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內容簡介：
严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增，业绩和利润都双双大幅下滑，竞争也更加激烈了。在这种背景下，经营好自己的大客户，使这些大客户源源不断的贡献生意，贡献利润就变得格外重要了。事实上，无论公司的销售收入是多少，至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么，如何才能让这类客户更加稳固呢？本书通过一个独特的、定义清晰的流程，以及真实的成功故事和得到证明的策略，来帮助你设计战略行动计划，以管理重要的大客户，改善最重要的商业关系，从而留住那些你不能失去的大客户。
關於作者：
罗伯特·B.米勒，曾任Kepner Trego公司北美运营中心总经理和副总裁，主要负责营销活动，为全球500强企业及联邦政府提供咨询服务，内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等，客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团。1974年，他创立了罗伯特.B.米勒协会，开始研究销售系统及销售方法，并且在罗伯特.B.米勒协会应用。他也是《新战略销售》《新概念销售》的作者。斯蒂芬·E.海曼在过去的20多年中，他从IBM的全国客户销售人员成长为Kepner Trego的市场总监，之后，又成为North American Van Lines的执行副总裁。他曾任家用产品部总经理，全面负责部门的经营工作，并在四年内将营业额和利润提高了36%。1978年，他与罗伯特.B.米勒共同成立了米勒海曼公司。泰德·图勒加自1985年与米勒海曼公司合作出版《战略销售》以来，他还写了三本与销售相关的书。他曾在希柏软件系统公司从事营销传播工作。他在耶鲁大学、康奈尔大学、萨塞克斯大学和得克萨斯大学接受教育，并获得了人类学博士学位。他曾在贝勤大学、威拉米特大学、科尔比学院和哈佛大学任教。唐国华实战派营销顾问，训战合一教练。国内某著名运营商”客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。
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第1部分 基本原则
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