球共持有有效授权专利超过 12 万件，可见华为技术研发能力的强大。正因为如此，人们似乎忽略了华为成功的另一个因素——强
悍的营销能力。
华为倡导“以客户为中心”的核心价值观。营销人员常能想客户之所想，急客户之所急，比竞争对手先一步理清客户的需求和痛点，设计出令客户满意的产品和解决方案。即使是日常的拜访客户，华为营销人员也做到了无微不至的关怀。
比如，华为刚开始向海外市场进军时，发现大多数客户都不熟悉中文，也不了解中国文化。为了让客户记住华为，华为员工特意为海外客户创作了一个英文短句：“HUAWEI，who are we ？”这句话的后半句连读，恰好就是中文“华为”的谐音。如此一来，既消除了海外客户不熟悉中文发音的尴尬，又让客户能迅速记住华为，并且永远都忘不掉。
除了“以客户为中心”的服务意识之外，华为营销人员非常重视对市场展开饱和式攻击，用团队协同作战的模式赢得市场攻坚战。华为在实践中总结出一套铁三角销售法，由客户经理、方案经理、交付经理组成铁三角营销团队，各部门的多个领域专家组成支撑力量，严格按照 LTC（Leads To Cash，从线索到回款）流程来推进销售项目。从最开始的寻找销售线索到最终向客户圆满交付产品，华为营销团队把每一个环节都做到了极致。
华为的营销智慧挂一漏万，而且，某些行之有效的营销良法需要大量资源支撑，一般的公司难以复制其成功经验。为此，本书择取了华为众多营销方法中最具普适性的内容，分为上、下两篇来介绍。上篇主要讲的是一名营销新手怎样提高个人销售技能及综合素质。下篇主要讲的是铁三角营销团队的工作方法。
本书从一名刚入职的新员工的视角出发，展示了从营销新手逐步成长为营销团队领头人的进阶之路。希望能对广大志在营销的读者有所裨益。
走近华为营销哲学
每个华为员工都要了解的华为特色营销哲学。
任何一家走向世界的企业，都有自己独特的文化价值观。华为也不例外。华为的核心价值观有四句话：以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗和坚持自我批判。这些理念被华为人发展成一套营销哲学，指导着华为营销团队从一个胜利走向另一个胜利。
在华为，要想从营销新手成长为营销高手，不但要掌握大量营销技巧，还要掌握华为营销哲学。华为营销哲学有哪些内涵呢？
一、浴火重生的自我变革精神
市场不变的唯一法则是“永远在变”，客户的需求也是随时变化的。这导致市场反复洗牌，谁也不能“一招鲜吃遍天”，躺在功劳簿上睡大觉的注定要被时代变迁所淘汰。
许多曾经辉煌一时的著名企业都陷入了一个怪圈：奋斗→繁荣→怠惰→衰败。归根结底是这类企业不能保持与时俱进。
华为的忧患意识极其强烈，唯恐掉进这个怪圈。公司创始人任正非认为，打开这个死结的最好办法，就是自我批判和自我批评。在他的带领下，公司从上到下都以凤凰涅槃为精神图腾。
在神话传说中，凤凰满五百岁后就会集香木自焚，浴火重生，变得更加美丽。华为常以“凤凰是烧不死的鸟”来形容勇于自我变革的精神。不在烈火中死亡，就在烈火中永生。在这种强烈的危机意识鞭策下，华为员工不断地反省与自我批评，公司也建立了“贤者上，庸者下”的干部竞聘上岗制度。
【案例回放】
为了让员工能随时跟上日新月异的形势变化，华为集团有个末位淘汰机制。各地办事处提出每年 5% 强制淘汰率的指标，业绩排名处于最后 5% 的员工，就将处于待岗的状态。公司将在一个月内
对这些员工进行专门考察，并实施有针对性的培训。如果培训后依然没有起色，就必须淘汰。
淘汰不是目的，目的是让团队保持忧患意识。为此，华为在选拔人才时推崇“赛马文化”，以团队和项目组为单位进行比赛。公司对所有人才不贴标签，哪怕是一些怪才、歪才，也让他们参与“赛马”。华为以比赛结果论英雄，对有缺点的奋斗者不求全责备。这种开放、包容的人才战略让营销团队充满了忧患意识，人人力争上游，尽力施展才能，通过不断自我革新来保持活力与战斗力。
二、“敢拼成七分”的拼搏精神
开拓市场需要拼搏精神，守住市场份额也离不开拼搏精神。市场竞争越来越激烈，竞争对手的实力在壮大，竞争手段也花样百出。如果没有积极、主动的拼搏精神，进则攻而不克，退则防线失守。
营销人员的战斗力源于旺盛斗志。天赐食于鸟却不投食于巢，等、靠、要，是不会赢得市场的。唯有主动进攻。胜负无定数，敢拼成七分。哪怕是营销专家，也不可能保证百分之百的成功。但有了敢打敢拼的劲头，我们就能在实战中总结经验，不断成长，水滴石穿。特别是当你在市场中落后于竞争对手时，敢于亮剑才能以劣抗优，扭转局面。
华为从弱到强，每一个客户，每一块市场，每一次技术创新，无不是靠“敢拼成七分”的拼搏精神推动的。
三、荣辱与共的集体奋斗精神
每一个胜仗都是团结合作的结果。从企业文化到制度设计，华为都以荣辱与共的集体奋斗精神来凝聚团队。
【案例回放】
华为的市场团队组合被任正非比喻为“重装旅”与“陆战队”。“重装旅”指的是专业化的队伍，负责给“陆战队”提供资源和炮火。“陆战队”则是具有综合作战能力的轻装小团队，也
就是华为设置在市场一线的作战单元。
华为在地区部设置“重装旅”，在代表处和系统部设置“陆战队”。一个地区部管十几个国家的市场，它自然成了各种专业力量共享与协调的中心。华为建设地区部“重装旅”时，高度重视各种平台和共享中心的建设、经验的总结和人员的培训。
代表处分管一个国家的市场，如果闲置的资源太多，会增加运营成本，降低反应速度，所以要维持轻型组织的形态。代表处缺少的资源如解决方案、用户服务、投标、技术等业务尖子，由地区部补上，随时准备对重要项目提供火力支持。
正是“重装旅”和“陆战队”的精诚团结与密切配合，成就了华为在国际市场上的赫赫威名。
胜则举杯相庆，败则拼死相救，这就是华为式的集体奋斗精神。公司各团队和项目组虽有赛马之争，却始终在一个大集体中共事，不能只讲竞争而不讲团结。有格局的营销人员，不妒忌同伴的胜利，而要为他们祝贺；当同伴陷入困境时，则拼死相救，共渡难关。华为的企业文化成功地把握了竞争与团结的辩证关系，在激发团队内部活力的同时，也确保团队不丧失凝聚力。
四、“鹰”的个体，“雁”的团队
老鹰的个体战斗力很强，但总是单打独斗，缺乏集体主义精神。而大雁在长途飞行中排列成严密的队形，利用集体扇动翅膀形成的气流来减轻每只雁的负担，以保证全体成员安全到达目的地。
“鹰”的个体，是能力突出的个体。“雁”的团队，就是“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的团队。优秀的营销人员既有“鹰”的个人能力，又有“雁”的团队精神。而一些自命不凡的营销人员，只做个人英雄主义的“鹰”，而缺乏团队共赢意识。
在华为，个人英雄主义注定会失败——哪怕你的能力很强，也是单枪匹马地作战；而华为历来高度重视团队建设，主张以团队组合的方式攻克市场。一个人胜不过一个团队，一个团队超不过一个系统。任你十八般武艺样样精通，当你独自面对由一群同样优秀的同事组成的团队时，自然是寡不敌众的。
销售工作讲究共享、共赢，不宜孤军奋战。要想取得更大的成就，你就要在团队里“个人退后，组织向前”，要做“雁”，不能做“鹰”。
“雁”的团队是一个事业共同体和命运共同体。在你需要支援的时候，应该大胆而合理地向团队呼叫支援；在同伴危难之时，应该伸出你热情的手，一起突围。先有团队再有市场，团队的包容、共享和互补，会成就你最好的状态。
总之，华为吸收了许多知名强企的宝贵经验，形成了具有自己特色的营销哲学。这些营销哲学指导着成千上万的华为员工在市场闯荡，经过了时间与市场的严格检验。交易技巧是术，营销哲学是道。如果只懂得术，那么你只是个熟练的任务目标执行者；只有领悟了道，你才有可能成为会思考的营销领域的领军人。
【自我检查】
根据下面的内容做个小测试，符合情况的就在后面的括号里打“√”，不符合的就打“×”。每个“√”得 1 分，每个“×”得 0 分。得分越高，说明你在这方面做得越好；反之，则说明你需要改进的方面越多。
（1）你具备居安思危，不断反思自己的意识。（ ）
（2）你有勇气舍弃曾经给你带来辉煌但现在已经过时的成功经验。（ ）
（3）你有勇气把公司产品推广到竞争对手占主导地位的市场中。（ ）
（4）你具备“胜则举杯相庆”的胸怀。（ ）
（5）你具备“败则拼死相救”的格局。（ ）
（6）你有意识地克服个人英雄主义倾向。（ ）
（7）你有意识地促进整个团队的共同进步。（ ）
注：总分0～1分为不及格，2～3分为及格，4～5分为良好，6～7分为优秀。
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